#strasser

23/01/2020 - Vente: Préparer une vente (exemple illustratif) - Niveau 1

Nous sommes en juin 1984, à l”Aéroport de Charlotte en Caroline du Nord. Rob Strasser attend une famille dont dépend l’avenir de sa société. Rob Strasser est le directeur commercial de Nike et il attend la famille d’un jeune espoir du basket universitaire.

En 1984, Nike, créé en 1971 par Phil Knight, est certes N°1 de la chaussure de running aux Etats-Unis mais reste derrière la marque Champions USA pour les vêtements de sport et surtout loin derrière Adidas et Puma au niveau mondial.

Strasser est un personnage: Un colosse de 1,90 et 130kg, en chemise à fleurs, convivial et chaleureux, c’est une véritable encyclopédie vivante du sport universitaire. C’est aussi un redoutable commercial et un marketeux brillant. Lorsqu’il accueille le père, la mère et le meilleur joueur de basket de la saison universitaire, il sort le grand jeu.

Sans se forcer. Il est fan de cet athlète hors-norme qui une semaine avant vient d’être drafté en 3ème position par l’équipe NBA des Chicago Bulls: Michael JORDAN.

La mission de Strasser est d’accompagner Michael Jordan jusq’au siège de Nike, à Beaverton afin de le convaincre de signer chez eux.

Mais malgré l’enthousiasme de Strasser et sa faconde, l’affaire se présente mal. Si la mère se montre plutôt séduite, le père est réticent. En effet, il connaît bien le directeur commercial d’Adidas qui était partenaire de l’Université de Jordan. D’ailleurs, il aurait sans doute déjà signé chez la marque aux trois bandes si ce dernier n’avait pas été retenu en Europe par l’Euro de soccer de 1984. Quant à Michael, il s’en fout. Ce qu’il veut, c’est jouer au basket et porter des fringues cool.

Les choses se compliquent encore en arrivant au siège. Phil Knight n’assistera pas à la présentation de la nouvelle ligne Nike Air dont Jordan serait l’ambassadeur. Devant les Jordan, une secrétaire informe Strasser que M. Knight était retenu par une réunion hautement stratégique avec des partenaires asiatiques.

La présentation commence et les designers présentent des produits et dessins de la gamme alors qu’un écran géant diffuse des extraits de la saison de Jordan. Peu avant midi, et alors que Strasser vient d’avancer le chiffre déjà colossal de 1,5 millions de dollars pour le contrat de ponsoring,Phil Knight entre et inonde la pièce de son charisme. Il prévient qu’il ne peut rester plus de dix minutes mais celà suffit à charmer Mme Jordan et conquerir Michael, déjà sensible aux idolâtrie de Strasser. Soudain, en voyant un dunk aérien de Jordan sur l’écran, Knight s’interrompt, saisi un modèle de Nike Air et déclare solennel:

“Ce ne sont pas des Nike Air ... Il faut que ce soit des AIR JORDAN”

Aussitôt, il met la machine en branle. Il annule ses rendez-vous, renvoie ses designers retravailler avec ce “nouveau concept”, invite les Jordan à déjeuner et s’entretient n pseudo confidentialité avec son directeur financier pour négocier une rallonge.

Au dessert, on présente la nouvelle gamme “Air Jordan” et propose une rallonge de 1 million de dollars.

La suite est connue ... Jordan signa chez Nike dont il devient la première icône avant de devenir l’un des plus grands sportifs de tous les temps.

Pour Nike, cette conquête fut la première d’une collection de champion comme Tiger Woods, Cristiano Ronaldo, Nadal, Federer, Serena Wiliams, Lebron James, Neymar, Mbappe, Lebron James, Michael Johnson et les équipes nationale de football du Brésil et de la France ...

Cette signature a probablement été l’événement fondateur qui a permis à Nike de devenir le numéro 1 mondial des équipementiers sportifs.

Et tout ça grâce à une soigneuse mise en scène ... puisque tout le scénario de la signature avait été construit (jusqu’au retard du PDG) et préparé par Strasser et Knight.