Zu Dir oder zu mir? Vertrieb fängt an der Bar an....
Zugegebenermaßen könnte man an dieser Stelle eine etwas anders geartete Headline erwarten, dennoch ist es goldrichtig, denn an der Bar wie im Vertrieb steht und fällt alles mit der abschlussorientierten Frage: "Zu Dir oder zu mir?".
Alles beginnt mit den Grundvoraussetzungen: Der Abend startet mit dem "aufhübschen". Das "Produkt" muss natürlich im zugegebenermaßen sehr objektiven, optimalsten Zustand sein. Die Rund-SMS für die Expertenrunde wird geschrieben, die sich dann an der abendlichen Neukundenakquise beteiligen. Ohne den klaren Blick auf die eigene Person fällt da die optimale Vorbereitung recht schwer.
Die Grundlagen sind gelegt, jetzt geht es an die Wahl des richtigen Lokals. Die Frage stellt sich, wo die richtigen Endkunden zu finden sind. Mainstream oder Insider, extravagant oder normalo? Hier ist die richtige Kommunikation im Expertenkreis gefragt um die passende Umgebung für die ausgegebenen, vertrieblichen Ziele zu finden.
Im Lokal angekommen beginnt die Akquise. Im geneigten "Vertrieb" ist die Eigeninitiative ein entscheidenden Bestandteil. Wer bremst verliert oder wer in der Ansprache zögert fährt ohne Abschluss nach Hause. Da gibt es kein Schwarz oder Weiß. Ist der Entschluss der Eigeninitiative gefasst, kommt es auf eine gute Rhetorik, gepaart mit einer ansprechenden Körpersprache, an. Wie immer gibt es auch hier zwei Möglichkeiten:
1. Das Gesetz der großen Zahl
2. Die passende Wahl der Zielkunden
Im Falle der großen Zahl ist nicht das Produkt, sondern die Häufigkeit der Ansprache entscheidend. Masse nicht Klasse. Auch ein blindes Huhn findet mal ein Korn, von daher finden sich auf Partys immer Spezialisten die nach einer Stunde alle Möglichkeiten angesprochen haben. Interessanter ist da die passende Wahl der Zielkunden. Zuerst wird ein wenig beobachtet... Wie gibt sie sich, worauf reagiert sie, in welcher Stimmung ist sie gerade. Als guter Vertriebler kann ich mein Gegenüber lesen und mich darauf einstellen. Dann die Ansprache... Höflich, ansprechend und zielgerichtet. Das "Produkt" ist platziert, der Weg ist frei für das entscheidende Gespräch an der Bar.
Jetzt entscheidet sich der Abend. Hier muss ich mich fragen, bin ich in der Lage die entscheidende Frage zu stellen? Habe ich es geschafft alle Parameter auf grün zu stellen? Hatte ich die richtigen Experten um die perfekten Rahmenbedingungen zu schaffen? "Zu Dir oder zu mir?" So wenige Worte, aber doch alles, um das es geht.
Mit Materne Training können alle relevanten Stellschrauben auf grün gedreht werden. Egal ob das "Experten" - Führungsseminare, Rhetorik oder Körpersprache, die Selbstfindung bis hin zur Motivation und dem Stärken des Selbstbewusstseins, - um vor der finalen Frage keine Angst zu haben...!
Vertrieb fängt an der Bar an und Materne Training zeigt Ihnen wie es geht.
Thomas Kohout
Inhaber
Crossmedia Advertising München
