LETA Capital

Если вы вдруг не заметили, то кино - это бизнес, а не только искусство. Киностудии больше полагаются на цифры и данные, чем на догадки и эмоции. Это B2B бизнес.

Как снимаются фильмы?

Традиционно продюсер находит некий материал, это может быть книга, статья в журнале или новая история (детище голодающего сценариста). Он взвешивает плюсы и минусы такого материала. Если история его вдохновляет, и есть потенциал для большого выигрыша, он находит оригинал или покупает его. 

Затем продюсер перерабатывает материал и делает его своей собственностью. Если нужно, он нанимает писателя, чтобы написать или переписать сценарий. Он может вложить свои деньги или может пойти к инвесторам, чтобы показать им преимущества и жизнеспособность новой истории и получить стартовый капитал для развития.

Когда все готово, он предлагает его какой-нибудь студии. “Вот мой продукт”, - говорит он какому-нибудь режиссеру с надеждой, чтобы какой-нибудь известный актер снялся в его истории. 

Все продюсеры стоят перед сложной задачей: как получить звездных актеров и приступить к съемкам без средств на проект? Вы не можете сделать фильм  без оплаченного участия звезды и не можете получить обязательство на участие звезды. Денежное обязательство от студии при этом - решаемый вопрос.

Процесс подготовительных работ можно назвать "адским долгостроем". Сценарий много раз переписывается, проходит через перо разных сценаристов, чтобы удовлетворить разные вкусы. И в итоге должен быть утвержден несколькими отделами.

После начала производства голливудский фильм становится В2В бизнесом. Студии делают фильмы для того, чтобы продавать их дистрибьюторских компаниям. Дистрибьюторы продают фильмы владельцам кинотеатров по всему миру.

Голливуд работает последние несколько лет над тем, чтобы заставить людей выйти из дома и пойти в кино, фильм должен стать для них событием. Вот почему студии делают из фильмов именно зрелище, а не хорошие истории. И все равно производство кино несет большие риски.

Что делают В2В компании, когда сталкиваются с очень большим и сложным контрактом? Партнерятся с другой компанией. Крупные киностудии, такие как Universal, Paramount, Sony, или Fox стараются свести риски к минимуму, сотрудничая друг с другом, они делят расходы и распределяют обязанности, но все это тем не менее делает продукт дорогим. Они также производят большое количество сиквелов. Если персонажи, сюжет, и мир, который создала студия были успешны в прокате, то можно утверждать, что подобная история с большим количеством спецэффектов и большим количеством взрывов будет также успешной.

Но так происходит не всегда. “Бэтмен против Супермена” имел производственный бюджет в $250 млн до маркетинга. Но сборы составили всего 330 млн долларов. Или “Одинокий рейнджер” с Джонни Деппом, который стоил 215 млн долларов, а собрал всего 89 миллионов долларов. Небольшие студии и те, кто производят недорогие фильмы, также получают меньше внимания и небольшие сборы. Есть, конечно, исключения - “Паранормальное явление” и “Ведьма из Блэр” - имели очень низкие бюджеты, но получили невероятную популярность, благодаря вирусному маркетингу. Но фильмы без маркетингового бюджета редко получают известность. 

Когда съемки, редактирование, озвучивание и специальные и визуальные эффекты закончены, в дело вступает маркетинговый отдел, который следил за фильмом с первого дня съемки. Именно маркетинг рекламирует и продает кино.

Это не дешево. Печать и реклама могут стоить много денег. Некоторые из блокбастеров имеют маркетинговый бюджет в 150 миллионов долларов за фильм.

Сегодня бюджет съемки - это десятки, если не сотни миллионов, а постпродакшн - это десятки миллионов, и маркетинговые расходы удваивают весь бюджет. 

Ставки высоки, фильм должен получится. Показательными считаются первые выходные, они - мера шума, который был создан маркетингом. Нередко кино набирает 40% сборов именно в первые выходные. 

Чему нас учит голливудский маркетинг в B2B? 

Думайте, как голливудский продюсер. Кажется, что большинство операций В2В не так интересны и гламурны, как в кино, но думайте о маркетинге ваших продуктов или услуг как голливудский продюсер и вы добьетесь результатов и своих 15 минут славы.  

Давайте следовать логике фильмов:

Какой у нас материал? Какая история? Первый вопрос: какой это будет фильм? Какой Жанр? Комедия, драма, приключения, научная фантастика, фильм про супергероев? Общее представление: о чем этот фильм, что увидят зрители?

В В2В мире  - это история продукта или услуги.

Какие звезды играют в фильме? Звезды продают фильмы. Без звезды у фильма мало шансов на мировой успех. Вот поэтому звезды получают миллионы долларов за 3-4 месяца работы. Не потому, что они так усердно работают или их работа является опасной или чрезвычайно сложной. Они получают миллионы за возможность для фильма генерировать доход. 

Звездой вашей истории должно стать качество. Даже с известными фамилиями, это должен быть хороший продукт, не так ли?

Что уникально в этом фильме?

Сюжетный поворот, необычный ракурс истории? Зачем мне смотреть это кино? 

С точки зрения В2В, все, что вы продаете, нуждается в необычном ракурсе. Цена, дополнительные функции, бонусы, уровень сервиса и так далее являются уникальными элементами продукта или услуги, которую вы продаете.

Маркетинг Большинство голливудских блокбастеров тратят 33% от общего бюджета проекта на маркетинг. Каков ваш маркетинговый бюджет на новый продукт? Деньги на маркетинг могут либо вывести кино в топ-просмотров, либо провалить в кинопрокате. 

Как эти доллары потратить? Где вы видели в последнее время рекламу фильмов? По ТВ, в интернете, на автобусах и автобусных остановках, на рекламных щитах, в печати?

