ADVANCED DESIGN COMMUNICATION//////WEEK6//////VALUE PROPOSITION
Instructions and tasks :
Можете да започнете да създавате бизнес модел по всяко време, но ние вярваме, че определението за предложение за стойност трябва да ръководи неговата останала структура. Важно е да се посочи, че процесът на изграждане на бизнес модел е динамичен, така че е нормално и обичайно всяка област да се развива с течение на времето, докато се изграждат останалите области. Същото се случва и с предложението за стойност. С това казано, в края на този клас очакваме да: * Определете бизнес идентичността, като зададете нейната мисия, визия, ценности и принципи * Разберете необходимостта от дефиниране на предложение за стойност * Представете инструментите за картографиране на стойността и сегментиране на клиенти, които допълват Canvas на бизнес модела.
Тази седмица ще говорим за една от областите на бизнес модела: предложението за стойност. Като кратко напомняне за урока от миналата седмица, бизнес моделът включва набор от независими стратегически решения, които непрекъснато се развиват. Предложението за стойност като център е отправната точка, както и крайната точка в бизнес модела. С този ход на мисли ще говорим за концепцията за идентификация на бизнеса, като се фокусираме върху неговата мисия, визия и ценности като основни елементи. Ще се опитаме да дефинираме и идентифицираме основните характеристики на едно ценностно предложение и как то може да бъде разработено. Без да навлизаме твърде дълбоко в темата – виждайки как това е специфична област на маркетинга и управлението – ще се опитаме леко да обясним концепцията за потребителско сегментиране и идентифициране на пазарните нужди. Един от първите елементи, които трябва да се дефинират, когато става въпрос за идентифициране на самия бизнес, е неговата мисия. Това трябва да изпълни целта на бизнеса по кратък, вдъхновяващ и обективен начин. С кратко и ясно изречение трябва да можете да отговорите на три ключови въпроса: кой сте, какво правите и защо го правите. Определението за мисия по никакъв начин не се различава от личното упражнение да се определиш като професионалист. Ако не можете да определите целта си, запитайте се как някой може да повярва във вас. Вашата визия ще добави към вашата мисия и трябва да посочи целите, които искате да постигнете в определен срок. Визията е като идентифициране на мечта за сбъдване, независимо дали е на организация или на отделен човек. С това казано, ценностите включват поведенията, нагласите и усилията, които полагате, за да осъществите мисията си и да постигнете визията си. За да разберете по-добре колко важни са тези три елемента, представете си себе си с възможност веднъж в живота с инвеститор или ръководител на отдел Човешки ресурси на организацията, за която винаги сте искали да работите. Срещнахте го в асансьор или на път за кафе. Имате само секунди, за да привлечете вниманието на този човек. Да бъдете проницателни, конкретни и сигурни в себе си ще покажете увереност и умения за управление на времето и времето, което този човек отделя за вас, ще се счита за инвестиция, а не като загуба на време. Когато говорим за бизнес, първото нещо, което идва на ум, е определението за услуга и продукт. Важно е да се има предвид, че първото е нематериално, а второто е осезаемо и че те са присъщо свързани. Концепцията за логиката на услугата, която беше спомената в последния урок, показва, че даден продукт не може да бъде пуснат на пазара без неговата услуга. Ако можем да намерим дрехи, мобилни телефони, книги, коли, компютри, храна и други като продукти и стоки… … услугите, присъщо свързани с тях, ще бъдат магазинът, мрежата за предаване на данни, уебсайтът му (ако случаят е такъв), механикът, който поправя превозно средство, техническа поддръжка и ресторантът, в който опитваме храна…. Според концепцията за логиката на услугата стоките и продуктите не могат да съществуват без услуга. Това обаче не се случва по друг начин. Има множество услуги без осезаемост: дизайн, правна помощ, счетоводство, фризьори, дистанционно обучение или зъболекари, наред с други. За да обобщим: предложението за стойност е съвкупността от услуги и/или продукти със стойността, която тези елементи носят на пазара. От своя страна тази стойност ще бъде определена чрез евентуални положителни и отрицателни характеристики и SWOT анализ.
Както беше предложено в последния урок, намерете себе си и разберете как можете да добавите стойност към пазара. Съществуващото ниво на конкуренция няма да ви позволи да растете, ако не знаете своите слабости и заплахи и ако не можете да развиете възможности и да се възползвате максимално от силните си страни. За да определите предложение за стойност, освен да познавате услугата и/или продукта, трябва да поставите под въпрос пазара по отношение на неговите нужди и да ги напаснете според информацията, която сте събрали, и вашето възприятие. Можете да създадете пазарно и клиентско сегментиране чрез групиране на функции, които търсят отговор на въпроси като: — Кои са потребителите? — Какво им трябва? — Как, кога и защо имат тези нужди?
