Angel Investing

O que muitos empreendedores não percebem é que uma conversa com um investidor não é na realidade um jogo de 8 ou 80. O seu sucesso na obtenção do investimento não depende de respostas exatas ou corretas e sim de uma conversa positiva que responda as principais dúvidas e passe confiança ao investidor com quem você está falando. 

Investidores mudam de opinião frequentemente, inclusive durante uma conversa, portanto prestar atenção nos sinais passados por ele pode ser fundamental para o sucesso da sua captação. Veja abaixo alguns sinais aos quais você deve estar atento em uma conversa:

-      Foco em algum tópico

Se você percebe que um investidor está focando tempo demais em um tópico, seja contestando algo que você falou ou questionando mais a fundo alguma informação, fique atento. Essa insistência indica um possível interesse genuíno no seu negócio, mas também demonstra preocupação sobre algo que foi falado. Pode haver simples falta de informações ou discordância sobre a estratégia apresentada por você. De qualquer forma cuidado para não passar inflexibilidade ou prepotência. Muitos empreendedores erradamente insistem em suas ideias acreditando demonstrar convicção, mas não percebem que estão na verdade prejudicando sua imagem perante ao investidor.

-       Poucas perguntas ou somente perguntas genéricas

Nesse caso o investidor não pergunta muito sobre o seu negócio ou foca em perguntas genéricas como “qual o seu diferencial“ ou “qual o seu mercado“. Estas perguntas podem denotar desinteresse ou uma apresentação que carece de informações básicas. Ainda que muitas vezes o desinteresse ocorra por simples divergência de foco do investidor (ex: busca segmentos distintos do seu projeto), uma conversa onde o investidor não demonstre interesse em conhecer mais sobre o projeto são claros sinais de que você não está o conseguindo cativar. Ao contrário do que muitos acreditam esta não é uma conversa perdida. Tente mudar o tom da apresentação e perceber o que parece ter incomodado o investidor, muitas vezes um ponto mal explicado pode ser abordado novamente para recuperar a apresentação.

  -       Debates entre os investidores

- “Eu não tenho concorrentes!”

Não ter concorrentes só pode significar três coisas: 1 - Seu negócio é tão ruim que outros perceberam que não vale a pena, 2 – Você não pesquisou bem o suficiente para encontrar concorrentes existentes ou potenciais e 3 – Você não sabe o significado de concorrência. Lembre-se, qualquer produto ou serviço substituto é um concorrente potencial seu.

- “Com apenas 2% do mercado, meu faturamento já é de {insira número absurdo}!”

Claro, e no mundo contabilizamos as coisas assim, em forma percentual. Percentual baixo não significa nada. É a velha história do “rabo de baleia” ou “cabeça de elefante”. 2% de 100 bilhões é muito, prepare-se para explicar como chegou a esse número esotérico.

- “No nosso cenário pessimista ainda atingimos {insira cifra da mega-sena} de lucro”

Se seu negócio é tão lucrativo que em um cenário pessimista ele ainda é maravilhoso, você deve ser dono de lotérica, porque em se tratando de startups, em cenários pessimistas sua empresa provavelmente quebra e se você tiver sorte ainda não sai devendo. Cuidado com esses exageros!

- “O {Escolha: Facebook, Google, Instagram, Pinterest} fizeram isso e deu certo!“

Isso equivale a dirigir olhando no retrovisor. Não só você está ignorando todas circunstâncias em que estas empresas se encontravam, como você não tem condições de saber exatamente o que foi feito por elas para atingirem este resultado.

- “O {Escolha: Facebook, Google, Instagram, Pinterest} tinham valuations muito maiores quando começaram“

Mais uma vez você está ignorado as circunstâncias de cada empresa. Existem inúmeras variáveis que afetam um valuation, e a maioria delas nunca são reveladas ao público.

- “Nós somos o {Insira: Groupon, Peixe Urbano, Foursquare, Yelp} do mercado {qualquer coisa}“

Certo, e eu sou o Chuck Noris do Brasil. Usar marcas de empresas de conhecidas para comprovar que seu modelo terá sucesso não só é uma bela distorção da verdade (afinal você ainda não é nada disso) como também parece indicar que de originalidade você não tem nada.

- “Nossas barreiras de entrada são altíssimas! Temos patentes de tudo no projeto.“

O que ouço são normalmente uma série de justificativas que vão desde um concorrente inesperado ou premissas de mercado diferentes do projetado a funcionários incompetentes ou sócios desonestos.

A verdade é que quaisquer que sejam as razões que você acredite serem a causa dos seus problemas, todas podem ser traçadas a um único denominador comum: você empreendedor.

Sim, aquele concorrente surpresa, custo inesperado ou sócio inadequado são todos erros de julgamento, planejamento e execução da sua parte. Não quero dizer com isso que não haja problemas incontornáveis ou que tudo pode ser resolvido se você for um super-empreendedor com os poderes da mãe Diná, mas que na maioria das vezes o insucesso tende a ser fruto da incapacidade de se planejar, adaptar ou e executar de maneira que se reduza o máximo possível os riscos do seu negócio somente porque você não percebeu que estava cego a realidade.

Existe hoje um campo de finanças relativamente novo (bom, da década de 70) que incorpora aprendizados da psicologia a negócios e que descreve muito bem o tipo de armadilha que nós empreendedores podemos cair. Se chama Finanças Comportamentais (Behavioral Finance/Economics).

