Darle al cliente lo que nunca soñó que quería
¿Tu producto enamora o solo te gusta a ti?
💥 Si tu producto solo te enamora a ti, no tienes una estrategia: tienes un espejo.
El espejismo del producto perfecto
En nuestros relevamientos, cuando trabajamos con áreas comerciales, encontramos una diversidad enorme de estrategias… y, como era de esperarse, resultados igualmente diversos.
En algunas organizaciones, el producto es la estrella, diseñado a gusto y capricho del dueño, quien supone que los clientes lo amarán simplemente porque él lo ama.
Allí, la suerte es la que manda. Solo un golpe de fortuna puede hacer que ese gusto personal coincida con lo que el mercado realmente necesita.
Cuando todos escuchan al cliente
En el otro extremo están las empresas que viven mirando el mercado:
hacen encuestas, focus groups, testeos con clientes, y mantienen su oferta perfectamente alineada con las necesidades del público.
Por suerte, estas empresas son muchas.
Por desgracia… también son muchas.
La competencia entre ellas es feroz.
Los productos se parecen, las campañas se repiten, y los precios se transforman en la única herramienta para diferenciarse.
Claro que jugar con los precios es un arma de doble filo: las ganancias se erosionan, los márgenes desaparecen, y solo las compañías con una gran espalda económica pueden sostener esa carrera.
A menos, claro, que haya cartelización…
En cuyo caso, el que termina perdiendo es el cliente.
El pequeño grupo que cambia las reglas
Entre esos extremos, existe un vasto universo de modelos intermedios.
Pero fuera de todos ellos, hay un pequeño grupo que marca la diferencia y hace el juego más interesante.
Son las empresas que no solo estudian el mercado, sino que lo crean.
No se limitan a satisfacer necesidades: inventan deseos, moldean sueños y fabrican el futuro.
Son innovadoras a ultranza, inconformistas por naturaleza.
No creen en los productos “vaca lechera”, y aunque los tengan, no apuestan toda su estrategia a ellos.
El costo de la innovación
¿Entonces, son estas las exitosas?
Bueno… sí y no.
La innovación constante tiene un costo y alguien debe financiarla.
Si no hay un equilibrio entre lo que el mercado necesita hoy y lo que se desea ofrecer mañana, la innovación se convierte en un lujo insostenible.
En ROI Agile hemos visto empresas visionarias, llenas de talento y proyectos extraordinarios, al borde de la quiebra, esperando “el gran éxito” que nunca llega.
Porque apostar todo al futuro sin atender el presente es como respirar para mañana.
El secreto: equilibrio
Como en casi todo en la vida empresarial, el balance es la clave.
Necesitamos:
Productos sólidos que respondan a las necesidades actuales.
Equipos de innovación que empujen los límites.
Y por encima de todo, comerciales hábiles, verdaderos artistas del deseo:
esa mezcla entre vendedor y psicólogo, capaces de modelar un sueño en la mente del cliente y hacerlo sentir propio.
Preguntas para reflexionar en tu organización
¿Tu empresa vende lo que ama… o lo que el cliente necesita?
¿Tus equipos de ventas conocen de verdad los deseos ocultos de sus clientes?
¿Cuánto invierte tu organización en innovación real y cuánto en repetir fórmulas seguras?
¿Tienes equilibrio entre atender la demanda actual y diseñar la del mañana?
¿Están tus vendedores formados para construir sueños o solo para cerrar operaciones?
Conclusión: el arte de equilibrar deseo y necesidad
El éxito comercial no nace del azar ni de la obsesión por la novedad.
Surge del equilibrio entre la empatía con el mercado y la valentía de crear lo que aún no existe.
El verdadero talento de una organización está en quienes logran conectar la lógica del negocio con la emoción del cliente.
“El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto se venda solo.” — Peter Drucker
Entonces, la pregunta final es simple:
¿Tu producto se vende porque enamora… o solo porque te gusta a ti?
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