Отговаряйки на тези въпроси, ще можете да оформите своето предложение за стойност и да отговорите на основния въпрос: какво мога да предложа като бизнес или професионалист? Сегментирането на пазара е сложно, но тук няма да бъде задълбочено. Важно е обаче да се има предвид, че тази маркетингова техника, освен да отговори на въпросите по-горе, има за цел да групира потребителите чрез анализ и идентифициране на хомогенни характеристики, които позволяват ефективност, когато става въпрос за изграждане на взаимоотношения и позволяване на комуникации. Следват примери за сегментиране: — демографски променливи като възраст, пол, раса, език и други /demographic variables such as age, gender, race, language and others/ ; — географски променливи като страна, регион, селски или градски произход и климат /geographic variables such as country, region, rural or urban background, and climate/ ; — психографски променливи като вярвания, политическа подкрепа, религия или други културни аспекти /psychographic variables such as beliefs, political support, religion or other cultural aspects/ ; — и други елементи като поведенчески променливи по отношение на марката, продукта, обслужването на клиентите и т.н. /other elements such as behavioural variables regarding the brand, product, customer service and so on./ Създателите на Business Model Canvas са създали карта за изграждане на стойност, която идентифицира основните области за предлагане на стойност и ги свързва със съответните информационни групи, свързани с потребителя. Моля, гледайте видеоклипа в областта с ресурси, за да разберете по-добре този инструмент. Осмелете се да намерите и определите себе си като професионалист. Въпреки това, бъдете прости и обективни. Бъди себе си. Не забравяйте мъдрите думи на Айнщайн: „Ако не можете да го обясните просто, значи не го разбирате достатъчно добре“.
Strategyzer's Value Proposition Canvas Explained👇👇👇
+TED speech I👇👇👇
(!) ✍️
an usable example/AMAZON business model/ : 👇👇👇
+TED speech II👇👇👇
Сп. статията "Build Your Personal Value Proposition" на Bill Barnett от November 17, 2011 ( https://hbr.org/2011/11/a-value-proposition-for-your-c ) :👇👇👇
"Вашето лично предложение за стойност/personal value proposition (PVP)/ е в основата на вашата кариерна стратегия. Това е основата за всичко в търсенето на работа и кариерното развитие - насочване към потенциални работодатели, привличане на помощта на други и обяснение защо сте този, който трябва да изберете. Ето защо да наема вас, а не някой друг. Въпросът е следният: Как се развива мощен PVP/предложение за стойност/? Ето четири стъпки за развитие на силен PVP/предложение за стойност/:
1/Set a clear target./ Поставете ясна цел. PVP започва с цел, която се нуждае от това, което можете да предложите. Ще предпочетете някои посоки, не други. Насочването ще ви направи най-ефективни. 2/Identify your strengths./Определете силните си страни. Може да звучи очевидно, но това, което знаете и можете да направите, е основата на вашия PVP. Усъвършенствайте се какви са те. 3/Tie your strengths to your target position. /Свържете силните си страни с целевата си позиция. Не оставяйте на работодателя да разбере как вашите силни страни са свързани с това, от което тя се нуждае. Нека вашият PVP здраво ви свърже с позицията. Свържете точките за нея. Обмислете нейната гледна точка и разберете защо тя трябва да ви наеме или повиши. 4/Provide evidence and success stories./ Предоставете доказателства и истории за успех. Вашите силни страни може да са това, което работодателят „купува“, но вашите постижения са доказателството, че притежавате тези силни страни. Те правят вашия случай убедителен. Някои хора подготвят неповерително портфолио, за да покажат тези доказателства по ярък начин." +++++++++++++++++++++++++++++++++ Сп.статията "Does Your Value Proposition Effectively Communicate How You’re Different?"на Tommy Walker от Apr 21, 2014 ( https://cxl.com/blog/value-proposition-effectively-communicate-youre-different/ ) 👇👇👇
" Вашето предложение за стойност съобщава ли ефективно колко сте различни? Вашият продукт е толкова подобен на 2 или 3 основни конкуренти на пазара, че се чудите защо хората изобщо са избрали вас. Може би защото имате конкурентна цена. Може би защото имате по-добри препоръки и препоръки от вашите съществуващи клиенти. Може би вашият UX е по-подходящ. Кой знае? Но това, което със сигурност нямате, е предложение за стойност, което ефективно съобщава колко сте различни веднага. Когато търся ключови отличителни черти, търся: • Ясно обяснение за кого е предназначен продуктът. • Как се различава от всички алтернативи там. • Истинска причина, поради която трябва да купувам от вас в сравнение с всички останали. Как да излезете със стойностно предложение, когато това, което продавате, не е уникално „Как да измисля уникално ценно предложение? Това, което продавам, не е уникално. Ако работите върху подобряването на бизнеса си, знаете, че няма недостиг на съдържание за това защо имате нужда от уникално предложение за стойност. Вероятно дори сте виждали шепа солидни примери, но когато отидете да напишете свой собствен, се сблъсквате със стената. Имате твърде много конкуренти, те продават едни и същи неща и изглежда, че всички предложения с добра стойност са взети. Какво можеш да направиш? Нека проучим процеса и начина на мислене, необходими за създаване на предложение за убийствена стойност, когато сте на претъпкан пазар. Докато приключим, ще знаете: • Как да проучите конкуренцията. • Причините, поради които хората купуват онлайн. • Как да превърнете мотивацията на купувачите за покупка в уникално ценно предложение, което продава.
