#werbebotschaften

Papiertüten mit Logo

Die schönsten Emotionen erlebt man offline.

https://pixabay.com/de/   Hirnforscher haben festgestellt: Eine Botschaft, die über verschiedene Wahrnehmungskanäle gleichzeitig in unser Gehirn dringt, wird bis zu zehn Mal stärker wahrgenommen als etwas, das sich aus der Summe einzelner Sinneseindrücke zusammensetzt. Informationen im Zustand emotionaler Erregung prägen sich besser ein. Und Gefühle sind dann besonders intensiv, wenn alle Sinne angesprochen werden. Gleichzeitig ist unsere Wahrnehmungsfähigkeit sehr eingeschränkt: Jeden Tag prasseln täglich mehr als 30.000 Werbebotschaften auf uns ein. Davon nehmen wir aber nur 52 überhaupt wahr – also gerade mal 0,17 Prozent. Wie soll es da gelingen, Kunden überhaupt anzusprechen, sie emotional zu erreichen und dann auch noch zum Kauf zu bewegen?   Die Zukunft ist technisch. Doch Maschinen sind kalt. Was der Computer vermitteln kann, sind höchstens Gefühle aus zweiter Hand. Ein Computer kann weder lauthals lachen noch herzzerbrechend weinen. Wie soll das gelingen – Emotionen über den Computer zu vermitteln? Wie lassen sich tiefe Gefühle per SMS senden? Wer geht für eine Maschine durchs Feuer? Wen ermuntert das unwiderstehliche Lächeln des Laptops am Morgen? Welcher PC lacht über einen guten Witz? Wenn wir in digitalen Welten unterwegs sind, ist das vergleichbar mit einer Landkarte: Mit ihrer Hilfe finden wir einen Weg durchs Gelände, das Gebiet selbst erleben wir durch die Zeichnungen nicht. Deshalb braucht das Verkaufsgespräch Emotionen und Erlebnisse. Zahlen, Daten und Fakten können zwar informieren, aber für das Faszinieren Ihres Gegenübers sind Sie zuständig: mit Ihrer Persönlichkeit, Ihrer Ausstrahlung, ihrer Kommunikation. Der Art und Weise, wie sie mit ihrem Kunden umgehen. Wer Wirkung erzielen möchte, der benötigt Emotionalität. Kunden haben Story-Appetit. Eine gut erzählte Geschichte ist ideal, um Dinge zu veranschaulichen, um Sympathie aufzubauen und zu emotionalisieren. Also vermitteln Sie Informationen mit begeisternden Metaphern und fesselnden Storys. Geschichten sind immer dann gut, wenn anstelle von trockenen Fakten Inhaltsobjekte transportiert werden, die sich am bestehenden Erfahrungswissen der potenziellen Kunden orientieren. Auf diese Weise weckt eine Geschichte die notwendigen Assoziationen und wird lebendig. Wird die Story zudem geschickt mit emotionalen Werten angereichert und ergänzt, ist der Weg frei, dass die Empfänger inhaltlich folgen und auch emotional in die Geschichte eintauchen.   Intelligente Inhalte brauchen emotionale Umsetzung Dass Emotionen gewisse Kaufreize im Gehirn wecken, ist längst bekannt. Verkaufen lässt sich nur durch Emotionen. Der Verstand ist dazu degradiert, die emotionale Entscheidung mit vermeintlicher Vernunft zu rechtfertigen. Also braucht es die Personalisierung des Einkaufserlebnisses durch kurzweilige, dynamische Auftritte. Wer keinen emotionalen Nutzen verschafft, wird als nutzlos gestrichen. Nutzen ist mehrdimensional: Mit einem Grundnutzen allein kann sich heute kein Produkt und keine Dienstleistung mehr behaupten. Ihre Produkte und Ihr Beratungsgespräch sollten daher positive Gefühle auslösen, Spaß machen und zur Identifikation einladen. Nutzen muss gezeigt und kommuniziert werden – rational und emotional und einmal quer durch alle Sinne. Nutzen zu artikulieren ist ebenso wichtig wie ihn zu schaffen. Nur dann gelingt es Ihnen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht wegen dem Preis, sondern wegen ihres hohen Mehrwertes nachgefragt werden.   In der Haptik liegen die Chancen von Morgen Ein Beispiel: Sie brauchen eine Küche? Rein rational betrachtet stimmt das wohl. Doch schauen wir einmal genauer hin: Sie wollen keine Küche kaufen, sondern den Ort, an dem mit Liebe gebacken wird. Den Platz, an dem die Kinder laufen lernen und später die Hausaufgaben machen. Sie kaufen den Raum, wo die Partys abgehen und enden. Die Stelle, an der Rezepte verfeinert und neue kreiert werden. Sie kaufen den Ausdruck Ihrer Persönlichkeit. Kaufen ist im Optimalfall ein sinnliches Erlebnis – im wahrsten Sinne des Wortes. Alle Sinne basieren auf dem Tastsinn. Alles was man anfassen kann, spricht die rechte Gehirnhälfte an, die für Gefühle verantwortlich ist. In der Haptik liegen die großen Chancen von Morgen. Sie ist eindeutig auf dem Vormarsch beim Einkaufen – erst recht in digitalen Zeiten: Der Wunsch, ein Produkt anzufassen, mit den Händen zu betrachten und auszuprobieren, führt bei 60 Prozent der Verbraucher zu einem Besuch in den Geschäften und Fachmärkten. Sinne verkaufen mehr!   