Ответы - в вопросе. Реклама появляется в различных медиаканалах, чтобы добиться максимального воздействия на аудиторию.

В какую рекламу фильмы вкладывают больше всего?  “В 2015 году 67 киномаркетологов разместили 934 разных рекламных материалов, 524000 раз реклама была показана по национальному телевидению США, всего на рекламу было потрачено 2,36 миллиарда долларов, по данным ispot.tv . В 2014 году студии потратили около 1,7 миллиарда долларов на рекламу” - пишет журнал Variety.

В качестве примера возьмем стандартную ставку для топ-размещения в верхней части главной страницы на YouTube, она составляет  $725 000 в день, что добавляет около $5 млн к одной неделе рекламной кампании.

В B2B маркетинге, как и в кинобизнесе, клиентам нужно 3 или 4 точки соприкосновения для того, чтобы стать клиентом продукта. После окончания съемок и до премьеры, отдел маркетинга придумывает кампанию. Сначала они выпускают несколько снимков звезд. В последние годы режиссеры обычно твитят и публикуют фотографии звезд в костюмах Бэтмена, Джеймса Бонда. 

Фотография призвана создать интерес, вызвать любопытство. Заставить людей говорить о новом продукте, превратить его в вирусную кампанию, выпуская несколько секунд фильма.

Когда кинопродукт завершен, начинается "блицкриг": реклама, статьи и интервью. Если вы посмотрите на вечернее ток-шоу, то гостями обязательно будут актеры и режиссеры фильма, который должен скоро выйти на экраны. Студии заключают соглашения с сетями быстрого питания и производителями игрушек, чтобы увеличить интерес.

Как это связано с B2B маркетингом?

Рассказывайте о продукте и дайте ему “15 минут “славы. Создавайте ажиотаж вокруг продукта или услуги с помощью рекламы и хорошо организованных кампаний.

Вот несколько примеров, как крупные B2B компаний реализуют голливудский опыт:

Dun and Bradstreet занимаются контент-маркетингом и созданием спроса. Один из самых впечатляющих проектов - блог с новыми идеями для руководителей по маркетингу.  Статьи и тексты, которые зачастую привязаны к поп-культуре или актуальным новостям. На Хеллоуин, например, компания выпустила инфографику под названием “Ваша база - это "Ходячие мертвецы"?

Компания IBM продвигает новые подходы в области бизнеса, здравоохранения, безопасности, образования, культуры и так далее. IBM делает маркетинговый контент очень понятным. “Познавательный бизнес - это бизнес, который думает” - это девиз их видеороликов, сайтов и слайд-шоу. Они создали серию роликов на YouTube, чтобы распространить эту идею. Кроме того, у них есть профили в Tumblr, Twitter и Facebook, что дает людям возможность быть на связи любым удобным способом.  

Успех маркетинговых кампаний  -  в понимании того, что покупатели В2В имеют такой же аппетит к полезной, интересной, увлекательной и подлинной информации и контенту, как и любители кино по всему миру.

@kpcb  - один из самых известных венчурных фондов Долины. В микроблоге собраны последние новости фонда, известных стартапов, последние тренды отрасли и ссылки на публикации экспертов.

@cdixon  - микробог главного партнера фонда  a16z Криса Диксона. На его счету инвестиции в такие проекты, как  Kickstarter, Warby Parker, Stripe, Pinterest, Foursquare и масса других. В микроблоге собраны последние цифры по самым актуальным темам - VR, автопилоты, AI.

@unomy  - аккаунт в Twitter нашей портфельной компании может похвастаться отличным контентом. Простым языком о том, как повысить B2B продажи и улучшить работу отдела маркетинга. 

@KurzweilAINews  - микроблог сайта футуролога Рэя Курцвейла. Внутри сообщения о новых идеях и ежедневном прогрессе в науке.  

@brain4net - еще один микроблог нашей портфельной компании.  Brain4Net — компания разработчик систем для управления сетями передачи данных, обработки сетевого трафика и виртуализации сервисных приложений на базе архитектур программно-определяемых сетей SDN (Software Defined Networks) и NFV (Network Function Virtualization). В Twitter можно найти последнюю информацию о разработках компании и вебинарах, на которых подробно рассказывается о продукте.

@rrhoover  - микроблог основателя Product Hunt позволяет вам быть в курсе самых необычных проектов, рассказывает о последних решениях крупных технологических компаниях - ярко и кратко.

@LetaCapital - это наш микроблог. В нем публикуются все последние новости проектов фонда, полезная информация о нашем фонде, ссылки на публикации наших экспертов и важные события отрасли.

Цель любого венчурного фонда в его классическом понимании – заработать денег больше, чем можно получить, вкладываясь в инструменты с пониженным уровнем риска. Вопрос в том, как это сделать и какие инструменты выбрать, лавируя между потенциальной доходностью, степенью риска и своим видением будущего. 

Создавая фонд LETA Capital, мы решили инвестировать в классические венчурные истории, а именно в проекты, которые хотят и могут за счет технологий и инновационных бизнес-идей стать успешными в мире и вырасти в десятки раз. Однако это вовсе не значит, что инвестировать надо просто в любые наукоемкие проекты, делающие что-то очень сложное, в то же время это не простое зарабатывание денег – основной фактор. Я вижу два варианта таких «венчуров». Первый – участвовать в новом, формирующемся или еще даже не сформировавшемся рынке, решающим реальные проблемы потребителей. Второй вариант – предложить идею для уже застоявшегося рынка, способную в значительной степени изменить его. Сделать продукт эффективнее, доступнее для потребителя за счет проникновения новых технологий в эту отрасль. В этом случае рынок за счет своего роста, его ненасыщенности может вытащить продукт быстрее, чем при использовании классических моделей продаж. И вариант, когда спрос будет расти быстрее предложения, наверное, самый лучший. Основные риски при этом – выйти на рынок раньше, чем он созреет, или же выйти, когда он уже превратился в устойчивый тренд: игроков становится все больше и больше, а в конечном итоге все уходит в ширпотреб.