Да не си сам не е толкова лошо нещо Според фирмата за бизнес развитие Ernst & Young, първите 4 най-популярни категории за онлайн покупки са: • Компютърни продукти (40%) • Книги (20%) • Туристическа индустрия (16%) • Дрехи (10%) Ако продавате в някоя от тези категории, няма нужда да ви казвам колко са пренаселени. Това обаче не е лошо. Успокойте се, като знаете, че потенциалните клиенти вече имат установени модели на покупка на тези пазари, така че поне част от напрежението е премахнато. Разбира се, има много конкуренция, но познайте какво? И те не знаят какво правят! 95% от решенията обикновено се основават на мнението на главния изпълнителен директор - ще заложа пари за това. Повече конкуренция означава повече конкурентни данни. Повече конкурентни данни означават по-добър анализ. По-добрият анализ означава повече начини за разкъсване на конкуренцията. Не можете да бъдете уникални, ако не знаете какво прави конкуренцията Повторете след мен, анализът на конкуренцията не е с цел копиране на куп неща, които смятате, че работят.
Вместо това, вашият анализ е да откриете къде конкуренцията е недостатъчна и къде сте по-силен. Най-бързият начин да откриете това е като извършите SWOT анализ на себе си и вашите преки конкуренти. Странична бележка: Ако никога не сте чували за SWOT, ето списък с популярни марки, за които да се хванете. Мислите, че това няма значение? Nivea for Men – продукт за грижа за кожата на мъжете (който е силно наситен пазар) ни дава този отличен казус, при който SWOT анализът е от съществено значение за стратегия, която им позволява да разширят пазара и да увеличат международните приходи с 20%!
Nivea използва своите пазарни проучвания, за да се утвърди като най-добрият в грижата за кожата на мъжете. Те дори спечелиха гласуваната от потребителите награда на FHM за най-добра продуктова линия за грижа за кожата за мъже. Откъде идва вашето предложение за стойност? Вашето предложение за стойност трябва да идва от това, което правите по-добре от конкуренцията, а не от принуждаването на копирайтърите да бъдат умни.
Погледнете слабостите на вашите конкуренти и се запитайте: • Вашият уебсайт по-лесен ли е за използване? • Може ли вашият продукт да бъде по-добре адаптиран към пазара? • Имате ли страхотен екип за обслужване на клиенти? • Превъзхожда ли вашата политика за връщане или гаранция за клиента? • Вашите цени по-ниски ли са? • Имате ли опции за по-бърза доставка? • Вашата атмосфера по-добра ли е? Реално погледнато, ще има проблеми, които не можете да разрешите. Например, ако не можете да предложите безплатна доставка и конкуренцията може, това не е добро предложение и може да ви навреди, ако се опитате да го наложите без план. Но да сте по-осведомени, да имате по-приветлив персонал или по-готин инвентар са неща, които бихте могли да обработите в уникално предложение за стойност. Ако вашето предложение за стойност прави ползата веднага очевидна за клиента, вие ще бъдете крачка напред, защото всички останали все още се опитват да се конкурират с функции. Вие не сте продуктите, които продавате
Грегъри от HelpScout предлага този чудесен пример за уникално предложение за продажба за автосервиз (друг типично претъпкан пазар), което доведе до 58% увеличение на реализациите за рекламодателя.
Кое е по-уникалното предложение за стойност? Грегъри казва: „Първото предложение за стойност просто не задълбочава достатъчно това, което клиентът получава – добавянето на „само един час“ към второто твърдение добавя много специфична полза, за да оправдае защо клиентът трябва да купи от тях.“ По-важното е, че това предложение за стойност утвърждава гаража като момчета „само за един час“. „Скорост на обслужване“ е това, което те продават. По същия начин Domino’s никога не е твърдял, че е „най-добрата пица, която някога сте опитвали“. Вместо това те разбраха, че когато някой иска пица, той я иска сега! Те са изградили своя бизнес върху: „Получавате прясна, топла пица, доставена до вас за по-малко от 30 минути – или е безплатна!“
Търговецът на обувки 6pm.com не продава обувки и дрехи – те продават висша мода с големи отстъпки. Въпросът е, че на пренаселените пазари вие всъщност не продавате продукта, а потребителското изживяване. Какъв опит наистина продавате?
