#principaal

Ik zat laatst met een ondernemer aan mijn bureau die wat nerveus met zijn koffiebeker speelde. Hij vertelde me dat zijn handelsagent na de beëindiging van hun samenwerking ineens met een “goodwill-claim” kwam van… €47.000. Hij zei het alsof het een slecht geprogrammeerde plot-twist was uit een matige Netflix-serie. Ik knikte – niet eens verbaasd. Want als advocaat Amsterdam met inmiddels meer dan vijftien jaar ervaring zie ik dit soort situaties vaker dan je denkt. Overigens gaat het soms om nog veel hogere bedragen. Ik zag ooit een dossier waar het bijna een half miljoen betrof. Een half miljoen. Voor een klantrelatie die bleef plakken.

Het gekke is dat goodwill voor een handelsagent voor veel mensen iets zachts lijkt, alsof je een soort waardering krijgt voor je inzet. Maar in het Nederlands recht is het allesbehalve wollig. Het is strak, precies, een beetje juridisch-onverbiddelijk zelfs. En toch gaat het in 38% van de gevallen mis. Niet omdat iemand onhandig of nalatig is, maar omdat mensen denken dat het vanzelf wel duidelijk is wie welk voordeel heeft. Of omdat iemand vergeet de claim op tijd door te geven – wat dan voelt als een gemiste trein, waarvan de deuren net voor je neus dichtslaan terwijl jij nog stond te twijfelen bij de kiosk.

Wat ik vaak zie misgaan? Mensen denken dat klantrelaties vanzelf verdwijnen als de samenwerking stopt, terwijl ze in werkelijkheid soms juist superloyaal blijven. Soms blijft twintig tot dertig procent van de klanten gewoon bestellen of boeken, alsof de agent nog steeds aan het werk is. En dat levert de principaal structureel voordeel op. Dat voordeel heeft waarde. En die waarde heeft weer een prijskaartje. Soms €10.000, soms €150.000. Soms een bedrag waarbij je spontaan begint te rekenen hoeveel planten, lunchdeals of kantoorhonden je daarvan kunt betalen.

En eerlijk: dit onderwerp is juist nu superrelevant, omdat bedrijven meer data verzamelen dan ooit. Iedereen weet precies hoeveel klanten terugkomen, wat ze besteden en hoe lang ze blijven hangen. Dat maakt de discussie over goodwill ineens veel concreter dan vroeger. Je kunt tegenwoordig bijna op je telefoon zien of een klantrelatie die je hebt aangebracht duizenden euro’s per jaar oplevert. Ik merk dat opnieuw in mijn praktijk: bewijs wordt scherper en discussies daardoor pittiger.

Wat ik in deze intro vooral wil doen, is een beetje context geven, zonder dat je meteen overspoeld wordt met juridische termen. Want geloof me: je hoeft geen jurist te zijn om te begrijpen waarom goodwill een ding is, waarom het soms ontspoort en waarom je er alert op moet zijn. Ik vertel je dit trouwens niet om paniek te zaaien, maar een soort waarschuwend knikje te geven – zo’n knikje dat je krijgt van een collega die het allemaal al eens gezien heeft en weet hoe het kan aflopen. En ja, dat klinkt ietsje dramatisch, maar dat is Tumblr, toch?

Als je dit interessant vindt, of als je ooit in zo’n situatie terecht kunt komen, dan heb ik trouwens een uitgebreide gids waarin ik valkuilen heb uitgewerkt over goodwill en de handelsagent. Gewoon helder en zonder zware taal. Benieuwd naar de andere valkuilen? Ik heb alles uitgewerkt in een uitgebreide gids.