Меня всегда воодушевляли истории ранних Intel и Apple, которые фактически создавали компьютерный рынок и целой софтверной индустрии, исчисляемой сегодня сотнями миллиардов долларов. Или Cisco, ввязавшейся в развитие сетевых решений, когда соединять-то толком еще было нечего. Или Amazon, использующей интернет-канал для замены традиционного ритейла. Или Excel, заменившей огромные массы работников, функции которых были – делать расчеты для сводных таблиц. Сегодня большинство таких продуктов уже массово проникли в нашу жизнь и их сложно назвать венчуром. Но есть еще масса новых ниш, потенциал которых далек от раскрытия.

При этом если смотреть на некоторые венчурные сделки, которые освещаются на страницах техноблогов, то они вызывают удивление – что нового в интернет-магазине кошачьих товаров, солнечных очков и очередном сервисе такси? Это стратегия, заключающаяся в том, чтобы «залить» рынок деньгами и за счет мощного маркетинга сформировать спрос. Когда-то это были соцсети, мобайл, бигдата. Сегодня – разного рода мессенджеры и чат-боты. Завтра, когда получат распространение «железные» платформы, это будут софтверные продукты для виртуальной реальности. Следование такой стратегии определенно снижает риск, но я не считаю такие вещи настоящим венчуром. Продавать товары или услуги через интернет или мобильное приложение сегодня это уже не технологический, а организационный вызов и борьба капиталов. Часто это приводит к тому, что победителем на рынке может стать проект, способный прожигать миллионы долларов, а не дающий лучший продукт и приносящий прибыль. Я бы такие проекты по-настоящему венчурными не называл.

Если брать примеры из нашего портфеля, которые работают на еще не сформировавшемся рынке и принимают участие в его создании, можно посмотреть, к примеру, на RoboCV. Команда занимается роботизацией складских машин – тягачей, погрузчиков, – доступной для массового внедрения. Представляете, как такая автоматизация складских операций может изменить индустрию? Грузоперевозки станут прозрачнее и безопаснее, логистические компании смогут масштабировать свой бизнес без человеческих рисков. Сегодня над решением задачи автопилотирования бьются многие игроки для самых разных отраслей, в особенности автомобильной. Когда кто-нибудь предложит клиентам доказанные решения, спрос на них будет взлетать экспоненциально. Или, допустим, компания bright box позволяет управлять функциями автомобиля с мобильного телефона, создает платформу для взаимодействия всех участников данной отрасли автомобиль-владелец-дилер-автопроизводитель. Несуществующая несколько лет назад индустрия сегодня показывает небывалый рост спроса на подобные решения. Автомобиль становится новой мобильной платформой, а не просто средством передвижения. 

Думаете, что вы знаете своих клиентов? Согласно ряду отраслевых исследований, 80% маркетологов не хватает данных о клиентах для эффективного управления рекламными кампаниями.

Показательный случай произошел на презентации одного российского стартапа, поднимающего деньги – основатель рассказал следующее: «Мы вышли на рынок Питера, пошли в малый и средний бизнес, чтобы сократить цикл продажи и быстрее получить обратную связь. Клиенты в очередь выстраиваются!». На вопрос от инвестора о дальнейших планах, был получен ответ: «Выходим на рынок Москвы, потом города миллионники, поднимаем инвестиции и к концу 2017 года начинаем выходить на международный рынок». На резонный вопрос про то, почему бы сразу не стартовать по всему миру, предприниматель ответил честно: «А мы не умеем».

К сожалению, это типичный диалог с начинающим проектом, разработчики которого сделали, возможно, продукт международного уровня, но боятся идти с ним в мир, точнее думают, что не могут. Их останавливает незрелость продукта, удаленность основных рынков сбыта и особенности менталитета других стран. Но зачем пробовать себя локально и идти в города миллионники в России, когда можно попробовать реализоваться на международной арене? У наших начинающих предпринимателей нет четкого понимания картины мира. Они не осознают, что каждая технологическая волна несет в себе десятки проектов на ту же тему, что и у них. И через 2 года выходить на мировой рынок с этим продуктом будет поздно. Российские технологичные предприниматели не считают себя частью мирового рынка. Видя местный ландшафт, они думают, что у них есть еще 5 лет и их технология уникальна.

Я как-то задал коллеге вопрос о том, когда наши основатели станут более зрелыми? Сколько это займет времени? Он ответил, что прорыв произойдет, когда вернутся все те, кто сегодня уезжает работать в Google и Facebook на фоне очередной волны кризиса. При этом понятно, что возвращаться они будут, только потому что собрать команду в России им будет проще и дешевле. И, возможно, данные проекты будут успешными, так как очевидно, что основатель международного стартапа де-факто должен быть больше в глобальном рынке и с клиентами.

Наша портфельная компания bright box отлично закончила 2014 год, были выиграны конкурсы в российских представительствах Nissan и Infiniti, автомобили Kia вовсю подключали к платформе Remoto, будущее казалось безоблачным, даже несмотря на отсутствие пока еще международных продаж. Но на первом же совете директоров в 2015 году мы обсуждали возникшие серьезные проблемы на фоне катастрофы на российском автомобильном рынке: Kia приостановила продажи, Nissan решил оборудовать только флагманские Nissan Patrol. Основателям в такой ситуации не оставалось ничего, кроме как садится в самолет и лететь к клиентам в Китай и Европу, Саудовскую Аравию и США. За 2015 год за рубежом удалось получить выручку в несколько миллионов долларов, и подписать контрактов на более чем 10 миллионов долларов.