В тази инфографика от Invesp (която извлича данни от eMarketer и InternetRetailer.com), можете да видите 7-те основни причини, поради които хората купуват онлайн. По ред те са:
• Ниски цени/Low prices (38%) • Удобство при пазаруване/Shopping convenience (35,1%) • Лесен за сравнение/Easy to compare (33,1%) • Безплатна доставка/Free shipping (31,5%) • Спестяване на време/Time saving (30,8%) • Лесен за закупуване/Easasy to buy (29,2%) • Гама от продукти/Range of Products (17,4%) Не приемайте обаче тези неща за чиста монета, защото не всичко е такова, каквото изглежда. Някои от тези причини могат да бъдат отменени от нещо друго, други могат да бъдат „хакнати“, така че обърнете внимание, защото тук можем да намерим вашето уникално предложение за стойност.
1.Ниски цени/Low prices Никой не иска да се надпреварва до дъното на цената. Ако това е нещо, което можете да направите, като същевременно защитите печалбите си и сте уверени, че можете да го компенсирате в обем, непременно го направете. Но ако сте като останалите от нас, не подскачате при мисълта. Вместо да се хвалите с „най-ниските цени“, използвайте мисленето за ниска цена, като предложите да съответства на най-ниската рекламирана цена от пряк конкурент във вашето предложение за стойност. „Най-добрите цени за HD телевизори. Намерете по-добра цена от конкурент* и ние ще го победим – гарантирано.“ Като алтернатива, вашето предложение за стойност може да подчертае превъзходни възможности за обслужване на клиенти. Проучване на Forrester попита 4600 американски потребители в 12 индустрии кое според тях е по-важно: „страхотно обслужване на клиенти“ или „ниски цени“. Обслужването на клиенти спечели навсякъде. 2.Удобство при пазаруване/Shopping convenience Купувачите поръчват, когато и където им е най-удобно. Традиционно удобството може да означава страхотни препоръки или лесен за навигиране уебсайт с бързо зареждане. Въпреки че тези неща са абсолютно важни, предложението за убийствена стойност за удобство при пазаруване сега може да подчертава, че вашият магазин е лесен за достъп, независимо къде се намира клиентът ви. (Гледате, TravelSmith.com.)
Всяка година мобилната електронна търговия бележи значителен растеж и предефинира начина, по който пазаруваме онлайн.
Въпреки че обикновено е не-не да се сравнявате с големите момчета, броят на посетителите „Само за мобилни устройства“ на първите 10 дигитални търговци на дребно разкрива как се променят възгледите ни за пазаруването от мобилни устройства.
Ако вашата конкуренция не работи с мобилни устройства и вашият мобилен трафик го оправдава, трябва силно да обмислите подчертаването на удобна за мобилни устройства версия на вашия сайт. Има толкова много неща, за които можем да говорим по тази тема, но засега нека просто кажем, че ако успеете да кракнете мобилен телефон преди вашите конкуренти, вашето предложение за стойност е почти написано.
3.Лесен за сравнение/Easy to compare Магазин за сравнение на хората, няма начин да го заобиколите. Средният потребител ще посети три уебсайта, преди да направи покупка, и вероятно ще харчат повече пари със сайтове, които посещават по-често. Честно казано, улесняването на сравнението вероятно няма да бъде вашето водещо предложение за стойност. (Може би, ако сте в застрахователната или жилищната индустрия… може би.) Но ако се конкурирате с цена или по-добри характеристики на продукта, няма да ви навреди да добавите някаква функционалност за сравняване на пазаруването като бонус, за да подкрепите твърдението си. Отново, малко вероятно е сравнителното пазаруване да бъде вашето основно предложение за стойност, но ако пазарът е пренаселен, това може да бъде чудесен начин да подсилите каквото и да е твърдение, което правите във вашето предложение за стойност. 4.Безплатна доставка/Free shipping "По някаква причина оферта за безплатна доставка, която спестява на клиент $6,99, е по-привлекателна за мнозина от отстъпка, която намалява покупната цена с $10." (David Bell, Wharton)
Безплатната доставка е друго, което вероятно няма да бъде основното ви предложение за стойност (освен ако никой друг конкурент не го предлага), а по-скоро като бонус към основното предложение. Безплатната доставка има значение. 47% от хората са посочили, че ще изоставят пазарска количка, ако не е налична безплатна доставка. Има няколко начина, по които можете да предложите безплатна доставка – всички безплатни през цялото време, безплатни по време на определени празници, безплатни над определена сума в долари и т.н. Big Commerce казва следното относно включването на безплатна доставка като част от вашата оферта: „Безплатната доставка… може да ви помогне да увеличите средната си стойност на поръчката с до 30% само за няколко кратки месеца. Просто трябва да изчислите средната си стойност на поръчката и средната цена за доставка и след това да предложите безплатна доставка на средната стойност на поръчката си + 10% или която и да е сума, която покрива средната ви цена за доставка и осигурява достатъчна печалба, за да увеличи леко средната стойност на поръчката .” 5.Спестяване на време / лесно за закупуване /Time saving/Easasy to buy
Искаме начини да получаваме нашите продукти по-бързо. Има два начина, по които се сещам да направя това в съвременната електронна търговия. Първият е закупените неща да се доставят редовно до мястото, където имате нужда от тях на базата на абонамент.