Shopping wird zum Happening Mode hat längst nicht mehr die primäre Aufgabe zu wärmen, sondern zu schmücken. Genauso suchen Käufer im Kauf das Erlebnis, nicht die Produkte. Onlineshopping ist schnell und praktisch – doch was normalerweise fehlt, ist der Spaßfaktor. Durch liebevolle Details, kleine Überraschungen oder auch durch besonderen Service punktet das persönliche Verkaufsgespräch. Vor allem im Premiumbereich entscheiden Kunden nach zwischenmenschlichen Kriterien: Verkäufer, die einen Draht zum Kunden finden, ihm sympathisch sind, seine Sprache sprechen, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erlebnisreich in den Vordergrund stellen, machen das »Rennen«. Die Einbindung digitaler Tools kann das »analoge« Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer sogar unterstützen. Dabei spielt die Personalisierung eine herausragende Rolle: Wenn der Kunde auch nach Ladenschluss in virtuellen Schaufenstern Ware bestellen kann, wenn der digitale Einkaufsberater im Supermarkt Rezepttipps für die gekaufte Ware verrät oder das Modehaus individuelle Angebote für passende Outfits macht, zeigt das dem Kunden eine besondere Wertschätzung und kann damit die Kundenbindung radikal erhöhen.   Das beste Instrument sind keine Techniken, sondern Beziehungen Aufgrund des digitalen Wandels stehen uns zahlreiche und vielfältige Kommunikationsmöglichkeiten zur Verfügung und erleichtern auch die Arbeit des Verkäufers in vielerlei Hinsicht. Fachwissen kann man googeln – eine gute Kinderstube jedoch nicht. Durch die Digitalisierung wird vieles unpersönlicher. Umso mehr zählen gute Manieren und ein kundenorientiertes Verhalten. Charaktere mit den höchsten Sympathiewerten verkaufen erfolgreicher. Denn am Ende zählt die Fähigkeit, auf Menschen zuzugehen, sie zu verstehen und Sympathien zu gewinnen. Die besten Tipps auf einen Blick Bei Online-Käufen fallen drei von fünf Sinnen weg, es bleibt nur noch das Sehen und Hören. Daher können Sie im direkten Kundenkontakt aus dem Vollen schöpfen – verkaufen Sie mit allen Sinnen! Wecken Sie Begeisterung für das Besondere, für die Details, für das Gesamtprodukt. Verstärken Sie die Möglichkeit zur Haptik. Vergessen Sie die Beziehungspflege über Kommunikation nicht – das Miteinander, das »wir Beide«. Beim Verkauf spielen Körpersprache, Stimme und Mimik der Beteiligten eine große Rolle. Es sind wichtige Anhaltspunkte, die beim anonymen Online-Kontakt fehlen. Kommunizieren Sie rationale Fakten emotional. Schaffen Sie ein positives Nutzererlebnis indem Sie die Emotionen Ihrer Kunden wecken. Schaffen Sie einen emotionalen Nutzen, der den Kunden aufhorchen lässt. Statten Sie Ihr Beratungsgespräch mit einem möglichst großen emotionalen Erlebnisnutzen aus. Sagen Sie Ihren Kunden nicht, was Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte können, sondern was die Kunden damit machen können. Verwandeln Sie den rationalen Nutzen in eine emotionale Story. Schließen Sie die Lücke zwischen dem rational motivierten Einkauf und der Sehnsucht der Kunden nach Emotionen. Üben Sie sich in der Kunst, Funktion in Faszination zu verwandeln. Schenken Sie Ihren Kunden ein individuelles und emotionales Nutzererlebnis. Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer   Über den Autor Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist Visualisierungsexperte und Vertriebsprofi für emotionale Kommunikation. Er kreiert maßgeschneiderte emotionale Präsentationen für Trainer, Speaker und Manager und überarbeitet bereits bestehende Präsentationen. Daneben bietet er auch Präsentationscoaching an. Er hat sich seit mehr als 25 Jahren auf die Bereiche Verkauf und Führung spezialisiert. Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist der Autor von »Nur vom Feinsten«, dem Fachbuch für den Premiumverkauf. www.folienmagie.de   In seinem 90 Minuten dauernden Vortrag »Digitalaxis« erläutert Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer, was es mit digitaler Kompetenz für Verkäufer auf sich hat, wie der neue Prototyp des zukünftigen Verkäufers aussehen wird und vor allem, wie der Umgang mit ROPO-Kunden gelingt. Mehr Informationen unter www.folienmagie.de    

