1. Haz una cita

Ninguno de los siguientes puntos sirve si no puedes hacer que tu cliente comprometa un tiempo para verte. Si ya has intentado hablar mucho con él y ya está en modo esquivarte-y-no-contestarte, márcale desde otro número. Puedes comentarle que se te acaba de ocurrir algo y no le vas a robar más de cinco minutos; incluso puedes sugerir alcanzarlo en su hora de comida.

2. Prepara la propuesta

El objetivo es que lleves algo que tu cliente pueda firmar o rubricar. Nuestra sugerencia son impresiones de pantalla de la app o el proyecto. Si puedes imprimir a color y en papel grueso, todo se ve y se siente más profesional.

Otras opciones son generar una carta de aceptación (un acuerdo con los puntos que se desarrollarán), o si han mencionado o manejado contratos anteriormente, llevar uno impreso.

3. El cierre ascendente

Una vez que estés con tu cliente, tu trabajo es hacer que responda al menos cinco 'sí' a preguntas que le hagas. Éstas pueden ser obvias, pero el objetivo es mantenerlo en una actitud abierta y receptiva. Ej:

¿Te gustaría realizar el proyecto?

¿Te gustaría que más personas conocieran tu marca?

¿Crees que tus clientes se puedan beneficiar de esto?

¿Te gustaría ganar más likes/followers/clientes?

¿Te gustaría incursionar en el mundo de campañas digitales?

4. El cierre de la muerte súbita

Se breve y acota el proyecto. Si el alcance es muy largo, vete por partes y propón iniciar con unas características esenciales (quizá las primeras dos pantallas). Llega a un acuerdo sobre el punto de entrada, e invítalo a empezar. 

La forma más efectiva de hacerlo es obteniendo su firma. Puedes pensar que esto resultará incómodo, pero no lo es, es una práctica común y lo más probable es que sólo te falte un poco de seguridad en ti mismo.

¡Así que prepárate para lo más importante! Saca tu propuesta y ponla sobre la mesa. Puede ser en la pantalla o en el punto que están tratando y con un bolígrafo pon tus iniciales en una esquina (el término para esto es rubricar). Esto significa que estás de acuerdo, y ahora esperas que él esté en acuerdo. 

IMPORTANTE: Después de que tú firmas, no hables ni menciones nada. Te tienes que mantener callado. Tú ya hiciste tu parte y es su turno. Puede tardarse 5 minutos dándole vueltas a las hojas, leyendo los puntos, etc, etc, pero tú te debes mantener callado y de ser posible sonriendo y relajado.

Ahora, sólo hay dos resultados posibles:

a) Tu cliente firma

¡Bien! Tu trabajo ahora es seguir avanzando y obtener más firmas en más pantallas o en más puntos a desarrollar. Al llegar al acuerdo final, fija una cita inmediatamente para la próxima semana para revisar el progreso. En caso de que no hayan acordado una forma o fecha de pago, proponlo como tema a tratar en la siguiente junta.

b) Tu cliente pone excusas

¡Suerte para la próxima! Puedes dejarlo hablar y que te diga todo lo que quiera. Lo importante es que le hagas ver claramente que:

No está listo para empezar

No tiene claro lo que quiere

No seguirás invirtiendo tiempo en el proyecto

Es momento de guardar tu propuesta y prepararte para la retirada. Será tu decisión dejarle abierto que te llame en caso de que quiera continuar en un futuro.