Amazon въведе подобна програма „Абониране и спестяване“, за да помогне на клиентите „Спестете до 15% отстъпка и получете автоматична доставка за най-честите си покупки“. Това, което ми харесва в тези услуги е, че техните предложения за стойност основно продават идеята, че не е нужно да пазарувате глупави, но необходими неща.
С малко креативност една абонаментна услуга може да бъде адаптирана към много видове модели на електронна търговия, спестявайки време на клиентите и улеснявайки много покупката. Вторият метод за спестяване на време и лесно купуване е чрез двигатели за препоръки за продукти. Този казус на 4Tell.com говори за това как SmartPak Canine е получил 36% увеличение на приходите чрез внедряване на система за препоръчване на продукти. Ако тяхното предложение за стойност беше фокусирано върху тяхната система за препоръки, то може да гласи нещо като: „Дайте ни 10 секунди и ние ще препоръчаме най-добрите добавки въз основа на породата, възрастта и размера на вашето куче.“ 6. Гама от продукти/Range of Products
Няма как да го заобиколите, изборът има значение. Трябва да имате достатъчно инвентар, за да задоволите изискванията на клиентите си. „Гамата от продукти“ не означава, че трябва да носите всеки продукт под слънцето. Ако сте моден електронен шивач, който предлага само 20-30 стила, това е добре, АКО носите продукта, който търся, в моя размер. Вземете търговеца на дамско облекло големи размери Torrid, например: Стойностното предложение тук не е „имаме най-голям избор“, а „имаме добре изглеждащи неща, вероятно във вашия размер“, което е важно за пазара с големи размери. Тангенциално, магазинът за хранителни стоки Trader Joe’s носи по-малко от 1/10 от избора на други магазини за хранителни стоки, но средно два пъти повече от приходите на квадратен фут от прекия конкурент Whole Foods. как? Те носят само това, което клиентите искат. Те наблюдават тенденциите и се вслушват внимателно в своя целеви пазар. Те може да нямат 40 вида фъстъчено масло, но цялата им гама от продукти е много по-привлекателна за целевия им купувач. Как да разбера дали моето предложение за стойност е добро? След като сте направили конкурентния анализ и сте измислили своя ъгъл, всичко, което остава, е да напишете вашето предложение за стойност. Можете да тествате своето предложение за стойност, като пуснете реклами във Facebook или Google, насочени към конкурентен трафик, и ги насочите към целева страница, където предложението за стойност стои отпред и в центъра.
Тревър от Lean Startup Machine използва този метод за валидиране на идея за стартиране и стойностно предложение и получи 50 регистрации в рамките на първите 2 часа от активирането на страницата. "Наемете тази Vespa за $250 на месец. И ако го обичате, купете го на намалена цена!" Ако се колебаете да стартирате на живо без вътрешно тестване, използвайте този процес за оценка на копирайтинг, за да настроите фино своето предложение за стойност, преди да харчите пари или да сегментирате трафика. ЗАКЛЮЧЕНИЕ :
Знам колко обезсърчително и уязвимо е да поставиш ново предложение за стойност на претъпкан пазар. Положихте много работа, за да разберете конкуренцията и как можете да ги надминете. Има шанс да се провалите и е ужасяващо да мислите, че всички тези усилия са били напразни. Но истината е, че докато всички останали копират стилове на изображения или структура на сайта, вие си правите бележки за нещата, които те приемат за даденост. Ще се появиш от нищото и нито един от тях няма да знае какво да прави. Така че бъдете смели, тествайте идеята си. Ако не работи, поучете се от това, което сте направили, и опитайте отново. Не се ценете за това. В крайна сметка те са само думи. Learning Activities:
Design your value proposition taking into account your audience and client segmentation which will be targeted by your product and/or service. We suggest you use the Value Mapping tool as well as the tools used by its creators due to its ability to simplify ideas, quickly show results and easily adjust to every situation. Watch the video and visit the link below for more information / Създайте своето предложение за стойност, като вземете предвид вашата аудитория и клиентска сегментация, към които ще бъдат насочени вашият продукт и/или услуга. Предлагаме ви да използвате инструмента Value Mapping, както и инструментите, използвани от неговите създатели, поради способността му да опростява идеите, бързо да показва резултати и лесно да се адаптира към всяка ситуация. Гледайте видеоклипа и посетете връзката по-долу за повече информация:
In this webinar Benson Garner introduces participants to the Value Proposition Canvas, shows them how to use it, and shares common pitfalls
A1/Work process - stages :
P A I N S : Как да добавя болките на клиента към моето платно за стойностно предложение? Болките описват всичко, което дразни вашите клиенти преди, по време и след като сте свършили работата. Това може да са нежелани разходи и ситуации, негативни емоции или рискове. Болките могат да бъдат функционални (решението не работи), социални (ще изглеждам зле, докато правя това), емоционални (чувствам се зле всеки път, когато правя това) или спомагателни (досадно е да отида до магазина за това).
