#segmentazione

Analogamente a ciò che accade per i brand industriali, quando il lavoro  su notorietà e personalità di insegna e’ ben fatto e la coerenza fra promessa di insegna ed offerta reale è elevata si genera su larga scala un’attitudine positiva del consumatore nei confronti di un determinato operatore, seguita dalla manifestazione di una preferenza in fase di selezione del punto vendita e da fenomeni di fidelizzazione.   La fedeltà  della clientela non e’ un fatto definitivo e deve essere riconquistata  giorno per giorno. Oltre ad un continuo miglioramento del sistema d’offerta nel suo complesso, in quest’ambito ricoprono un ruolo chiave i programmi basati sulle fidelity card aziendali, che permettono di monitorare con costanza le strutture di consumo e le abitudini di acquisto della clientela e di offrire premi, sotto varie forme, collegati alla ripetitività, alla varietà ed al volume degli acquisti effettuati.

Il prodotto che si venderà meglio è quello che svolge quel determinato lavoro in quella determinata circostanza nel modo più efficace, comodo e possibilmente meno costoso data una certa situazione.

Le dimensioni funzionali, emozionali e sociali del lavoro che un consumatore desidera che venga svolto costituiscono le circostanze in cui egli acquista. In questo modo si configura una modalità di segmentazione del mercato che punta sulle circostanze in cui il consumatore si trova, ovvero sui “lavori” che i prodotti devono fare e sui risultati che il consumatore si aspetta.

Le imprese che rivolgono i loro prodotti alle circostanze che determinano l’acquisto piuttosto che agli acquirenti stessi sono quelle che riusciranno, sempre di più in futuro, ad avere possibilità di successo stimabili con una certa attendibilità, poiché dovranno cercare lavori distintivi per i loro prodotti, stimare quante persone hanno bisogno che vengano svolti quei lavori indipendentemente dalle loro attribuzioni e se ci sono altri prodotti in  grado di svolgerli meglio.

Semplice a dirsi, difficile a farsi.

In realtà e’ probabile che l’oscurità delle cause dei successi e degli insuccessi sia dovuta al modo in cui si segmenta il mercato di riferimento e di conseguenza si creano i prodotti che si pensa che esso acquisterà più che ad una non conoscibilità assoluta delle cause stesse.

Cerchiamo di spiegarci. Gli uomini di marketing solitamente segmentano il mercato per tipo di prodotto, per livelli di prezzo, per demografia o psicografia dei consumatori. Questo tipo di segmentazione è definita in buona sostanza dagli attributi del prodotto e/o del consumatore. Queste tecniche possono rivelare correlazioni fra attributi del prodotto e/o del consumatore e possibili risultati di gradimento e vendita del prodotto. Il fatto che esista una correlazione fra un prodotto e il consumatore ed i possibili risultati di vendita, non garantisce che ci sia un rapporto di causa ed effetto e che quindi il prodotto risulti un successo.