#standfest

Er stand da auf nur einem Fuß und hatte nicht den geringsten Einfluss auf den Fluss, obwohl es nur ein Fluss war.

Dr. Dr. Immanuel Fruhmann

alias I.G. Fruhmann

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Der Verhandlungsretter rät: Standfestigkeit

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Standfestigkeit

In kompetitiven Verhandlungen (distributiven Verhandlungen, Verhandlungen zwischen Einkauf und Vertrieb) stellt sich immer wieder die Frage, wie man mit Machtungleichgewichten, Angriffen, Drohungen, Werteverletzungen und ähnlichen Störungen umgeht.

Häufig genug hat sich in solchen Konstellationen ein Automatismus etabliert, der bei beiden Verhandlungsparteien zu völlig irrealen Erwartungen und unrealistischen Forderungen führt.

Standfestigkeit ist die Fähigkeit, mit solchen Szenarien gekonnt umzugehen und den Autopiloten abzuschalten.

Innere Haltung und Äußere Haltung

Die äußere Haltung (Körperhaltung, Mimik, Gestik) ist ein Spiegelbild der Inneren Haltung. Sie verrät Erwartungen und Einstellungen und macht im Regelfall die stärkere Seite in der Verhandlung noch stärker.

Als schnellen Weg zu mehr Standfestigkeit können Sie an Ihrer Äußeren Haltung bewusst arbeiten. Richten Sie sich auf, achten Sie darauf, dass Sie in der Verhandlung nicht in sich zusammensinken. Die Forderung, die Eltern an ihre Kinder richten (früher wohl mehr als heute): “Sitz gerade!”, ist in diesem Kontext durchaus hilfreich.

Vermeiden Sie Schutzhaltungen. Das sind zum Beispiel das Abdecken der Kehle mit der Hand, das Verdecken des Mundes, die Arme eng um den Körper schlingen (möglicherweise noch verstärkt durch ein Hochziehen der Schultern).

Achten Sie auf Gesten, die Unsicherheit oder Schwäche symbolisieren können und vermeiden Sie diese tunlichst: ständiges Wischen an der Nase oder am Ohr, Abrücken vom Tisch, Verstecken hinter Unterlagen.

Powerposen

Untersuchungen der University of Harvard haben gezeigt, dass bestimmte Körperhaltungen einen direkten Einfluss auf zwei wesentliche Hormone haben: Testosteron und Kortisol. Und wir bestimmen durch gezielte Posen, in welche Richtung die beiden gehen.

Mit aufrechter Haltung, in Siegerpose nach oben gereckten Armen oder mit der “Dominanzgeste männlicher Primaten” können Sie in nur 2 Minuten etwas für Ihre Standfestigkeit tun.

Einstellung und Erwartung

Betreiben Sie bewusstes und positives Erwartungsmanagement. Auch wenn die Erfahrung sagt: “Wir haben jetzt 5 Jahre hintereinander Zugeständnisse gemacht”, erhöht das nicht die Wahrscheinlichkeit, dass es dieses Mal wieder so läuft. Mehr zu Erwartungen hier>>>

“Fake it till you make it”

Tun Sie so als ob. Agieren Sie also kraftvoll, beharren Sie auf Ihren Zielen, orientieren Sie sich an Ihren Interessen und nutzen Sie das Smarte Nein. Richten Sie sich bewusst auf. Wenn Sie im Team verhandeln, dann achten Sie gegenseitig auf Ihre Haltung und Ihr Verhalten. Sie werden positive Wirkung erzielen, neue positive Erfahrungen machen und damit Ihre Einstellung und Erwartung für künftige Verhandlungen in eine neue Richtung lenken.