Бартер с радио

Прошлым летом 365Scores объявили о начале сотрудничества с Sportradar, международным поставщиком спортивных данных и статистики. В рамках сотрудничества была запущена функция «Лайв Матч Трекер», новый формат просмотра матчей – видеографика в реальном времени. Это дает возможность не тратить мегабайты интернета на просмотр видео. Фанаты могут следить за матчем в уникальном формате, который полностью отражает происходящее на поле в виде графического видеоплана.  Немногословный релиз о важном для компании соглашении мы помогли распространить компании в международных СМИ. А затем сделали перевод и распространили новость среди российских спортивных изданий и пишущих о приложениях. В итоге, данной новостью и нашим приложением заинтересовались на радиостанции «Спорт ФМ», которая была в получателях сообщения.

В России у приложения 365Scores на момент бартерного соглашения несколько сотен тысяч установок. При том, что во всем мире его скачали порядка 20 млн раз. Аудитория радиостанции «Спорт ФМ», согласно информации на сайте, 3 млн слушателей еженедельно. На момент начала общения у радио не было мобильного приложения. Именно выход на мобильную аудиторию мы и согласовали с коллегами со «Спорт ФМ», взамен чего были получены ежедневные рекламные анонсы в прайм-таймовых программах, гостевой эфир, посвященный только нашему приложению и посты в пабликах радио. Взамен журналисты получили размещение логотипа, кнопку как возможность для пользователей слушать радио прямо в приложении, размещение баннера том самом разделе, с которого все началось - «Лайв Матч Трекер».

3 месяца известные ведущие рассказывали слушателям про приложение

3 месяца пользователи могли слушать радио, нажав кнопку.

Самый большой всплеск инсталляций мы получили от прямого эфира, в котором участвовал управляющий партнер фонда Александр Чачава и экс-футболист «Зенита», известный по песне «Сплин», который французам забивал - Александр Панов. В день эфира мы получили 70% дополнительных установок в этот день за 1 час эфира. Цена за 1 установку составила $0,4.

Коллеги с радио, в свою очередь, получили конверсию порядка 2% только за счет кнопки радио и порядка 4 млн показов.

https://www.youtube.com/watch?v=YAv_wJD7fBg

В целом оценить результат для нас от рекламы на радио сложно. Прироста от рекламы в тренде скачиваний в России было не видно. Можно предположить, что от 10-секундных промо цифры были тоже небольшие.

Vk.com: Роналдо на 7 пабликов

В приложении 365Scores постоянно появляются специальные функции для фанатов, связанные с каким-либо из международных событий. К началу «Лиги чемпионов» - 2016 был также анонсирован отдельный раздел, где агрегировалась вся информация о проходящих матчах. Мы решили акцентировать внимание на новом функционале приложения и привлечь аудиторию с помощью пабликов в контакте, где собираются фанаты футбола. Всего было выбрано 7 пабликов, рекламные посты в которых стоили от 150 рублей до 3 тысяч. 

В итоге мы получили следующие результаты:

Цена установки c радио нам обошлась примерно в $0,4, что довольно высокий показатель, но при этом данную активность можно так же расценить как направленную на узнаваемость бренда, что, возможно, даст дополнительный эффект в будущем. Паблики в ВК обеспечили в среднем установку за $0,17, что дает неплохие, по сравнению с доходом с юзера, показатели.

Впереди всех поклонников спорта в России ждут громкие и масштабные события - Чемпионат мира по хоккею 2016, Чемпионат мира по футболу 2018 году. Так что мы вместе с 365Sсores тестируем и готовим новые варианты привлечения аудитории.

Events for startups in SF, NY, Boston, Portland in 2016 from Svetlana Molchanova

1. Право голоса

Привилегированные акции нередко дают место в Совете директоров и право голоса. С ним, венчурные инвесторы имеют больше влияния на деятельность компании, управление и развитие.

2. Дивиденды

Дивиденды – это то, что делает привилегированные акции “привилегированными” и отличает от обыкновенных. Дивиденды увеличивают общую доходность привилегированных акционеров, и уменьшают совокупный доход держателей обыкновенных акций. Дивиденды чаще всего устанавливаются процентах от исходной цены привилегированных акций.

Кумулятивные дивиденды

Инвесторы часто настаивают на кумулятивных дивидендах в качестве механизма защиты, чтобы обеспечить минимальную годовую норму доходности на свои инвестиции. Обычно они привязаны в ликвидационным привилегиям, тем самым давая владельцам привилегированных акций право получать все свои инвестиции, плюс любые накопленные дивиденды, если компания продается или ликвидируется.

Например, представьте, что в инвестор купил 1 000 000 привилегированных акций по цене 10 долларов за акцию. Если эти акции начисляли ему ежегодно 10% кумулятивных дивидендов в течение 5 лет, возврат инвестора будет 1.5Х от первоначальных инвестиций при выходе. Теперь инвестор получает свои первоначальные инвестиции (10 млн долларов) плюс невыплаченные дивиденды (10 млн долларов х 0.10 = 1 млн долларов в год х 5 лет = 5 млн долларов), таким образом давая инвестору совокупный доход в размере 15 миллионов долларов.

Некумулятивные дивиденды

Некумулятивные дивиденды выплачиваются по привилегированным акциям только в случае, если Совет директоров одобряет их. Если Совет директоров не одобряет выплату дивидендов в течение конкретного финансового года, право на получение дивидендов аннулируется, и из года в год они не копятся.

