Борис Романец

1.     Пройду курс молодого бойца. Погружусь в специфику, отмечу слабое и горизонт работ. Возможны две роли

Команда будет думать, что я новый продавец. Так я узнаю "настроение" коллектива, буду активным участником процесса и буду входить в процесс от частного.

Команда будет знать, что я тренер. Я буду выступать в роли наблюдателя и оценщика, собирать информацию и готовить кейсы. 

Первый путь облегчит вхождение в коллектив, второй - в процесс и подготовку решения.

2.     По выводам от первого этапа я пойму, чему стоит уделить внимания в первую очередь - продукту или продажам.

Продукт

Буду "закачивать" себя знаниями - оценю объемы, перейду на ваш "птичий язык".

Устрою встречи с руководством и продакт-менеджерами - вникну в качественные характеристики и ситуацию на рынке.

Поучаствую в мит-апах разработчиков - пойму стадию разработки, баги и фичи. Сяду рядом с маркетологом - встану, когда вникну в стратегию позиционирования и ценообразование. 

Как промежуточный итог:

- Составлю список 3-7 ключевых преимуществ при продаже.

- Визуализирую основные решения для бизнеса клиентов.

- "Выжму воду из материалов до короткой настольной памятки или презентации.

Продажи

Проведу "неделю в отделе" - сделаю заметки по работе 4-х отделов и руководства.

Прослушаю лучшие и худшие переговоры - постараюсь определить маркеры Продажи и ее убийства.

Устрою 2 опроса:

У розницы и продавцов узнаю, что "проседает" больше - какой этап продаж и каких знаний не хватает?

У руководителей групп - какое направление необходимо их отделу и им самим?

Как промежуточный итог:

- Сварю начинку и замариную мясо для теста из 5 этапов продаж.

- Адаптирую альфа-версию скрипта.

- Определю веса и очередность в обучении.

3.     Начну разработку соответствующих курсов. Отделу продаж нужно "продать" идею обучения недирективным методом. Например:

Руководство компании собирает общую встречу и каждый говорит, каким он видит компанию после обучения и почему это важно. А за круглым столом мы обсудим саму политику обучения: я выслушаю пожелания каждого, донесу и согласую как я буду учить и развивать.

В каждом отделе есть сотрудники, которым хочется большего. Они - агенты перемен и изменений. Нужно выделить агентов и собрать из них фокус-группу. Они будут стимулировать свои группы, вовлекаться во все эксперименты и, в будущем, - разрабатывать и отвечать за маленькие блоки по развитию.

Согласуем процесс или метод, как можно увлечь людей не просто тарабаня материал и следя за работой. Подключим отдел внутренней лояльности (конфлюэнс). Это может быть спланированная ситуация, игра, корпоратив. Важно, чтобы сами сотрудники пришли к мысли "да, мы хотим". Без манипуляций.

4.     Начнем само обучение. Оно также вариативно:

Проведу серию 1-1,5 часовых выступлений/кейсов по выбранным блокам. Например: "Какие CRM бывают и в чем разница" / "5 инструментов и 3 навыка успешной презентации" / "Алгоритм обратной связи".

Устроим "Неделю продаж". Каждый день будем прокачивать последовательно по одному из этапов. Например, понедельник начнем с разминки и приемов первого контакта, после обеда обменяемся результатами, вечером закрепим итоги. В пятницу, соответственно, пройдем завершение сделки и долгосрочные отношения.

Можно разбить коллектив на малые группы по 6-12 человек и снимать их на 3-6 часов в день с продаж, чтобы дать весь тренинг единым "пакетом". Устроим адекватную гонку с премированием лучшего или топ-3/5.

Устроим сессии выступлений представителей разных отделов - кросс-мит-апы. Для этого пойму, о чем хочет рассказать специалист и прокачаю его по недостающему навыку. Например, разговорю разработчика и проверю презентацию, чтобы он рассказал о GUI и внедрении в сложных средах.

5.     Соберу обратную связь, заострю фокус, засею значимость оценки:

Перейду на точечный формат. Согласуем бланк личного плана развития и утвердим, нужно ли делать его открытым для команды / прямого руководителя / всей компании. Буду коучить на рабочем месте каждого и заполнять вместе с ним бланк.

Проведу сессию с руководителями, чтобы понять специфику изменений и положить руку на пульс.

Распределю нагрузку между агентами изменений.

Поштормлю новые идеи подачи и продажи продукта с инициативными и управляющими.

В конце второго месяца пройду испытательный срок. К этому моменту сотрудники будут обучены начальным тренингам по 1-2 крупным блокам. Ситуация с продажами изменится - на постоянный прирост или скачкообразно - узнаем из первых фидбеков. К третьему месяцу начнем "упаковывать" полученное. Опционально и в зависимости от форс-мажоров результатов:

Приступим к созданию и первому наполнению Портала для материалов по обучению.

Сосредоточимся на мидл-менеджменте, пригласим внешнего эксперта, соберем обратную связь. Возможно, услышим жалобы про ограничения, которые спускаются сверху. Упакуем негатив в рабочие инструменты и пойдем выше. Открыто покажем "дыры" и "боль" середины верхам.

Укрепим партнерство с другими IT-интеграторами - поеду, подружусь, обменяемся лучшими практиками, сделаем совместное обучение.

Соберем постоянные команды, например, по Белбину, чтобы они автономно поддерживали себя и создавали коллективный запрос на обучение.

Попробуем игровой формат обучения и развития - внешний / выездной / обучусь и проведу.