Интензивност Болката на клиента може да бъде тежка или лека за клиента, подобно на това как работните места могат да бъдат решаващи или тривиални за клиента.
(!!!) Въпроси за задаване/Questions to ask: Следният списък със задействащи въпроси може да ви помогне да мислите за различни потенциални проблеми на клиентите:
- Какво според вашия клиент е твърде скъпо? напр. отнема ли им много време, струва ли им твърде много пари или изисква значителни усилия? - Какво кара вашия клиент да се чувства зле? напр. какви са техните разочарования, раздразнения или нещата, които им причиняват главоболие? - Как текущите решения не се представят добре за вашия клиент? напр. кои функции им липсват, има ли проблеми с производителността, които ги дразнят, или неизправности, които споменават? - Кои са основните трудности и предизвикателства, които срещат вашите клиенти? напр. разбират ли как работят нещата, срещат ли трудности при извършването на определени неща или се съпротивляват на определени задачи по конкретни причини? - С какви негативни социални последици се сблъскват или се страхуват вашите клиенти? напр. Страхуват ли се от загуба на лице, власт, доверие или статус? - От какви рискове се опасяват вашите клиенти? напр. Страхуват ли се от финансови, социални или технически рискове или се питат какво може да се обърка? - Какво държи вашия клиент буден през нощта? напр. Какви са техните големи проблеми, притеснения и притеснения? - Какви често срещани грешки правят вашите клиенти? напр. Използват ли решение по грешен начин? - Какви са бариерите, които пречат на вашите клиенти да приемат решение? напр. Има ли предварителни инвестиционни разходи, стръмна крива на обучение или има други пречки, които възпрепятстват осиновяването?
J O B Как да добавя Jobs на клиенти към моето платно за стойностно предложение/Value Proposition Canvas? Работата описва важен проблем, който вашите клиенти се опитват да разрешат в работата или живота си. Това може да са задачите, които се опитват да изпълнят и завършат, проблемите, които се опитват да разрешат, или нуждите, които се опитват да задоволят. Така наречената концепция „jobs-to-be-done“ е изобретена и усъвършенствана от две консултантски компании, Innosight и Strategyn.
Видове Jobs:
Има различни видове работа, която клиентите се опитват да свършат:
Функционални работа / Functional jobs - Когато вашите клиенти се опитват да изпълнят или завършат конкретна задача или да решат конкретен проблем, те се стремят да свършат функционална работа.
Социална работа / Social jobs - Да се опитваш да изглеждаш добре или да спечелиш власт и статус са социални професии. Тази работа описва как клиентът иска да бъде възприеман от другите.
Емоционална работа / Emotional jobs - Вашите клиенти може да търсят конкретно чувство, като например да се чувстват добре или да се чувстват сигурни. Това е социална работа, която се опитват да свършат.
Поддържаща работа / Supporting jobs - Освен че се опитва да свърши основна работа, вашият клиент изпълнява спомагателни задачи в различни роли. Те могат да бъдат разделени на три категории: А / Купувач / Buyer: В тази роля вашият клиент изпълнява задачи, свързани с купуването, като сравняване на оферти, вземане на решение кои продукти да закупите, извършване на покупка или приемане на доставка на продукт или услуга. Б/ Създател / Co-Creator: В тази роля вашият клиент изпълнява задачи, свързани със съвместното създаване на стойност с вас като организация, като например съвместно проектиране на продукт или решение или дори създаване на част от предложението за стойност. В/ Прехвърлящ / Transferrer: В тази роля вашият клиент изпълнява задачи, свързани с края на жизнения цикъл на предложение за стойност/value proposition. Това може да бъде например как клиентите се разпореждат с продукт, прехвърлят го на други или го препродават.
