Kad planirate svoje poslovanje, jedna od stavki o kojoj pre ili kasnije počnete razmišljati je budžet za reklamu. On se obično definiše u fiksnom iznosu ili u procentu od prometa.
U oba slučaja on je ograničen. I u oba slučaja i efekti će biti ograničenii u relaciji sa samim budžetom.
A da li je moguć drugačiji način: da od malo novca za reklamu (uvek ga je malo) stvorite neograničen budžet za reklamu?
Jeste. Otkrivamo Vam provereni način:
Pre svega, zapitajte se da li je za Vas reklama investicija ili trošak?
Pomoći ćemo Vam: ako o reklami razmišljate kao o "iznosu koji godišnje dajete za reklamu" onda je ona za Vas - trošak.
Ali ako o reklami razmišljate kao o novcu koji ste uložili da bi zaradili više, onda je ona za Vas investicija. Kao benzin kada krenete na poslovni put. Ulažete da bi zaradili.
Za početak razmišljajte o reklami kao o investiciji u novu firmu. Ta firma se zove "Reklama doo". Krenimo u malu avanturu investiranja.
5 koraka investicije koju možete unovčiti:
1. Izaberite iznos koji investirate
Prvi put je uvek najteže. Prvi put jednostavno morate rizikovati. Ako ste vlasnik firme, ni u ovaj posao niste ušli na sigurno. Tako je i sa reklamom. To je posao unutar vašeg posla, i funkcioniše vrlo slično. Uložite naprimer 100 EUR i kao i svaki investitor, očekujte da zaradite. Dakle da Vaš prihod bude veći od uloženih 100 EUR. Osnivački kapital nove firme "Reklama doo" je, dakle 100 EUR.
2. Merite efekte investicije
Ne možete upravljati nečim ako ne merite. T.j možete, ali u tom slučaju dolazak do cilja je čista lutrija.
Izaberite pre svega šta ćete meriti. Povećanje prodaje u odnosu na isti period prošle godine? U odnosu na prošli mesec (ovo nikako nemojte ako je Vaš posao podložan uticaju sezona). Ili broj poziva? Broj dolazaka na veb sajt? Broj kupovina iz tih poziva i poseta veb sajtu? Ne preterujte s ktirerijumima, ne želite se ugušiti u papirologiji, izaberite nekoliko kriterijuma i pratite ih.
Izrazite te kriterijume i u novcu. Kako?
Naprimer, dobili ste tokom mesec dana:
A) 100 telefonskih poziva (više nego uobičajeno)
B) 1000 postea sajtu (više nego uobičajeno)
A koliko ste više nego uobičajeno, zaradili u tom periodu (nazovimo to "nova zarada")?
Zarada po jednom pozivu = Nova zarada / broj telefonski poziva
Zarada po jednoj poseti veb sajtu= Nova zarada / broj poseta veb sajtu
Lepo bi bilo da se ove zarade mogu sabrati, ali ne mogu. To su takozvani ključni indikatori uspeha. Upravo ste uštedeli nekih 200-300 EUR, koliko bi inače koštao jednodnevni trening gde bi naučili šta su KPI (key perfomance indicator). Lepo zvuči na engleskom, zar ne? I košta :)
3. Prepoznajte efekte investicije
Cilj ovog kratkog uputstva nije da vam ove tehnike ispune dan, već da Vas rasterete i pomognu u poslu.
Već na prvi pogled "više nego uobičajeno" zvuči kao nešto šta je teško pratiti. Pre svega nužno je da imate podatke iz prethodnog poslovanja obrađene po KPI, što je malo verovatno da imate, a možda ste i na početku posla.
Zato, krenite od nule. Izaberite jedan telefonski broj koji do sada niste koristili. Neki email koji niste koristili. Napravite novi. Ali nikako nemojte upasti u zamku da merite efekte tako što reklamirate jedan proizvod koji inače ni na jedan drugi način je promovišete. Da ovo pojasnimo: morate imati nešto što je uporedivo, jednu konstantu - neka to bude neki vaš proizvod: reklamirajte isti proizvod na različitim medijima, kanalima promocije ali sa različitim brojevima telefona i email adresama. Tako ćete imati jasnu sliku koji medij i koji kanal Vam koliko donose.
4. Izdvojite novac koji pristiže od investicije
Nazvali smo tu firmu "Reklama doo". Ona stvarno ne postoji, osim u ovoj priči.
Sav novac koji zarađujete se sliva u istu kasu i kada tu dođe, obično nas i ne interesuje odakle je stigao. Bitno je da stiže.