Давайте посмотрим конкретные сделки на платформе PitchBook, которые включают в себя кумулятивные дивиденды. Ниже приводится информация по компании RiseSmart, которая получила 11 млн долларов на раунде B в 2014 году, где лид-инвестором выступили Accel-KKR, в сделке также приняли участие Norwest Venture Partners. Эти инвесторы получили годовую норму доходности в размере 14% на свои инвестиции, которая была выплачена после того, как RiseSmart была куплена Randstad за 100 млн долларов в сентябре этого года.

3. Ликвидационные привилегии и участие

Ликвидационные привилегии – это гарантия, что инвестор получит выплату перед ликвидацией (например, когда компания продается, становится публичной или объявляет себя банкротом). Эти условия особенно важны в случае, если компания ликвидируется за сумму, которая меньше вложенной в него.

Как правило, венчурные инвесторы имеют право на ту сумму, которую они первоначально инвестировали в компанию (это 1х ликвидационная привилегия). Иногда инвесторы могут просить увеличить ликвидационные привилегии, но это не распространенная практика, потому что данный факт уменьшает потенциальную доходность акции, которые что используются для привлечения квалифицированных работников, особенно на руководящие позиции.

Вероятнее чем просто ликвидационные привилегии, инвестор попросит участвующие привилегии. В этом случае венчурные инвесторы, как привилегированные акционеры имеют право на возвращение своих инвестиций плюс любые начисленные дивиденды, до распределения каких-либо поступлений обычным акционерам (а также участвует в дальнейшем распределении наравне с остальными акционерами, прим. LETA Capital).

Например, инвестор покупает 50% компании за 50 млн долларов, или за 100 миллионов долларов постинвестиционной оценки. Если эта компания потом продается за 75 млн долларов, инвестор получает больше чем 50% от 75 миллионов. Во-первых, инвестор получает 50 млн долларов, а затем половину оставшихся 25 млн долларов (12,5 млн), получая общий возврат в 62.5 миллиона долларов. Обычные акционеры делят оставшиеся 12,5 миллионов долларов.

Промежуточный вариант – это частичное участие. В этом случае инвесторы не участвуют в распределении оставшихся активов компании, но получают гарантированный доход, больше, чем 1х их инвестиций.

К примеру, если компания была продана за 40 млн долларов, и инвестор вложил 5 млн долларов за 1/3 компании с 2Х участвующими привилегиями, он получит 10 млн (не включая любые начисленные дивиденды, если применимо), плюс еще 10 млн долларов (треть из 30 млн), на общую сумму 20 миллионов. Инвестор, таким образом, получит 50% от стоимости продажи компании, хотя ему и принадлежит только ее треть.

Ниже приведены условия сделки Uber на раунде С, в который вошли Google Ventures и TPG Growth. Вы можете видеть, что инвесторы настроены на получение гарантированного возврата больше, чем 1х.

4. Меры против размытия

Меры против размытия капитала защищают инвесторов в случае раунда с понижением, т.е. на стадии финансирования, на которой оценка компании ниже, чем во время предыдущего раунда. Обычно применяют 2 механизма против размытия капитала: «средневзвешенная цена» и «полное снижение цены» при размытии.

«Средневзвешенная цена» учитывает более низкую цену и актуальное количество акций, выпущенных на раунде с понижением.

Типичный расчет средневзвешенной цены происходит по формуле:

СР2 = СР1 Х (A+B) / (А+С)

Где:

СР2 = цена конвертации сразу же после нового выпуска;

СР1 = цена конвертации непосредственно перед новым выпуском;

А = количество обыкновенных акций, считающихся выпущенными непосредственно перед новым выпуском;

B = сумма, полученная компанией в уплату нового выпуска, деленное на СР1;

С = количество новых выпущенных акций

Предположим, что предприятие имеет 1 000 000 простых акций, находящихся в обращении, а затем выпускает 1 000 000 привилегированных акций на раунде А по цене 1 доллар за акцию. Акция серии А изначально может конвертироваться в обыкновенную акцию – 1 к 1 по цене конверсии в 1 доллар.

Далее компания выпускает новые акции серии B, предлагая дополнительно 1 000 000 новых акций по цене 50 центов за акцию. Новая цена акций на стадии А будет рассчитываться следующим образом:

СР2 = $1,00 х (2,000,000 + $500,000/$1,00) / (2,000,000 + 1,000,000) = $0.8333.

Это означает, что каждая акция инвестора на стадии А конвертируется в 1,2 обыкновенные акции (Изначальная цена выпуска серии А /коэффициент конверсии = $1.0 /$0.8333 = 1.2).

«Полное снижение цены» работает просто снижением цены конверсии привилегированных акций до цены, по которой новые акции будут выпущены на более позднем раунде.

Если привилегированный инвестор купил акции по доллару, а позже происходит раунд с понижением, в котором акции выходят по 50 центов, акции инвестора теперь будут конвертированы тоже в 50 центов каждая. В этом примере вы можете увидеть, что привилегированные акции конвертировались в две обыкновенные акции после их выпуска, где в случае использования «средневзвешенной цены» конвертировались бы в 1,2 акции.

Большинство условий term sheet работает за счет обыкновенных акционеров (держателей обыкновенных акций), к которым относятся основатели и сотрудники, поэтому важно, чтобы условия были разумными и справедливыми. Если инвестор будет слишком защищен, это может препятствовать росту и успеху компании, уменьшая ее шансы привлечь талантливых сотрудников и получить дополнительных инвесторов в дальнейшем.  

Об этом стоить помнить, как предпринимателям, так и венчурным инвесторам (прим. LETA Capital).