Значение / Significance : Важно е да се признае, че не всички работи/Jobs имат еднакво значение за вашия клиент. Някои са от решаващо значение в работата или живота на клиента, а други са просто тривиални. Обикновено възникването на работа може също да покаже колко значима е тя за вашия клиент. Консултантската компания Innosight подчертава, че една работа е важна, когато: а) отказът на клиента да удовлетвори работата има значителни последици; б) когато съществуващите решения не вършат работата по задоволителен начин; или в) когато голям брой клиенти имат работата или малък брой клиенти са готови да платят много пари, за да задоволят тази работа.
Контекст / Context : Задачите на клиента често зависят от специфичния контекст, в който се изпълняват. Контекстът може да наложи определени ограничения или лимитиране. Например повикването по телефон в движение е различно, когато пътувате във влака или когато шофирате кола.
G A I N S Как да добавя печалбите на клиентите към моето платно за предложение за стойност? Печалбите описват резултатите и ползите, които вашите клиенти изискват, очакват, желаят или биха били изненадани.
Това включва :
функционална полезност,
социални печалби,
положителни емоции и
спестяване на разходи.
Видове резултати и ползи/Types of Outcomes & Benefits :
Необходими печалби / Required gains: Това са предимства, без които решението не би проработило. Например, най-основното очакване, което имаме от смартфон, е, че можем да осъществяваме разговори с него.
Очаквани печалби / Expected gains: Това са сравнително основни ползи, които очакваме от едно решение, дори ако то може да работи без тях. Например, откакто Apple пусна iPhone, ние очакваме телефоните да са добре проектирани и да изглеждат добре.
Желани печалби / Desired gains: Това са печалби, които надхвърлят това, което очакваме от дадено решение, но бихме искали да имаме, ако можем. Това обикновено са печалби, които клиентите биха измислили, ако ги попитате. Например, ние желаем смартфоните да бъдат безпроблемно интегрирани с другите ни устройства.
Неочаквани печалби / Unexpected gains: Това са печалби, които надхвърлят очакванията и желанията на клиентите. Те дори не биха ги измислили, ако ги попитате. Преди Apple да въведе сензорните екрани /touch screens/ и магазина за приложения в мейнстрийма, никой не очакваше те да бъдат част от телефон.
Уместност / Reelevance : Печалбата на клиента може да бъде повече или по-малко подходяща за клиентите, точно както болката може да се почувства повече или по-малко интензивна за тях.
(!!!) Въпроси за задаване /Questions to ask : Следният списък със задействащи въпроси може да ви помогне да мислите за различни потенциални ползи за клиентите: - Кои спестявания биха направили вашите клиенти щастливи? напр. какви спестявания от гледна точка на време, пари и усилия биха оценили? - Какви резултати очакват вашите клиенти и какво би надхвърлило техните очаквания? напр. Какви нива на качество очакват и какво можете да предложите повече или по-малко? - Как настоящите решения радват вашите клиенти? напр. На кои специфични функции се радват, каква производителност и качество очакват? - Какво би улеснило работата или живота на вашите клиенти? напр. Може ли да има по-плоска крива на обучение, повече услуги или по-ниски разходи за притежание? - Какви положителни социални последици желаят вашите клиенти? напр. какво ги кара да изглеждат добре, увеличава силата или статуса им? - Какво най-много търсят клиентите? Търсят ли добър дизайн, гаранции, специфични или повече характеристики? - За какво мечтаят клиентите? напр. Какво се стремят да постигнат или какво би било голямо облекчение за тях? - Как вашите клиенти измерват успеха и провала? напр. Как измерват ефективността или разходите? - Какво би увеличило вероятността вашите клиенти да приемат решение? напр. желаят ли по-ниски разходи, по-малко инвестиции, по-нисък риск или по-добро качество?
P R O D U C T S & S E R V I C E S
Това е списък на всички продукти и услуги, около които е изградено предложение за стойност. Той представлява пакет от продукти и услуги, които помагат на вашите клиенти да свършат функционална, социална или емоционална работа или им помага да задоволят основни нужди. Този списък включва поддържащи продукти и услуги, които помагат на вашите клиенти да изпълняват ролите на купувач (напр. услуги, които помагат на клиентите да сравняват оферти, да решават и купуват), съ-създател (напр. услуги, които помагат на клиентите да проектират съвместно решения), прехвърлящ (напр. услуги които помагат на клиентите да изхвърлят продукт).
Видове продукти и услуги Вашето предложение за стойност вероятно ще се състои от различни видове продукти и услуги:
Физическо/материално Стоки, като промишлени продукти.
Нематериален Продукти, като авторски права, или услуги, като помощ след продажба.
Дигитален Продукти като изтегляне на музика или услуги като онлайн препоръки.
Финансови Продукти като инвестиционни фондове или услуги като финансиране на покупка.
Значение Важно е да се признае, че не всички продукти и услуги имат еднакво значение за вашите клиенти. Някои продукти и услуги са в основата на вашето ценностно предложение, други са просто приятни за притежаване.