Verkauf und Vertrieb in der Digitalgalaxis

10. Oktober 2018

Zwischen Disruption und Generation X, Y, Z: Was muss ein Verkäufer tun, um auch morgen und übermorgen erfolgreich zu sein? »Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorauszusagen, sondern darauf, auf die Zukunft vorbereitet zu sein.« Diesen klugen Satz schrieb Perikles, einer der führenden Denker in der griechischen Antike und das bereits 500 v. Chr. – das Thema Wandel ist also in jeder Epoche aktuell. In unserer Ära zeigt sich: Die Veränderung durch die Digitalisierung wird früher oder später jeden Verkäufer treffen. Die Umgestaltungen des Käufer- und Verkäuferalltags nimmt immer drastischere Formen an. Jetzt heißt es: sich gleichermaßen den Herausforderungen der Unterschiedlichkeit der Generationen und der Digitalisierung stellen. Wer sich auf ein Verfahren oder ein Produkt spezialisiert, das in der Zukunft überholt sein wird, hat es sehr schwer. Er wird vom technischen Fortschritt überrannt. Ein Beispiel: Wer sich auf Kohleöfen ausgerichtet hatte, wurde spätestens dann arbeitslos, als Öl-, Gas-, Elektroöfen und schließlich die Fernwärme kam. Wer sich auf Bausparkonzepte konzentriert, ist weg vom Fenster, sobald eine neue gesetzliche Regelung die Bausparförderung abschafft. Immer wenn eine Technik auftaucht, die leistungsstärker ist, wird ein bestehendes Verfahren abgelöst. Bei der Dynamik des Fortschritts werden die Zyklen aktuell immer kürzer. Schuld daran ist die sogenannte Disruption: Dinge ändern sich – schnell und schneller. Wandel ist die eigentliche Norm und bei der Jagd nach Möglichkeiten entsteht ständig Neues. Durch disruptive Innovationen entstehen neue Märkte und alte verschwinden. So wurde der Eisblock in der Küche durch den Kühlschrank ausgetauscht. Flachbildschirme mit LCD-Technologie haben Kathodenstrahlröhren in Fernsehbildschirmen und Computer-Monitoren ersetzt. Und das Mobiltelefon verdrängte Telefone mit Leitung – oder wann haben Sie zuletzt eine Telefonzelle benutzt? Konzentrieren Sie sich auf Bedürfnisse, nicht auf die Produkte Anstatt sich auf den veralteten Ofen als Verkaufsprodukt zu spezialisieren, ist es besser, sich auf preiswerte Heizwärme zu konzentrieren. Der Unterschied liegt daran, dass Sie sich auf Grundbedürfnisse spezialisieren sollten. Genau diese Differenzierung zwischen einem Produktspezialisten und einem Bedürfnisspezialisten ist nachhaltig entscheidend. Fragen Sie sich also: Was ist das Grundbedürfnis Ihrer Kunden, das Sie befriedigen können? Die alten Verkaufsmodelle und -methoden funktionieren heute nicht mehr richtig. Treten Sie deshalb als À-la-Carte-Verkäufer auf – anstatt als 08/15-Verkäufer, der nach standardisierten Methoden vorgeht. Schließen Sie die Lücke zwischen dem rational motivierten Online-Einkauf und der Sehnsucht der Kunden nach persönlichen Kontakten und schönen Einkaufserlebnissen. Standardverkaufsgespräche waren gestern – heute sind jene Verkäufer erfolgreich, die für den jeweils passenden Kunden die jeweils passende Argumentationskette und den optimalen emotionalen Kontext parat haben. