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Am 20. Mai findet in Köln mit Exec I/O Commerce ein neues Event Format statt (Disclaimer: Wir sind Mit-Organisator).

Der “Slogan” von Exec I/O ist “Connecting Startup & Corporate Executives”. Zielsetzung ist es Führungskräfte aus Handels-Konzernen und von Mittelständlern mit Startup Gründern zusammen zu bringen. Teilnahme am Event ist nur auf Einladung bzw. Bewerbung möglich. Berater haben keinen Zutritt.

Die Exec I/O ist anders als die gängigen eCommerce Events. Während es dort in der Regel um die klassischen eher taktisch-operativen Themen wie SEO, Retargeting oder die neueste Shop-Software geht, legt Exec I/O einen Fokus auf die strategisch-organisatorischen Themen (hier geht es zur Idee hinter Exec I/O).

Dabei geht die Exec I/O insbesondere eine der immer wiederkehrenden Fragen von größeren Unternehmen nach: Wie schaffe ich kontinuierliche Innovation?

Startups - als ein wirtschaftlicher Innovationstreiber - müssen innovativ sein, um überhaupt relevant zu sein. Gleichzeitig können Sie von Reichweite und Erfahrungen von größeren Unternehmen profitieren. Neben einer möglichen Partnerschaft sind Startups aber auch interessante Übernahmekandidaten. Entsprechend sind größere Unternehmen aus Startup-Sicht potentielle Exit-Kanäle.

Eine Zusammenführung der beiden Welten auf Executive Level ist daher für beide Seiten nicht nur sinnvoll, sondern auch überfällig.

Themen auf der Exec I/O Commerce sind u.a.

What corporates can learn from startups

From online to mobile: Will mobile 2018 be what online is 2013

Post acquisition guideline: How to integrate an acquired startup?

Mission impossible? How to beat Amazon efficiency

Factors for a successful startup corporate partnership

How startups work: Lean startup, design thinking etc.

Beacon technologies: Impact on online and offline commerce

Bitcoin and other digital currencies in eCommerce

Es wird auch eine Pitching Competition auf der Exec I/O geben. Corporates und VCs können Ihre Unternehmen kurz vorstellen. Startups können für Partnerschaften oder Investment pitchen. Hier gibt es weitere Details zur Pitching Competition.

Am 20. April 2013 findet die vierte Auflage des Hitmeister E-Commerce Day statt. Mittlerweile ist der E-Commerce Day eine fester Termin in der Branche. Wir waren letztes Jahr dabei und werden natürlich auch dieses Jahr dabei sein. 

Der E-Commerce Day bietet einen guten Mix zwischen Fachvorträgen, Networking und Praxis-Workshops. 

Letztes Jahr gab es ca. 30 - durchaus interessante - Fachvorträge, 50 Aussteller haben ihre Dienstleistung präsentiert und insgesamt sind 800 Besucher gekommen. Das Publikum reicht vom E-Commerce interessierten Studenten über den EBay Powerseller bis hin zum E-Commerce Leiter größerer Shops.

Im Anschluss gibt es wieder eine Aftershow-Party. Was uns schon letztes Jahr besonders gefallen hat, ist das Rahmenprogramm. Es gibt kostenlose Kinderbetreuung, mehrere Stadionführungen und ein durchgehendes Catering.

Hier haben wir ein interessantes Video gefunden, in dem das Entscheidungsverhalten von Nutzern während dem Einkaufsprozess näher untersucht wird. 

Die Erkenntnisse basieren auf einer Untersuchung, die McKinsey im Jahr 2010 durchgeführt hat. Wesentliche Erkenntnisse aus dem Video:

Der Entscheidungsprozess erfolgt nicht linear, sondern zirkular

Die Entscheidung (für eine Marke) findet sehr spät - meist erst im Laden - statt

Nutzergetriebene Touchpoints (Community, Internetsuche, Reviews etc.) haben einen größeren Einfluss als unternehmensgetriebene Touchpoints (Werbung, Direktmarketing etc.)

Insbesondere der letzte Punkt ist eine - nicht ganz neue, aber mittlerweile auch bestätigte - Veränderung. Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin auch in den nutzergetriebene Touchpoints "präsent" zu sein bzw. sie auch entsprechend positiv zu stimulieren.