P A I N R E L I E V E R S
Болкоуспокояващите описват как вашите продукти и услуги облекчават специфични болки на клиентите. Те изрично очертават как възнамерявате да премахнете или намалите някои от проблемите, които дразнят клиентите ви преди, докато и след като се опитват да свършат работа. Обикновено предложенията със страхотна стойност облекчават само ограничен брой сериозни болки на клиентите, но го правят много добре. Уверете се, че се фокусирате върху проблемите, които сте идентифицирали в профила на клиента.
(!!!) Въпроси за задаване / Questions to ask : Следният списък със задействащи въпроси може да ви помогне да мислите за различни начини, по които вашите продукти и услуги могат да помогнат на клиентите ви да облекчат болките. Запитайте се дали те:
Произвеждат ли продуктите ми спестявания? напр. по отношение на време, пари или усилия.
Карат ли клиентите ми да се чувстват по-добре? напр. чрез убиване на неудовлетвореност, раздразнение, неща, които причиняват главоболие на клиентите.
Коригират ли неефективни решения? напр. чрез въвеждане на нови функции, по-добра производителност или по-добро качество.
Слагат ли край на трудностите и предизвикателствата, които срещат моите клиенти? напр. като улеснявате нещата или премахвате пречките.
Дали те премахват негативните социални последици, които моите клиенти срещат или се страхуват? напр. по отношение на загуба на лице, загуба на власт, доверие или статус.
Дали те елиминират рисковете, от които се страхуват моите клиенти? напр. финансови, социални, технически рискове или какво може да се обърка.
Помагат ли на клиентите си да спят по-добре през нощта? напр. като помагаме при големи проблеми, като намаляваме тревогите или премахваме тревогите.
Дали те ограничават или премахват често срещаните грешки, които клиентите правят? напр. като помагате да използвате решение по правилния начин
Помагат ли за отърваване от бариерите, които пречат на клиента ми да приеме решения? напр. по-ниски или никакви предварителни инвестиционни разходи, по-плоска крива на обучение или елиминиране на други пречки, възпрепятстващи осиновяването
Уместност/Relevance Болкоуспокояващото може да бъде повече или по-малко подходящо за клиента. Уверете се, че правите разлика между съществени болкоуспокояващи и 'nice-to-haves'такива.
G A I N S
Създателите на печалба описват как вашите продукти и услуги създават печалби на клиентите. Те изрично очертават как възнамерявате да създадете ползи, които вашият клиент очаква, желае или би бил изненадан, включително функционална полезност, социални печалби, положителни емоции и спестявания на разходи.
(!!!) Въпроси за задаване / Questions to ask :
Следният списък със задействащи въпроси може да ви помогне да мислите за различни начини, по които вашите продукти и услуги могат да помогнат на клиентите ви да получат изисквани, очаквани, желани или неочаквани резултати и ползи. Запитайте се дали те (продуктите и услугите):
Създават спестявания, които правят моите клиенти щастливи? напр. по отношение на време, пари и усилия, …)
Произвеждате резултати, които моите клиенти очакват или които надхвърлят техните очаквания? напр. по-добри нива на качество, повече от нещо или по-малко от нещо.
Надминават настоящите решения за да зарадват клиентите ми? напр. по отношение на специфични характеристики, производителност или качество.
Улесняват работата или живота на вашите клиенти? напр. чрез по-добра използваемост, достъпност, повече услуги или по-ниска цена на притежание.
Създават положителни социални последици? напр. кара ги да изглеждат добре или водят до увеличаване на силата, статуса.
Правят нещо конкретно, което клиентите търсят? напр. добър дизайн, гаранции, специфични или повече функции.
Изпълняват нещо, за което клиентите мечтаят? напр. като им помагате да постигнат стремежите си или получавате облекчение от голям проблем?
Постигат положителни резултати, отговарящи на критериите за успех и неуспех на моите клиенти? напр. по-добра производителност или по-ниска цена)
Помагат за по-лесно осиновяване? напр. по-ниска цена, по-малко инвестиции, по-нисък риск, по-добро качество, производителност или дизайн.
Уместност / Relevance
Създателят на печалба може да доведе до повече или по-малко подходящи резултати и ползи за клиента точно както видяхме при болкоуспокояващите. Уверете се, че правите разлика между значителни печалби и 'nice-to-haves' такива.
Fast drawing for everyone. AutoDraw pairs machine learning with drawings from talented artists to help you draw stuff fast.
Enterprises and smaller companies use our platform and services to more clearly understand customers, create better products, and grow busin
+ add my VALUE PROPOSITION CANVAS in Trello :
Organize anything, together. Trello is a collaboration tool that organizes your projects into boards. In one glance, know what's being worke
A2/Self-Assessment