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden Wer gaga ist, will auch gaga angesprochen werden. Jede Zielgruppe und jede Generation hat ihre eigene Sichtweise und ihre eigene Sprache. Die Buchstabensuppe der Generationen ist angerichtet: X, Y, Z. Sowohl die Arbeitswelt als auch das Konsumverhalten der nächsten Jahre werden durch die Newcomer aus den Generationen Y (Jahrgänge 1981 bis 1995) und Z (geboren nach 1995) geprägt sein. Die Millennials, eine andere Bezeichnung für die Generation Y, werden in den kommenden zwei Jahren 35 Prozent der werktätigen Bevölkerung stellen, wie eine neue Studie des Arbeitsvermittlers »Manpower« zeigt. Die jungen Menschen, die nach 1980 geboren wurden, gelten als sogenannte Digital Natives. Sie sind nicht nur mit E-Mail und SMS, sondern teilweise schon mit Social Media aufgewachsen. Die Gewohnheit, für alles nur noch ein einziges Gerät (nämlich ein Smartphone) zu brauchen, prägt vor allem die Generation Z. Während die Generation X zwei Industriezeitalter verbindet, sind die Millennials das Bindeglied zweier Jahrhunderte und Jahrtausende. Und genau diese Menschen werden mit ihrem Einkaufs- und Konsumverhalten entscheidende Fußabdrücke im 21. Jahrhundert hinterlassen. Bis 2020 werden die Baby-Boomer (also die geburtenstarken Kohorten der Menschen, die zwischen 1945 und 1960 geborenen wurden) in Pension gehen. Das sollten Sie als Verkäufer nicht nur wissen, sondern auch stets vor Augen haben – und Ihre Verkaufsstrategien entsprechend anpassen. Denn die Veränderungen im Rahmen der verschiedenen Generationen haben Auswirkungen auf Ihr Verkaufsverhalten, Ihr Verkaufsgespräch und Ihre Kundenansprache. Ihre Aufgabe ist es also ab sofort, die Sprache der Kunden besser zu sprechen.   Tipps für den Verkauf    1. Kunden wollen einen exzellenten Service erleben. Für Verkäufer wird es immer wichtiger, Mehrwerte für Kunden zu bieten – solche, die über den reinen Warenverkauf hinausgehen. Dafür eignet sich Service hervorragend. Vor allem in Reklamationsangelegenheiten ist der lokale Handel dem Internet einen großen Schritt voraus. Der Service wird in den kommenden Jahren hier als Haupteinnahmequelle an die Stelle der Produkte treten.   2. Kunden wünschen das Gefühl der Sonderbehandlung. Priority-Kunde sein anstatt in der Warteschlange anzustehen – das hat etwas für sich. Ein wichtiger Wert wird für einen Verkäufer also in Zukunft die Anerkennung der Kunden sein. Wer produktorientiert denkt, versucht Aufmerksamkeit für seine Produkte zu bekommen. Wer allerdings kundenorientiert denkt, der gibt seinen Kunden die nötige Anerkennung und Wertschätzung. Überraschen Sie Ihre Kunden mit genau auf sie zugeschnittenen Angeboten. Individualität ist Trumpf!   3. Wenn Sie den Kunden nicht betreuen, tut es ein anderer. Je stärker die Digitalisierung Fahrt aufnimmt, desto mehr Verdrängung findet statt. Nur eine regelmäßige Betreuung garantiert, dass der Kunde Ihnen treu bleibt. Kundenbindungen werden heute bedenkenlos gelöst, wenn das Angebot nicht mehr passt. Alternativen gibt es in der Regel genug und sind meistens nur einen Mausklick entfernt. Bleiben Sie Ihrem Kunden also nah – und tun Sie das auf ungewöhnliche Art und überdurchschnittliche Weise.   