Всевозможные агрегаторы и классифайды вновь лидируют по количеству присланных заявок в 2015-м, как и 2 года подряд, что мы делаем этот отчет. Первенство популярных идей с агрегаторами разделили различные «железные» проекты.  

Процент предложений рынка с направлением B2B -Analytics/Optimization/Engagement tools – различные платформы и приложения для увеличения эффективности и прозрачности бизнеса уменьшился в этом году почти в 2 раза по сравнению с 2014-м.

Проектов, направленных на здоровье, стиль жизни, привычки людей или Lifestyle стало меньше. В результате анализа предложенных заявок, мы отметили сокращение различных трекеров здоровья, которые еще недавно были на пике популярности.

Финансово-технологические проекты предлагаются в 5% заявках 2 года подряд.

Кроме того, мы выявили топ-35 самых популярных идей от стартапов в 2015 году. Именно эти бизнес-идеи начинающие предприниматели предлагали для инвестирования чаще всего. В первую десятку входят:

1. Агрегаторы на автомобильную тематику: поиск грузоперевозчика, автозапчастей, шин, страховщика;

2. Классифайды недвижимости;

3. Сервисы по бронированию билетов на различный транспорт и представления (концерты, спектакли) и сервисы по поиску уборщиков и специалистов по бытовым проблемам;

4. «Юберы» для врачей и лекарств;

5. Продукты для «умного» дома, автоматизированные системы для «умных» зданий и климат-контроль платформы;

6. Автопилоты, дроны, коптеры и системы управления дронами;

7. Уникальные 3D-принтеры и сканеры;

8. Шлемы виртуальной реальности;

9. Сверх-защищённые мессенджеры с упором на противостояние взломам и мошенническим действиям, спаму;

10. Социальные сети с упором на саморазвитие.

 Какие идеи кажутся инвесторам действительно перспективными? Мы оценили перспективность предложенных идей и попросили инвесторов других фондов высказать свое мнение.

Управляющий партнер венчурного фонда LETA Capital Александр Чачава:

«Самые перспективные направления, с моей точки зрения, – анализ больших данных, интернет вещей, робототехника в плане софтверных решений по техническому зрению и управлению, виртуальная реальность. Инвесторы также обращают внимание на финтех-стартапы, потому что грядет очередная революция в этой сфере».

Александр Корчевский, партнер I2BF:

«Среди трендов на следующий год я бы назвал: безопасность Интернета вещей, контент для виртуальной реальности, формирование новой транспортной парадигмы (продвижение проекта hyperloop, автономное вождение и т.д.).»

Павел Богданов, партнер Almaz Capital:

«Как инвестор в 2016 году я буду обращать внимание на блокчейн, безопасность, дальнейшее перемещение корпоративного ИТ в облака».

Алексей Тукнов, директор по инвестициям Maxfield Capital:

«Международный венчурный фонд Maxfield Capital работает с пайплайном из России, Европы, США и Израиля. Сегодня я бы выделил тренд увеличения количества B2B решений (включая SaaS), B2B2C и Online2Offline платформ, а также проектов, работающих с данными».

 В заявках стартапы практически всегда указывают требуемую сумму для развития проекта, поэтому мы позволили себе посчитать в целом запросы бизнеса и по каждой из ранее озвученных отраслей.

СРЕДНИЙ ЗАПРОС НА ИНВЕСТИЦИИ В 2015 ГОДУ

Кроме того, мы посчитали общую сумму всех запросов от стартапов в 2015 году. В итоге проекты на стадиях seed и раунде A запросили 2,48 млрд долларов.

Читать полную версию отчета за 2015 год.

Отчет за 2014 год

Отчет за 2013 год

O LETA CAPITAL:

Как сделать разработку “безопаснее” от CTO Remoto Александра Димченко можно почитать здесь - 5 советов по безопасности для создателей Интернета вещей

Еще по этой теме:

Как получить инвестиции и что рассказывать инвестору про свой проект в области Интернета вещей и подключенных автомобилей? 

История нашего проекта из сферы Connected Cars - Remoto

С идеями на выход

Иннокентий Белоцкий не новичок на софтверном рынке. Основанная им еще до bright box компания BrightConsult была ключевым партнером Microsoft по внедрению ERP-систем для автодилеров и занималась автоматизацией всей дилерской сети BMW в России. Даже в кризис 2008 года Белоцкий не сокращал штат, а открывал новые бизнес-направления. Так в компании появилось подразделение по внедрению мобильных приложений в дилерские сети. Заниматься им были приглашены Иван Мишанин и Александр Димченко. Первый отвечал за маркетинг, второй – за технологии. Через три года Белоцкий продал BrightConsult немецкой Incadea, которая собиралась выходить на IPO на Лондонской бирже.

«Чтобы выйти на IPO с хорошей оценкой, нужно нарастить показатели, прежде всего выручку, – говорит теперь Белоцкий. – В тот момент мы приносили Incadea 30% мировых продаж».

Сделка состоялась в 2011 году. В это же время у Мишанина и Димченко родилась идея: создать мобильную платформу для автодилеров, которая позволит оповещать клиента об акциях и поможет оставить заявку на техническое обслуживание.

«Мы обсудили идею с менеджментом Incadea, – говорит Мишанин. – Но, как и все наше подразделение, она не показалась им перспективной, поэтому мы решили покинуть компанию».

В тот же вечер они встретились в баре с Белоцким и рассказали ему о приложении, для которого уже придумали название – Dealer Mobility. Иннокентий предложил открывать компанию и согласился вложить в нее $270 тысяч вместе с партнерами по фонду Cloud4Auto Ventures. В июле 2012 года компания bright box была зарегистрирована, на работу вышли три новых программиста, а Мишанин стал ездить по дилерским центрам с презентацией проекта.