Die Steuerung von digitalen Geschäftsmodellen erhält durch den Zugang zu mehr Daten ganz neue Analyse-Möglichkeiten und potenziell tiefgründigere Einsichten (dazu hatten wir unsere Einschätzung gegeben im Artikel "Big Data der nächste Mega-Trend?"). Nur, wie wird ein E-Business effektiv gesteuert?

Jeder Unternehmer kennt die ökonomischen Basis-Kennzahlen: Umsatz, Kosten, Gewinn, ROI etc. Allerdings ist es gar nicht so einfach aus einem Gewinnrückgang die richtigen Stellschrauben für eine Verbesserung zu finden und konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten. Konkreter wird es auf der taktischen bzw. operativen Ebene wo andere Kennzahlen betrachtet werden. Dies sind im E-Commerce Conversion Rate, Retouren-Quote, Customer Acquisition Costs etc.

Doch diese Kennzahlen isoliert betrachtet können zu falschen Handlungsempfehlungen verleiten, da sie immer nur Teil eines Gesamt-Puzzles sind. Zentral ist dabei das Verständnis der Abhängigkeiten. Dabei kann ein übergreifendes Framework unterstützen.

Als Steuerungsmodell für digitale Geschäftsmodelle hat sich der Conversion Funnel (Akquise, Aktivierung, Monetarisierung), der Hygienefaktor Service, der Zufriedenheitsfaktor Bindung und der Beschleunigungsfaktor Empfehlung erwiesen. Mit diesem Modell werden die meisten digitalen Geschäftsmodelle handhabbar und lassen sich zielgerichtet steuern.

Wir nutzen das oben beschriebene Modell, um mit unseren Kunden zügig konkrete Ansatzpunkte zur Verbesserung zu finden. Der Charme des Modelles ist die Möglichkeit alle wesentlichen Stellschrauben strukturiert abarbeiten zu können und Potentialbereiche schnell zu erkennen.

Zentrale Aufgabe des Top-Managements ist es Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft zu steuern. Zum Steuern werden zwei Informationen benötigt: Wo stehe ich heute und wo will ich hin? Wurde diese Einschätzung in der Vergangenheit häufig aus dem Bauch heraus bzw. annahmenbasiert getroffen, sind insbesondere bei digitalen Geschäftsmodellen immer mehr Daten vorhanden, die eine “objektive” Entscheidung ermöglichen.  Im Gegensatz zur Offline Welt wird Online jeder Besuch im “Laden” oder die Verweildauer vor einem “Produktregal” aufgezeichnet. Und das ist erst der Anfang. Mittlerweile kann jeder Kontakt mit Werbemitteln auf unterschiedlichen Seiten im Netz erfasst werden, woraus sich umfassende Nutzerprofile erstellen lassen. Zusammengefügt ergeben diese Reisen durchs Netz eine Customer Journey.

Big Data wird in den nächsten 1-2 Jahren ein zentrales Thema

Wenn jeder View und jede Interaktion aufgezeichnet wird entstehen tagtäglich Massen an Daten, die gespeichert, aufbereitet und analysiert werden wollen. Diese Herausforderung wird mittlerweile mit dem Schlagwort “Big Data” umschrieben und wird als der nächste große Mega-Trend gesehen. Nicht zu unrecht. Richtig eingesetzt lassen sich aus den Daten ungeahnte Erkenntnisse gewinnen, die es ermöglichen umfassend und ergebnisorientiert zu steuern.  Allerdings bringt Daten ansammeln allein erstmal keinen Mehrwert. Sicher, mit dem Zuwachs an Daten entsteht ein Zuwachs an Analysemöglichkeiten. Muster und Hinweise zu finden ist sehr spannend, aber was dann? Die Frage ist: Was lerne ich daraus? Was ist mein Erkenntnisgewinn? Welche konkrete Handlung kann ich daraus ableiten? Die Herausforderung besteht darin die richtigen Fragen zu stellen und die richtigen Schlüsse zu ziehen.

Big Data wird zur Chefsache

Aus der Entwicklung der immer stärkeren Sammlung von Daten ergeben sich zwei zentrale Trends: 

Immer größere Datenmengen müssen gespeichert, aufbereitet und ausgewertet werden, was entsprechende technische Systeme voraussetzt

Unternehmen werden “analytischer”

Dies hat zur Folge, dass sich nicht nur das Anforderungsprofil an Mitarbeiter wandelt (die Nachfrage nach Data Scientists in den USA steigt rapide an), sondern Big Data in den nächsten Jahren zur Chefsache wird. Gartner prognostiziert sogar, dass CMOs in 2017 mehr Geld für IT ausgeben werden als CIOs.

