#automatismen

Der alte und der neue Mechanismus – Erklärungsversuche zum Verständnis von Descartes’ mechanistischen Weltbild Der hier veröffentlichte Artikel wurde mir freundlicherweise von Herrn Dr. Gregorio Demarchi vom Institut für Philosophie von der Friedrich-Schiller-Universität Jena zur Veröffentlichung auf meiner Seite zur Verfügung gestellt. Der Kontakt zu dem Autor und die Möglichkeit zur…

Alle Jahre wieder: Zeit für neue Gewohnheiten Über Automatismen in der Verhandlung hatte ich bereits früher in einen Beitrag zu meinem Buch "Grundlagen des Verhandlungserfolgs" geschrieben>>>.  Heute dazu noch eine Ergänzung:

Verhandeln auf Autopilot

So wie in anderen Lebensbereichen auch, läuft auch die Verhandlung in hohem Maße automatisiert ab. Wir planen nicht jede Aktion, jede Reaktion, jedes Verhalten. Vielmehr legen wir uns im Laufe der Zeit Gewohnheiten zu: Des Denkens, des Fühlens, des Planens, des Handelns. Das ist zunächst eine tolle Sache, da wir in unserer Stärke nicht mehr nachdenken müssen. Bei Sportlern lässt sich genau beobachten, was passiert, wenn sie nicht auf ihre Automatismen zurückgreifen können. Weil sie länger verletzt waren oder weil sie mit negativen Gedanken beladen sind und über jede Bewegung nachdenken. Dumm, wenn Sie Ihr Autopilot immer in die gleichen Fallen laufen lässt! Leider gibt es jedoch nicht nur Gewohnheiten, die uns in unserer Stärke noch besser machen, sondern auch schlechte Gewohnheiten, die vollautomatisch in die nächste Niederlage führen. Vor und in Verhandlungen treten immer wieder Situationen auf, die Ähnlichkeiten mit früheren Verhandlungen aufweisen. Und schon kann die durch die Mandelkerne (Amygdalae) gesteuerte automatische Reaktion losgehen. Da werden dann schnell mal unnötige Zugeständnisse gemacht, nur um "aus der Nummer rauszukommen". Ein Verkäufer berichtet, dass er immer, wenn er zu einem bestimmten Kunden fährt, eine Panikattacke bekommt, sobald er das erste Mal das große Logo auf dem Dach aus der Ferne sieht. Ich fühlte mich in einer Verhandlung ziemlich hilflos, weil die Personalchefin, die mir gegenüber saß, eine gewisse Ähnlichkeit mit meiner Grundschullehrerin aufwies. Besonders stark können olfaktorische Eindrücke - also Geruchswahrnehmungen sein. Von der Nase gibt es sozusagen eine direkte Autobahn - den bulbus olfaktorius - zu den Mandelkernen. Und was passiert wohl, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After Shave verwendet, wie Ihr Ex? Erfahrung - Erwartung - Verhandlungserfolg Ja auch das läuft automatisch: Die letzten 5 Jahre mussten wir immer Rabatte geben. Das wird auch dieses Mal wieder schwierig und wir müssen nachgeben. So oder ähnlich höre ich es immer wieder von Kunden! Wie wird jemand auftreten, der mit dieser Erwartungshaltung (Einstellung) in die Verhandlung geht? Die automatisierte Erwartung steuert: Ihre innere und äußere Haltung Ihr Verhalten (Körpersprache) Ihre Stimme Ihre Aufmerksamkeit Ihre Nachgiebigkeit (Konzessionsbereitschaft) Ihren Verhandlungserfolg auf Autopilot!

Mein Verhandlungstipp:

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Warum Verhandlungen zum 9:2 führen

Gestern hatte ich darüber geschrieben, was Verhandlungen vom Fußballspiel unterscheidet und warum es gute Gründe geben kann, nicht jeden Trumpf auszuspielen. Zum Abschluss meiner Betrachtungen möchte ich noch auf die Gründe eingehen,

Warum Verhandlungen zum 9:2 führen

Um in der Analogie zu bleiben: es gibt natürlich Verhandlungen, die für die eine Seite genau so brutal ausgehen, wie dieses Fußballspiel für den Hamburger SV. Auch dafür gibt es Gründe:

Es gibt einen mächtigeren Verhandlungspartner

In internen Verhandlungen über Hierarchiestufen hinweg gibt es oft eine Machtkomponente und Abhängigkeiten. Auch in Verhandlungen zwischen Einkauf und Vertrieb steht oft die Machtfrage im Raum. Das lässt sich ziemlich einfach in Branchen mit einem Oligopol auf einer Seite beobachten.

Mit allen Trümpfen in der Hand wird dann jeder sich bietende Vorteil ausgenützt und ein Tor nach dem anderen geschossen – ohne Rücksicht auf die Beziehung.

Es gibt automatisierte Reaktionsmuster

Speziell unter Druck reagieren wir mit Automatismen. Wenn es ganz heftig wird mit den Notprogrammen: Zuhauen oder Abhauen.

Doch auch schon vorher laufen viele Prozesse nach einem eingespielten Muster ab. Sie können das sehr gut im privaten Kontext und den vielen familiären Verhandlungen beobachten. Es gibt eine ziemlich steile Lernkurve hin zu solchen Automatismen. Sie zu überwinden ist meist deutlich aufwändiger.

Ein paar Beispiele: schweigen, Zugeständnisse machen, Schultern hängen lassen, schnippisch sein, …

Eine Verhandlungspartei ist einfach schlecht

Das fängt mit fehlenden oder falschen Zielen an, geht weiter zur Einstellung und möglicherweise auch Aufstellung (Team). Auf dem Spielfeld (am Verhandlungstisch) fehlen dann wichtige Fähigkeiten und Fertigkeiten und man gnadenlos ausgenommen.

Eine Verhandlungspartei will kein WIN-WIN, sondern nur den eigenen Vorteil

Wenn die Beziehung ausgeblendet wird und auch Abhängigkeiten nicht berücksichtigt werden, dann brauche ich auch keine Rücksicht auf meinen Verhandlungspartner nehmen. Dann werde ich rücksichtlos jeden sich bietenden Vorteil nutzen.

Ausgelöst oder verstärkt wird dieses Verhalten möglicherweise durch Prämien- und Bonussysteme. Wenn ich abwägen muss zwischen meinem persönlichen Vorteil und einem langfristig sinnvollen WIN-WIN in der Verhandlung: wofür soll ich mich entscheiden?

Wenn Sie Ihre Automatismen für die nächsten Verhandlungen positiv verändern wollen, dann rufen Sie mich an: