La segmentación es una división de los compradores en grupos homogéneos (deseos, situaciones de compra, actitudes, hábitos de vida, etc.) que busquen en el producto el mismo conjunto de atributos o ventajas. En consecuencia, el reconocimiento de la heterogeneidad interna de la demanda en cada producto-mercado lleva a poner en juego las estrategias de segmentación del mercado y posicionamiento estratégico del producto. Tenemos que partir del supuesto de que el mercado está compuesto por compradores heterogéneos, es decir, cada uno de ellos tiene unos gustos, unas aficiones… diferentes a los de otros grupos. Cuando decimos que vamos a segmentar nos estamos refiriendo a centrarnos en nichos de mercado de clientes con características diferenciadas, distintos deseos y conductas de compra diferenciada.
Este hecho puede llevarnos a pensar que es una decisión que deben de tomar las grandes compañías pero no sería interesante comentarlo si no lo pudiésemos aplicar a nuestra protagonista, la pequeña y mediana empresa.
Es más, partimos de la premisa de que lo ideal seria una segmentación tan absoluta que nuestro producto se adaptase a todos y cada uno de los sujetos que componen el mercado, esto seria una estrategia de diferenciación absoluta. Obviamente hacer esto en una gran entidad supone un coste tan elevado que por norma hace que la empresa se limite a nichos mas homogéneos.
La cuestión está en aplicar la segmentación a la pequeña empresa, en este aspecto, en ella se permite jugar con este tipo de “estrategias” debido a que los sistemas de organización de la empresa son mas básicos y pueden adaptarse a las exigencias del mercado de forma más ágil. Así mismo, la PYME puede dar forma a sus servicio de forma personalizada e incluso ofrecer un producto inalterable pero complementarlos con servicios por y para el cliente. He aquí, la gran ventaja y la desmitificación de que solo las grandes empresas pueden hacer uso de sistemas y métodos empresariales.
Para finalizar, debemos de hacer constancia de las ventajas que nos ofrece la segmentación y destacar; la oportunidad de explotar nuevas demandas en el mercado haciendo de nuestro beneficio un amplio elenco de nuevos nuevos clientes y una oportunidad de diferenciación frente nuestros competidores.