Häufigkeit von Job-Anzeigen auf dem US-amerikanischen mit dem Begriff “Data Scientist” (Quelle: Indeed.com)

Mary Meeker - wohl eine der bekanntesten Web-Analysten - hat die neuesten Internet-Trends in einer sehenswerten Präsentation zusammen getragen. Es gibt u.a. einige interessante Aussagen zur Verbreitung und Monetarisierung von Mobile.

Vor einigen Wochen hatten wir bereits eine Präsentation zu Mobile Commerce online gestellt. Darin hatten wir schon beschrieben, dass wir ein großes Potential in Mobile insbesondere auch für den Handel sehen.

Diesen Grundgedanken haben wir aufgegriffen und herausgearbeitet wo nach unserer Einschätzung das Potential verborgen liegt. Sicherlich, die Nutzung von Mobile nimmt zu und Mobile nimmt ein Stück weit die Aufmerksamkeit vom PC weg. Das Potential geht aber weit über einen reinen Wechsel des Endgerätes hinaus. 

Stattdessen entstehen durch den Einsatz mobiler Endgeräte ganz neue Anwendungsszenarien. Das Smartphone ist nicht nur ortsunabhängiger und "immer dabei", es schafft z.B. auch eine ganz neue "Kontextsensitivität". Das bedeutet, dass der Kontext (Ort, Zeit, Menschen, Stimmung etc.) wichtiger wird bzw. dass die Nutzer sich stärker durch (spontane) Impulse leiten lassen. Diese Impulse können sowohl von intern als auch von extern angestoßen werden. Letzteres macht die Aktivität in einer gewissen Weise steuerbar und dadurch auch für den Handel interessant.

Neben den inhaltlichen Themen insbesondere in den Bereichen E-Commerce, E-Business und Information Management beschäftigen wir uns auch mit den sogenannten "soften" wie Change Management, Unternehmenskultur etc. 

Wir sind der festen Überzeugung, dass gute bzw. passende Mitarbeiter zunehmend der wichtige Erfolgsfaktor für Unternehmen sind/werden. Diese Mitarbeiter zu finden und dann auch zu halten ist insbesondere im Online-Umfeld eine große Herausforderung. 

Anstatt nur kurzfristig wirkende externe Anreize (wie Geld, Dienstwagen etc.) zu bieten kann insbesondere die bewusste und mitarbeiterorientierte Gestaltung des Arbeitsumfelds und des Miteinanders - kurz der Unternehmenskultur - helfen Mitarbeiter zu motivieren und langfristig zu binden.

Die Präsentation unten zeigt wie so etwas im Startup-Umfeld funktionieren kann. Größere Unternehmen haben teilweise andere Herausforderungen aber auch für diese gibt es sicherlich einige interessante Anregungen. 

Wir sind fasziniert davon wie schnell sich das iPhone und schließlich auch das iPad am Markt verbreitet haben. In der Folge haben viele andere Hersteller nachgezogen. Insbesondere aber den Produktinnovationen von Apple ist es zu verdanken, dass die Nutzung des mobilen Internets massentauglich geworden ist.

Im Vergleich mit den USA steht die mobile Nutzung in Deutschland aber noch ziemlich am Anfang. Das Potential ist enorm. Deshalb interessieren wir uns natürlich auch dafür was die Verbreitung von mobilen Endgeräten für den Handel bedeutet.

Sowohl die absoluten Zahlen als auch die relativen Wachstumsgrößen im Mobile Commerce sind beachtlich. Dabei wird häuig vernachlässigt, dass mobile Endgeräte nicht nur beim Kaufabschluss, sondern auch im Kaufentscheidungsprozess (Aufmerksamkeitsphase, Auswahlphase) genutzt werden.

Offline und Online Händler müssen daher über die gesamte Customer Journey die Induktionswirkung von Mobile auf den heutigen Umsatz messen. So können wertbeitragende Kontaktpunkte und Nutzungsszenarien zielgerichtet skaliert werden und neue Kontaktpunkte aufgebaut werden. 

