土曜のGrowth Hackers Conference2013、印象的だったコメント。（海外のゲスト編）

Quararoo社のSean Ellis氏

「サイトに来訪しても、9割がダウンロードしなかった。 そこで、ダウンロードしなかった人たちに「何故ダウンロードしなかったか」と、聞いてみた。その結果、無料ダウンロードと知らなかったということが分かった。」

・・・シンプルに、ユーザー（にならなかった人）にたずねてみる。

「（ターゲットユーザーの支持40%以上がプロダクト開発の目標という話から）もし、支持が35%だったらどうしますか？」

「ユーザーをセグメントしていく。そうすると、支持が40%を超えるセグメントがある。その人たちに特化してサービスをつくりこんでいけばよい。」

・・・単に、数字をおいかけるというだけではなくて、どのセグメントが支持するか？を把握することで、誰に特化すべきか？も明確に。

Airbnb社Gustaf Alstrmer氏

「成長率をあげるためには、実験を数多くすること。 実験の多くはうまくいかないでしょう。しかしそのうち1ついいものがあれば、それを採用する。 出来るだけ多くの実験を行っていく。」

・・・手数を打つこと。また、Gustaf氏は全ての実験をA／Bテストして、決めている。実験とは、テスト。採用するとは、結果数字のいい方を選択する、という意味。

「（Growthの条件）ユーザーとデータに関心があること」

Data-informed

Understanding of human psychology

・・・データ（数字）に関心を持つこと、人間心理を理解していること。 Productの作りこみ段階ではpsychologyに基づいた仮説を立て、仮説をA/Bテストしてみた結果、Dataから決定をする。

「100 happy users -Paul Buchheit, Creater of Gmail」

・・・まずはこれを作り出すところから。

MixRank社　Ilya Lichtenstein氏

「成果の8割は、マーケティング投資の2割が稼いでいる。残り8割の費用は学習のための損失。このコストを最小限にする（ために、データに基づいた分析が必要）」

・・・講演のメインテーマとも言える。テストと測定を繰り返すことで、マーケティング施策の無駄打ちを最小化していくことは、資金の限られるスタートアップには特に重要。２対８の法則がこんなところでも。

  「ユーザーについて学ぶ。 どのユーザーが我々にとって収益になるのか？

多くアクセスしているユーザーが自分たちにとっての最良のユーザーではない。 たまにしかアクセスしないのに、収益をもたらしてくれる顧客が最良のユーザー。

収入のポテンシャルのあるユーザーが、何のキーワードで来訪し、どこからきて、どのページを見ているか？彼らの行動のみを追う。 ユーザーにスコアをつける。ユーザーの共通点をみつけ、セグメントわけする。」

・・・「最良のユーザー＝収益をもたらしてくれる顧客」という考え方は、とても大事にしています。 また、Sean Ellis氏の講演でも出てきた、ユーザーのセグメント化が再び違う切り口で出てきた。

  「オススメの本はサイエンティフィックアドバタイジング」

・・・ダイレクト・マーケティングの古典本でした。

  最後に

Growth Hackとはなんぞや？という状態で参加をさせて頂きました。 全体通しておぼろげに分かってきたのが、ものすごく乱暴に言うと、

1st Phase : Product/Marketfit　（顧客開発）

2nd Phase : Growth　（数値的にテストしてプロダクト開発）

ということなのかな？と。

新サービス開発というと、仮説を立ててプロダクトを開発、次に広告を出して当たるか外れるか？というのがよくあるパターンだった。

しかしながら、それではただでさえ低い事業の成功率がいつまでたっても低いままの、当てずっぽうを脱しない。 Gustaf Alstromer氏の言う通り100人の熱狂的なユーザーを生み出す、あるいはSean Ellis氏の言う通りターゲットユーザーの40％の支持を得る、あるいは40％以上が支持するセグメントまで細分化する。そこまでが最低限やること。（ここも数字）

次にとにかく沢山の手を打つ。手を打つとは、A/Bテストを行なって測定をすること。 間違っても、会議室でブレストをすることではない。

「それいいね！じゃあ、テストしよう！」

会議では、全てがその流れだとSean Ellis氏は、最後のパネルディスカッションで言っていました。 正しいかどうかは、ユーザーに聞く。

「分からないから、ユーザーに聞いてみた」

というコメントが随所に出ていたことから、私自身も、もっともっと遠慮せずにサービス上でユーザーにどんどん質問してみよう、と思いました。

全体通して、いわゆる泥臭いダイレクト・マーケティングの考え方そのものでした。アーティスティックな要素より、一見スタートアップに馴染まないような地道な作業です。 時には、顧客インサイトを分析したりと、拒否反応があってもおかしくないところまで話題が踏み込まれていました。

私は比較的馴染みの深い世界だったのですが、他の参加者の方の印象はどうだったのでしょうか。

一方で、日本人スピーカーであるけんすうさん、松本さんのお話は、Productそのものをまず開発していく、100人の熱狂的なファンを作り出す上で有用なお話でした。（こちらも、またまとめたいと思います）