Через шесть месяцев Dealer Mobility вышел на AppStore. «Dealer Mobility как интернет-банк, – говорит Александр Димченко. – В нем клиент дилерского центра может записаться на ТО, пообщаться с мастером в текстовом чате, посмотреть, что происходит с его автомобилем, когда он уже в ремонте». С каждым новым входом в приложение дилер может рассказать клиенту о своем спецпредложении. Но на ремонт и техническое обслуживание невозможно записываться каждый день. В 2013 году у Dealer Mobility было около 50 тысяч пользователей. Дилеры хотели, чтобы все они заходили в приложение настолько часто, насколько это возможно.

Разработка из подполья

Что сделать, чтобы пользователи заходили в Dealer Mobility каждый день? «Мы выдвигали самые идиотские решения, – вспоминает Белоцкий. – Самой идиотской была идея мобильного приложения для управления автомобилями удаленно. И в итоге она победила».

«В конце концов, это же логично, – рассуждает Мишанин. – Если человек может удаленно управлять машиной, он будет заходить в приложение каждый день».

Дистанционное управление автомобилем означало, что при нажатии кнопок в смартфоне у автомобиля будет включаться двигатель, происходить охлаждение салона, а если машину начнут эвакуировать, мигом придет оповещение, – и все это за пару секунд.

Мишанин отправился в KIA Motors, с которой уже был опыт работы в рамках Dealer Mobility. За полтора часа в пробке по дороге в офис партнеров он нарисовал на листе А4 что-то, что позже выдал менеджменту компании как устройство Remoto для удаленного управления автомобилем. В KIA Мишанина убедили, что проект следует запускать не как дополнение к Dealer Mobility, а как отдельный продукт. Там же ему сообщили, что компания готова подписать контракт на поставку Remoto, но для этого нужен хотя бы прототип.

«Мы нашли Remoto очень оригинальным проектом и посчитали, что нашим клиентам он понравится, – вспоминает о той встрече управляющий директор KIA Motors Russia Артем Гусаров. – После изучения спроса на подобные услуги мы приступили к работе».

Разработчика железа bright box нашли в Нижнем Новгороде. «Нам понравилось, что у них был опыт в automotive, они когда-то разрабатывали техдизайн gps-трекеров», – объясняет Мишанин. Через три месяца из Нижнего в bright box пришел первый прототип: он мог удаленно включать и выключать двигатель. Еще через четыре месяца у bright box на руках был MVP, или самая сырая версия продукта с минимальным функционалом. Но компании этого хватило, чтобы заключить первый контракт в январе 2014 года c KIA Motors Russia.

«Мы подписали контракт, но продукт еще не был до конца готов, – говорит Иван Мишанин. – Кроме того, люди не были до конца обучены тому, как производить установку. Инструкции, которые мы им давали, тоже не отличались продуманностью. В первый день запуска даже отсутствовала служба поддержки: на звонки отвечали я и Саша. Иногда в девять часов вечера приходилось срываться с места и ехать к дилеру, чтобы помочь с установкой».

Полгода в bright box дорабатывали продукт: обновлялся софт в Remoto, которое дилерские центры устанавливали в автомобили. Постепенно разрешались проблемы с дефектами. Например, никак не удавалось добиться того, чтобы устройство автоматически охлаждало или разогревало салон. Но со временем и эта задача была решена.

Чья машина умнее

Запуская проект, предприниматели, конечно, прикидывали, во сколько он может им обойтись. Но жизнь посрамила расчеты. «Вначале нам казалось, что денег хватит и мы сразу выйдем на прибыль, – вспоминает Белоцкий. – С тех пор мы потратили раз в двадцать больше, чем закладывалось». Поначалу над устройством работала команда Dealer Mobility. В конце 2014 года стало понятно, что ее не хватает, в bright box нужно больше сотрудников и денег.

Компания привлекла первые инвестиции в размере $1,5 млн от венчурного фонда LETA Capital и $300 тыс от Moscow Seed Fund. Деньги пошли на привлечение новых специалистов. Одним из результатов укрепления штата стало решение перенести работу над железом в саму компанию.

«Команде bright box к 2014 году удалось создать конкурентоспособный продукт для мирового рынка умных автомобилей, – говорит старший менеджер по инвестициям в LETA Capital Сергей Топоров. – Мы инвестируем лишь в те проекты, которые могут быть масштабированы».

По данным Allied Market Research, мировой рынок умных автомобилей (connected car) будет расти на 33% в год и к 2020-му составит $141 млрд. Собственные решения по типу Remoto уже имеют ряд концернов. Технологию Volvo on Call, созданную компанией Wireless Car (занимается IT-решениями для Volvo и Land Rover), сегодня устанавливают 15% покупателей автомобилей марки Volvo в России за дополнительные 40 тысяч рублей. А BMW предлагает своим клиентам облачную технологию My BMW Remote.

Белоцкий утверждает, что его компании удалось получить лучший результат за меньшие деньги. «Мировые корпорации до сих пор тратят на это сотни миллионов долларов. При этом от нажатия кнопки в смартфоне и до обратной связи автомобиля у BMW до сих пор уходит от двух до четырех минут, а у нас – секунды», – говорит он.

Основным отличием Remoto от конкурентов на российском рынке, проектов StarLine и Pandora, является бизнес-модель. «Они продают людям сигнализации, — говорит Белоцкий, — а продаем connected car-решения для автопроизводителей». С технологической стороны, StarLine и Pandora отключают штатную сигнализацию автомобиля, а Remoto интегрируется с ней.