Außerdem bietet Mobile enorme Potentiale zukünftig aktuelle Marktanteile nachhaltig zu verschieben. Wer sich heute im Bereich Mobile richtig aufstellt, kann in der Zukunft neue Kunden und Kundengruppen erschließen. Wir haben eine kleine Präsentation zusammen gestellt, die sowohl die Entwicklung der Mobile Economy als auch des Mobile Commerce beleuchtet.

Unternehmen machen Umsatz und haben Kosten, die Differenz ist der Gewinn. So weit so gut.

Unternehmen einer jeden Branche müssen sich "vermarkten" bzw. Kunden akquirieren. Marketing kostet Geld, was wiederum den Gewinn schmälert. Die große Herausforderung ist zu bestimmen wie hoch das Marketing-Budget sein sollte. 

Dies ist stark von der jeweiligen Strategie und der Unternehmensphase abhängen, aber insbesondere auch von dem Wert (=Umsatz) den jeder durch den Marketing-Kanal akquirierte Kunde anschließend bringt. 

Dieser Wert lässt sich einfach anhand der ersten Transaktion berechnen. Viel aussagekräftiger ist es aber diesen Wert über den gesamten Kundenlebenszyklus zu berechnen. Dieser Wert ist der Customer Lifetime Value oder auch Kundenwert.

War es für den Laden an der Ecke noch einfach den Kundenwert zu schätzen, weil der Besitzer jeden Kunden persönlich kannte ist es heute schon deutlich schwieriger.  In der Online-Welt ist die Kundenbeziehung deutlich anonymer. Allerdings ist der Customer Lifetime Value anhand der Fülle der verfügbaren Daten - vorausgesetzt Daten werden erfasst und gesammelt - deutlich präziser zu bestimmen.

Häufig wird von Online-Unternehmen (z.B. im E-Commerce) immer noch nach Transaktionsvolumen gesteuert. Eine Umstellung auf Steuerung nach Customer Lifetime Value kann die Effizienz der Marketing-Allokation nochmal deutlich erhöhen.

Wir haben unsere Visitenkarte gestaltet und beim Drucker in Auftrag gegeben. Uns war wichtig, dass sie schlicht und einfach ist. Dabei haben wir versucht uns auf die wesentlichen Inhalte zu beschränken. So sieht sie in der finalen Version aus:

Bei der Gestaltung haben wir uns ein paar grundlegende Gedanken zur Visitenkarte gemacht. Dabei haben wir festgestellt, dass für uns Visitenkarte eigentlich nicht mehr so wichtig sind. Sie gehören aber immer noch als Geste oder Ritual dazu und dienen insbesondere auf Netzwerk-Veranstaltungen als Erinnerung/Gedankenstütze. Darüberhinaus hat die Visitenkarte (für uns) kaum einen Wert. Das wirkliche Kontaktmanagement bzw. die Kontaktpflege findet - nach Kennen lernen - primär über Soziale Netzwerke oder E-Mail statt.

Da Visitenkarten in der Geschäftswelt aber eben dazu gehören wollten wir auf eine physische Visitenkarte nicht verzichten. Die dargestellten Informationen aber sollten auf das Wesentliche beschränkt sein.

Was auf jeden Fall drauf sein sollte sind Merkmale für das Branding bzw. die Wiedererkennung der Marke und Informationen über den Gesprächspartner - also den Eigner der Karte. Daraus haben wir dann folgende Liste an MUSS-Faktoren erstellt:

Logo: Für unser Branding und die Wiedererkennung der Marke

Firmenname: Ebenfalls für die Wiedererkennung

Service/Dienstleistung ("Management-Beratung"): Zur Beantwortung der Frage: Was macht er nochmal mit dem ich gerade/gestern gesprochen habe? Insbesondere zur Einordnung für uns als neues Unternehmen wichtig.

Name: Mit wem hatte ich es zu tun? 

E-Mail Adresse: Wie kann ich Kontakt aufnehmen?

Darüber hinaus haben wir noch über andere - auf Visitenkarten häufig anzutreffende Inhalte - diskutiert. Dabei haben insbesondere solche Merkmale es zusätzlich auf die Karte geschafft, die für Geschäftspartner aus dem Corporate Umfeld relevant sind:

Telefonnummer: Insbesondere im Corporate Umfeld ziemlich relevant

Titel: Insbesondere im Corporate Umfeld ist der Titel (leider) immer noch recht wichtig

Claim ("Aus Liebe zum eBusiness"): Weil er zeigt wofür wir stehen bzw. was uns antreibt.