4. Wenn Beziehungen systematisiert werden, steigt der Bedarf. Das Internet weiß, was der Kunde sucht. Ein Verkäufer, der seinen Kunden kennt und berät, weiß, was er tatsächlich braucht. Kunden sind keine Maschinen. Ihre Bedürfnisse und die Wege ihrer Befriedigung sind so vielfältig wie nie. Wer seine Bestandskunden ideal betreut, erhöht die guten Chancen auf Likes und Empfehlungen. Denn wer seinen Kunden nicht bedient, hat ihn nicht verdient. Und wer seine Versprechen nicht hält, hat den Kunden schnell verloren.   5. Präsentieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen visuell. Weltweit nutzen mehr als drei Milliarden Menschen Social Media. 47 Millionen Menschen in Deutschland kauften 2016 über das Internet ein. Laut der Studie »Einkaufswelten 2017« der Teambank bevorzugen fast 100 Prozent der Verbraucher unter 50 Jahren Online-Shopping. Bei Konsumenten zwischen 50 Jahren bis zum Renteneintrittsalter greifen sogar über 80 Prozent auf Online-Shops zurück. Digitale und mobile Endgeräte üben dabei starken Einfluss auf das Kaufverhalten aus. Die meisten User surfen schnell über Internetseiten. Landen Sie dabei auf Ihrer Webseite, sind sie auf der Suche nach dem schnellen ersten Eindruck. Kommen Sie Ihrem Besucher mit aussagekräftigen Fotos entgegen und er wird länger verweilen. Die Bilder sollten emotional ansprechen, groß, professionell, qualitativ hochwertig, attraktiv und zentral platziert sind. Jedes Foto muss eine Geschichte erzählen und Emotionen auslösen, dafür braucht es ein starkes Motiv mit Herz und Seele.   6. Seien Sie online sichtbar. Machen Sie Ihre Homepage zum Einfallstor zu Ihrem Unternehmen. Generell gilt bei der Inszenierung: Emotion ist der Schlüssel! Mit starken Bildern und einer guten Visualisierung steht und fällt der Erfolg eines Internetauftritts. Denn gekauft wird nun einmal zum großen Teil über die Gefühlswelt. Sehen ist stärker als Text. Bilder übertragen Emotionen und werden in der Regel als erstes betrachtet. Sie erzeugen sofort Reaktionen – anders als Texte, die man erst lesen und verstehen muss. Bilder prägen sich visuell in unsere Gedanken ein und entfalten ihre eigene Dynamik. Sie sagen mehr als Worte und sind heutzutage unabkömmlich für die perfekte Präsentation im Internet. Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist Visualisierungsexperte und Vertriebsprofi für emotionale Kommunikation. Er kreiert maßgeschneiderte emotionale Präsentationen für Trainer, Speaker und Manager und überarbeitet bereits bestehende Präsentationen. Daneben bietet er auch Präsentationscoaching an. Er hat sich seit mehr als 25 Jahren auf die Bereiche Verkauf und Führung spezialisiert. Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist der Autor von »Nur vom Feinsten«, dem Fachbuch für den Premiumverkauf. www.folienmagie.de In seinem 90 Minuten dauernden Vortrag »Digitalaxis« erläutert Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer, was es mit digitaler Kompetenz für Verkäufer auf sich hat, wie der neue Prototyp des zukünftigen Verkäufers aussehen wird und vor allem, wie der Umgang mit Kunden aus den Generationen X, Y und Z gelingt. Mehr Informationen unter www.folienmagie.de    