Ali, ako novu zaradu tretirate kao zaradu nove firme koja se zove "reklama", pratite zasebno tu zaradu.
Drugačiji poziv na broj, knjigovođa neka Vam zasebno pravi izveštaj za to.
Upamtite, firma "Reklama doo" i vaša firma su sestre, ali im novčanici nisu sestre.
Svaka ima svoj novčanik.
Na kraju meseca ili drugog perioda koji ste odredili za merenje, sagledajte koliko je firma "Reklama doo" prihodovala.
Važno je da znate izdvojeno samo za "Reklama doo" koliko je novca ona donela! Ako to ne znate i dalje samo trošite novac na reklamu.
5. Ponovo ulozite ISTI novac
Sada je ključni momenat: da li je vaš prihod od "Reklama doo";
a) manji od uloženog, ili
b) veći od uloženog?
Ako je manji, imate problem, vaša "Reklama doo" vraća manje nego što ulažete. Ipak ne budite prestrogi, dajte joj vremena da se uhoda, da počne zarađivati. U oglašavanju je obično potrebno nekoliko meseci pa i više (ako se ulaže više) da se uložen novac vrati. Kada počne da zarađuje
Ako je veći, koliko je veći? Izračunajte to.
Da li je to 5%, 10%, 50%? Nemojte se začuditi ako bude veći 1000%. Internet je moćan reklamni kanal, i to se dešava.
To koliko je veći Vaš prihod firme "Reklama doo" od Vašeg ulaganja u nju, naziva se "povrat investicije" ili ROI (Return of Investment). Ako Vam ovaj pojam od ranije nije bio poznat, uštedeli ste još nekih 200-300 EUR koje bi platili za neki fensi seminar gde bi to naučili.
UZMITE taj novac. Ali ne sav, već samo tu razliku! Razlika je Vaša zarada, profit firme "Reklama doo".
Ali onaj iznos do visine uloženog u reklamu ne dirajte!
Taj novac ponovo uložite u istu reklamu!
Postoji izreka "ne menjajte konja koji pobeđuje".
Ako ste mnogo više zaradili, ako je Vaš ROI preko 100%, razmislite da uložite više. Sa dva konja koji pobeđuju zaradićete mnogo više nego s jednim, zar ne?
A šta ako niste zaradili dovoljno ni da pokrijete uloženo? I u tom slučaju investirajte toliko koliko je firma "Reklama doo" prihodovala. Posao mora teći. Koliko dugo? Vratite se malo napred, na drugi pasus do tačke 5. Nekoliko meseci. Dajte šansu firmi "Reklama doo" da zaživi.
Ok, to je to. Koraci 1,2,3,4 i 5 deluju jednostavno.
Verujte da nisu. Traže disciplinu i strpljenje.
Vratimo se sada na početak. Gde je kvaka?
Nema kvake. Ako ste do sada imali ograničene budžete sve vreme ste se ustvari bili u začaranom krugu na putu do rešenja problema budžeta - obrađen je i u kultnoj knjizi knjige Džozefa Helera "Kvaka 22". Da podsetimo, u toj knjizi reče je o pilotima koji žele da pobegnu iz rata. Bez posledica. Onaj od njih koji hoće da se "skine" sa letova (i iz rata), mora da bude proglašen ludim. Da bi bio proglašen ludim, mora prethodno da bude pregledan, a da bi bio pregledan mora tražiti pregled. Kvaka 22 je u tome da ako si lud moraš da tražiš pregled, a ako traziš pregled znači da nisi lud.
Upravo to ste do sada i radili ako ste imali ograničen budžet. Želeli ste veće i bolje rezultate reklame, veći ROI a imali ste ograničen, unapred određen budžet. Vaša "Reklama doo" je jela samu sebe i stalno joj je bila potrebna finansijska injekcija. A zarađivala je. Samo to nije bilo moguće videti. Kad se novac slije u istu kasu, niko više ne brine o izvoru. Dobro je da dolazi.
Međutim s ovih 5 koraka, Vi neprekidno investirate isti novac koji ste i prvi put uložili, i ponekad i deo zarade, i sve šta je potrebno je prvi put odlučiti koliko ćete uložiti. Neće Vam biti potreban novi budžet za nastavak kampanje, ako imate pozitivan ROI, ako Vaša "Reklama doo" zarađuje. Onda će ona samu sebe otplaćivati i finansirati.
Uporedite sad reinvestiranje istog novca u "Reklama doo" sa unapred definisanim godišnjim iznosom troškova poslovanja "Reklama doo". Ako vidite razliku onda ste rešili i "kvaku 22".
Koliko ćete uložiti u svoju novu firmu "Reklama doo"? Danas?
