E-selling è diverso da e-commerce e e-marketing?
Mi è capitato di ragionare sull'e-selling con qualche cliente, e quasi per gioco ho completamente separato, almeno dialetticamente, il concetto dai soliti e-commerce e e-marketing.
Giochino riuscito perché la separazione concettuale ha permesso di isolare le competenze richieste al consulente, ma soprattutto al committente che non può isolarsi o completamente esternalizzare le operazioni di marketing e comunicazione. Anzi, sono sempre più convinto che il committente deve poi giocare un ruolo da vision partner a fianco del team operativo che gestirà poi canali sociali, e-commerce e quanti strumenti si è scelto di attivare a supporto della strategia di business.
La parola chiave è proprio strategia e un committente non può isolarsi, addirittura demandare completamente studio e operazioni. E' l'errore più grave, tale pure da pregiudicare un piano di progetto sulla carta efficace e valido.
Nella separazione dialettica facevo proprio riferimento al problema di "conosciamo di nuovo l'azienda". L'azienda è tua, io non la conosco, ma se vuoi che operi come fossi lì da vent'anni, mi serve capire tutto di te e della tua azienda. Questo deve avvenire prima di ogni pagina scritta su e-commerce o presenza Web sui social, tanto per citare due comuni attività di consulenza.
Per dirla alla Matrix
io posso solo indicarti la via, ma sei tu a doverla attraversare.
Il processo di vendita, in particolare, si serve sì delle componenti e-commerce e e-marketing, ma comprende anche diverse attività che un committente deve continuare a padroneggiare, a comandare, di certo a supervisionare attivamente. Il processo di e-selling, in particolare, vive di tempi, di mood, di toni, di sfumature che un consulente, specie in specifici settori, rischia di farsi sfuggire se lasciato da solo a lavorare.
Sono sempre più convinto che si possono creare le condizioni propedeutiche alla vendita, ma non le certezze di vendere.
P.S. Convinto lo ero anche prima, eh!