Neuromarketing und E-Commerce – so verkaufen sich Produkte besser

23. Januar 2017

Nachrichten Verteiler Social Media

Verteilung richtig eingesetzt, angefangen mit dem Cooperate Identity bei der Werbung bis zur Webseite … Dort den Medienplan aufgesetzt, geplant mit der Zielorienterten Verteilung der Kunden Nachrichten für den Geschäftsbereich mit Anbindung an dan dortigen Socialmedia. D.h. Aus Raum 19 Sicht, so wie bei Kunden insbesondere, bis 2014 so umgesetzt, die Folgende Realisierung : Dazu folgende…

Die Flut rollt schon lange. Jeden Tag erhalte ich zig neue Werbenachrichten in mein Email-Postfach. Ich bin mir sicher, bei Ihnen ist das nicht anders. Und wenn dann ein neues Produkt auf den Markt kommt... kommt es ganz Dicke... wir erhalten Informationen, Vorankündigungen und Kauf-mich-jetzt-sofort-bevor-du-zu-den-Dummen-gehörst-Emails von mehreren Absendern zum exakt gleichen Produkt! Das nervt... oder? Hallo? Sie sind hier in der Rubrik "Internet-Werbetexten" gelandet... und das heißt... da machen Sie was daraus!

Lernen Sie aus den Werbe-Emails

Gerade wenn Sie Werbemails zum gleichen Produkt erhalten ist es sehr schön nachvollziehbar, welche Mails wohl erfolgreich sind und welche eher nicht. Nehmen Sie sich die Zeit und schauen Sie genau hin:

Welche Headline wurde gewählt?

Spricht Sie der Werbetext persönlich an?

Wurde das nur dahingeklatscht oder hat sich der Absender etwas dabei gedacht?

Kann eine genaue Zielgruppe für das Produkt indentifiziert werden?

Stecken nur Floskeln dahinter oder berührt Sie der Text?

WAS würden SIE anders machen?

Erst wenn Sie vom Absender nichts mehr lernen können... tragen Sie sich aus seinem Verteiler aus, sofern Sie seine Angebote auch sonst uninteressant finden. Vielleicht fragen Sie sich nun: Alles schön und gut, aber wie sollte ich meine Werbebotschaften gestalten, damit sie sich positiv von anderen unterscheiden? Hier kommen...

3 Bausteine zur Psychologie des Verkaufens

die Sie niemals außer Acht lassen sollten!

Drängen Sie Ihre Interessenten oder Kunden nicht zum Kauf