#talisharot

Contenuto elaborato da: Chiara Boli

La risposta più comune degli animali alla paura non è combattere, bensì immobilizzarsi o scappare. Noi umani, nella maggior parte dei casi, ci comportiamo allo stesso modo: se qualcosa ci spaventa, tendiamo a bloccarci e cerchiamo di eliminare quella sensazione negative che la paura provoca in noi.

Proprio per questa ragione, gli avvertimenti perentori e minacciosi hanno un impatto molto limitato sul nostro comportamento: selezioniamo le informazioni e tendiamo a credere solo a quelle positive, neutralizzando o ignorando ciò che ci suona come una minaccia o un ammonimento per quanto riguarda la nostra salute, il nostro benessere economico, il nostro futuro.

A livello di comunicazione, il concetto chiave è che la paura e i messaggi intimidatori in generale, portano alla non-azione e quindi, se vogliamo attirare l’attenzione e comunicare in modo efficace, ci conviene puntare su un registro positivo, che parli in termini di progressi e guadagni piuttosto che di fallimenti e perdite.

L’avversione umana alla perdita è uno dei concetti fondanti dell’economia comportamentale, di cui ci parlano per primi Kahneman e Tversky in “Pensieri lenti e veloci”. In questo interessante TedXTalk, l’avversione alla perdita (loss aversion) viene ripresa dalla neuroscienziata comportamentale Tali Sharot che illustra tre regole base da seguire allo scopo di comunicare efficacemente e apportare significative modifiche nei comportamenti delle persone.