Nicht auf die Visitenkarte geschafft haben es:

Adresse/Postanschrift: Kann unserer Homepage oder aus sozialen Netzwerken entnommen werden, außerdem erwarten wir nicht sehr viel Brief-Post. Wir bevorzugen es Nachrichten per Mail zu bekommen.

Unternehmens-URL: Ist aus der Mail-Adresse ablesbar.

Social Media Profile: Ergibt sich durch die Suche auf Facebook, Xing, LinkedIn, Twitter, Google und Co. - Wer gibt denn schon 

Es ist nicht immer einfach zu entscheiden was auf eine Visitenkarte drauf MUSS und was KANN. Wir sind ganz zufrieden mit der aktuellen Version. Diese werden wir jetzt erstmal testen und schauen, welche Rückmeldungen wir bekommen. Eventuell sieht die nächste Version unserer Visitenkarte dann wieder anders aus.

PS: Ja, wir haben auch an eine Version nur mit Unternehmensname und Name des Beraters gedacht. Die Version war uns allerdings dann doch zu schlicht.

Unsere Visitenkarten sind gestaltet und aktuell im Druck. Sie sind einseitig bedruckt und nur auf die wesentlichen Informationen beschränkt. Wie gefällt sie Euch?

Auf unserer Facebook Fanpage verlosen wir zwei Karten für den Hitmeister E-Commerce Day am 17. März in Köln. Die Teilnahmebedingungen am Gewinnspiel sind ganz einfach:

Fan auf der getContext Fanpage werden ("Like"/"Gefällt mir" klicken)

Einen kurzen Kommentar auf der Fanpage hinterlassen: "Ich will zum Hitmeister E-Commerce Day, weil..."

Extra-Bonus: Interessante Präsentation/Video/Blog-Beitrag/Seite zu einem e-commerce-nahen Thema auf der Fanpage verlinken

Unter allen Beiträgen werden die Tickets am 6. März 2012 verlost. Dabei gibt das posten/verlinken von interessantem Inhalt einen zusätzlichen Eintrag (pro Person) in den Lostopf und somit die doppelte Gewinnchance. 

Wer sein Geschäft auch online betreiben will, der hat zwei Möglichkeiten:

Learning-by-doing und langsames rantasten an Themen wie Online Marketing, Conversion Optimierung, Social Media etc. oder

Einstellen von Experten oder Beratern, die sich mit den relevanten Themen und Herausforderungen auskennen

Mittelfristig kommt aber kein Unternehmen mit ernsthaftem Ziel "Online-Business" daran vorbei sich tiefgründiges Wissen und eine "Online DNA" anzueignen.

Anbei ein Spickzettel zu "Online Marketing für Anfänger". Es gibt eine Übersicht über verschiedene Online Marketing Disziplinen wie Social Media Marketing, Email Marketing, Lead Generation, Organic (SEO/SEM), Conversion Optimization, Analytics, Content Marketing und Pay-per-click (PPC). Diese Disziplinen versucht es in einer Zeitleiste mit konkreten Handlungsempfehlungen zu packen.

Sicherlich ist die Infografik nicht vollständig und muss immer für den entsprechenden Kontext angepasst werden. Aber sie liefert einen guten Start und gibt ein paar brauchbare Ideen für den Einstieg ins Online Marketing. Viel Erfolg und Spaß am experimentieren.

Das Online-Shopping-Portal Hitmeister veranstaltet am 17. März 2012 wieder den  "Hitmeister E-Commerce Day". Veranstaltungsort ist das Kölner Rhein-Energie Stadion. 

Es werden hunderte Besucher erwartet für die verschiedene Fachvorträge und Workshops auf dem Programm stehen. Neben Branchenkennern wie Jochen Krisch oder Johannes Altmann werden noch ca. 30 Redner sowie ca. 50 Aussteller erwartet. 

Für Händler, eCommerce-Entscheider, Dienstleister und Interessierte ist der eCommerce Day mittlerweile eine feste Institution. 

Nach dem "offiziellen" Teil findet zum ersten Mal auch eine Abendveranstaltung statt in der entspannt Kontakte gepflegt und neue geknüpft werden können.

Unser Blog soll keine Einbahnstraße sein. Wir freuen uns über einen regelmäßigen Austausch mit unseren Lesern. Daher haben wir die Seite "Fragen an getContext" ins Netz gestellt.