Veja abaixo alguns casos e exemplos das armadilhas que nos tornam a própria causa do fracasso de nossos negócios e que devemos tentar evitar:

Viés de Confirmação

Um dos erros mais comuns do empreendedor é avaliar de maneira parcial as informações que afetam seu negócio. Acabamos aceitando facilmente qualquer informação que confirme nossas crenças e rejeitando tudo que vá contra.

Ao avaliarmos a concorrência, por exemplo, focamos apenas naquilo que fazem mal e tendemos a ignorar ou menosprezar aquilo em que são melhores ou mais fortes do que nós.

Outro exemplo seria quando fazemos nossas projeções de resultados (mesmo as que fazemos apenas para nós mesmos), onde nos preocupamos com os resultados que queremos atingir sem questionar honestamente se aquelas variáveis ou premissas têm de fato algum fundamento na realidade.

Argumentos como “O Facebook fez isso“ ou “Nos EUA é normal pagarem esse valor por startups“ são claros exemplos deste viés.

Estamos tão preocupados em confirmar nossos desejos de que nossa proposta é a correta, que acabamos ignorando pontos relevantes que poderiam mudar os rumos dos nossos negócios.

Falácia do Jogador (Gambler’s Fallacy)

Este é um erro interessante e se refere a forma como nós empreendedores avaliamos erradamente as probabilidades de nossos negócios ou escolhas estratégicas darem certo. Basicamente nos apegamos a estatísticas sem fundamento para nos convencer de que nossas opções possuem melhores chances de sucesso do que na realidade.

Pegue como exemplo aquele empreendedor que insiste em tentar novas maneiras de vender um mesmo produto na crença de que, devido as várias tentativas já feitas, o sucesso deve estar mais próximo.

Ao passo que a experiência obtida em tentativas anteriores de fato tendem a melhorar suas chances de sucesso, muitas vezes o problema é inerente ao produto ou ao mercado em que está sendo vendido e não a forma como ele está sendo oferecido.

Seria como se você jogasse uma moeda para cima dezenas de vezes, acreditando que a cada jogada as chances de sair “cara” na próxima fosse maior, algo que não é verdade.

  Movimento de Manada

Talvez uma das armadilhas mais comuns de empreendedores, o movimento de manada consiste em tomarmos decisões baseadas ou influenciadas pelo que um maior número de pessoas está fazendo.

Exemplo disso foram as ondas de sites de compras coletivas que surgiram após o sucesso do Groupon e Peixe Urbano, e que levaram ao surgimento de milhares de projetos similares que acabaram perdendo tempo e dinheiro.

Como empreendedor muitas vezes acabamos seguindo este caminho por duas razões: 1 – a necessidade de aceitação, ou seja, ao fazer o que outros fazem, temos mais chance de sermos aceitos em seus grupos como “semelhantes”; e 2 - a crença numa suposta  “sabedoria da manada,” onde acreditamos que se outros tantos seguem este caminho, significa que provavelmente sabem se algo que eu não sei.

Um outro aspecto importante que nos leva a seguir a manada, está vinculada ao nosso medo do fracasso. Em nossos subconscientes errar em algo que tantos outros erraram, seria mais perdoável do que errar em algo sozinho, percepção errada que não altera o fato de que você, no final, foi quem acabou no prejuízo.

  Prospect Theory

Quando avaliamos as chances em nossos negócios, outra armadilha em que caímos é e de dar pesos diferentes para resultados equivalentes.

O principal exemplo disso seria o caso clássico onde você se depara com duas escolhas: 1- Ganhar R$50 ou 2- Ganhar R$100 e em seguida perder R$50. Neste caso, olhando racionalmente ambas as escolhas, o resultado é sempre o mesmo, você ficou com R$50.

Apesar disso em estudo realizados por psicólogos de diversas universidades, o que se percebe é que a maioria das pessoas acaba optando pela primeira opção.

Isso se dá porque o impacto emocional de uma perda é algo que todos nós desejamos evitar, ainda que subconscientemente. A realidade é que tratamos uma perda com maior peso que um ganho equivalente e isto é o que nos leva a decisões equivocadas.

No caso de empreendedores, escolhas assim são bastantes comuns e impactam principalmente casos onde aceitar um fracasso deixa de ser uma decisão racional.

  Viés de Disponibilidade

A última das armadilhas se chama Viés de Disponibilidade, e se refere ao peso desigual que damos a informações ou notícias mais recentes em nosso processo decisório.

Um exemplo disso seria quando passamos por um local onde presenciamos um acidente de carro. A partir daquele momento passamos a considerar aquele local como mais perigoso e passamos a ter mais cuidado nas semanas ou meses seguintes quando passamos por ali.

Fazemos isso ignorando qualquer estatística verdadeira ou situação específica que possa ter ocorrido naquele caso e julgamos que aquilo de vimos recentemente serve como informação mais válida do que os meses ou anos em que você passou pelo mesmo local sem presenciar nenhum acidente.

No caso de startups e seus empreendedores, a mesmo coisa ocorre frequentemente. Exemplos disso seriam casos onde você soube de startups que receberam investimentos recentes com valores muito superiores aos que você considerava normal. A partir deste ponto você passa a crer que o “mercado está pagando mais“ ou que “o momento de captar é esse “ e corre pro seu escritório pra ajustar seu valuation. Ao final você se baseou em uma informação recente e limitada e ignorou a possibilidade de que estes aportes tenham tido circunstâncias específicas que justificassem este tipo de discrepância.

  Como seres humanos, nós nunca queremos acreditar que o problema é com nós mesmos, e isso leva a estas armadilhas que nos cegam a realidade que está a nossa volta. Estas armadilhas não são as únicas, mas servem como bons guias de como nós, empreendedores, temos que nos atentar aos nossos próprios comportamentos.