Контракт на дилерскую установку системы bright box заключила лишь с KIA. «Установка Remoto на KIA Pro Ceed у официального дилера обошлась мне в 19 тысяч рублей, – говорит пользователь Remoto в Тюмени Сергей Киосе. – А за подписку я буду платить 2400 рублей в год».

Однако после контракта с KIA Motors в bright box решили прекратить работу с дилерами и двигаться в сторону предустановок Remoto непосредственно на заводах. Так появились контракты с Nissan и Infinity (принадлежит Nissan Motor): сегодня все автомобили моделей Nissan Patrol и Infinity QX80 продаются в России вместе с Remoto. «Если клиент не хочет пользоваться нашей технологией, он может просто не устанавливать приложение на смартфон, – говорит Мишанин. – Наш основной заработок – плата пользователей за подписку и автопроизводителей за железо».

В 2015 году выручка bright box составит 200 млн рублей (60% из этих средств приходятся на Remoto). Штат компании, прежде состоявший из трех программистов, вырос до 50 человек. В январе 2015 года бизнес вышел за границу. Партнеры открыли первый зарубежный офис компании – в Дубае, а следом в Вене и Гонконге. Летом bright box подписала контракт с Nissan Middle East (ОАЭ) на установку Remoto в Nissan Patrol и Nissan Maxima, которые будут доступны еще восемнадцати странам региона.

Впрочем, в коммерческом смысле проект по-прежнему находится на самом старте: к облачной технологии Remoto на сегодня подключены чуть более шести тысяч автомобилей в России и за рубежом. Но в компании не сомневаются, что в будущем рынок оценит разработку и в этой цифре добавится нулей.

Тематики, которые будут представлены в рамках мероприятия:

·        Умный дом

·        Умный город

·        Умные вещи

·        Медицина

·        Безопасность

·        Транспорт

·        Системы управления

·        Большие данные

·        Облачный сервис

·        Стартапы

·        Монетизация

·        Носимые технологии

Событие объединит в себе выставочную зону, две параллельные конференции, а также огромные возможности для неформального общения. На мероприятии будут представлены все актуальные разработки, современные технологии и решения в данной индустрии.

Такое событие вы просто не можете пропустить!

Мы ждем Вас 29 октября на самом высокотехнологичном событии этой осени – ІІ международной выставке и конференции «Интернет вещей».

Подробности — на сайте мероприятия: iotconf.ru

Почитать про Интернет вещей/ IoT:

4 вопроса инвестора к интернету вещей

Александр Чачава

Управляющий партнер венчурного фонда LETA Capital Не буду оригинальничать, отвечу реалистично. Искусственный интеллект во всех его проявлениях станет самой серьезной технологией будущего. Электронный мозг превзойдет мозг человека, благодаря чему люди будущего тоже поумнеет, потому как смогут пользоваться услугами такого помощника. Отсюда, как следствие, всякие автопилоты, умные вещи и все остальное — это даже не обсуждается, и так все понятно. (Прочитать больше про искусственный инттеллект) Нанороботы в медицине смогут решать большинство сложных задач диагностики и операционного вмешательства на высочайшем уровне; подозреваю, что каждый из нас будет постоянно носить в себе такого робота-диагноста. Энергетика будет возобновляемой и очень чистой. Я думаю, основным источником станет солнечная энергия; природа, чемпион по эффективности, пользуется именно этим источником, — значит, и несовершенное человечество когда-нибудь придет к использованию этого ресурса в глобальном масштабе.

Александр Горный Директор по информационным технологиям Mail.Ru Group Во-первых, в огромном количестве профессий людей заменят роботы. Будут роботы-дворники и роботы-строители. До роботов-программистов, думаю, за 30 лет дело еще не дойдет. Во-вторых, предположу, что технологии удаленного присутствия позволят людям куда реже перемещаться в физическом пространстве. Нормой станут удаленная работа, удаленное посещение музеев или концертов. Еще мне кажется, что большое развитие получат генетические исследования, и даже вмешательство в геном человека. Например, не исключено, что будут известны нежелательные комбинации генов, которые будут как минимум диагностироваться на ранних этапах беременности.

Сергей Топоров Старший менеджер по инвестициям LETA Capital Не люблю делать долгосрочные предсказания, особенно сейчас, когда скорость развития технологий неумолимо растет. Скажу, чему я был бы рад в 2045-м: 1. Повсеместное высокоскоростное интернет-покрытие и возможность добывать электроэнергию почти в любой точке планеты. Земля должна быть покрыта сетью низкоорбитальных спутников (или UAV), в дополнение к наземной и подземной, инфраструктуре. Все это должно обеспечить надежным и высокоскоростным доступом в интернет всех людей и все девайсы на планете. Без этого все технологические новинки будут практически бесполезны. Правда, такая инфраструктура должна быть построена раньше 2045-го, и уже никого удивлять не должна. Через 30 лет про жизнь без интернета люди будут слышать только от нас, пенсионеров☺ 2. Сильное развитие искусственного интеллекта. Машины научатся делать практически все, что делает человек, и грань между ними постепенно начнет стираться. Все повторяемые и «псевдоинтеллектуальные» профессии смогут выполняться машинами. 3. Сильное развитие бионического направления — печать органов, экзоскелеты, нейроимпланты сетчатки, уха и т.п. При этом все они будут оборудованы модификациями, расширяющими возможности человека. Кому нужны очки Google Glass, если дополненная реальность сможет отображаться прямо на сетчатке? Также решится проблема с языками, за счет встроенного в ухо переводчика. Мне кажется, к 2045 году такие технологии еще не распространятся повсеместно (дорого), но, надеюсь, уже будут доступны людям. Вообще, таких прогнозов может быть масса — самое главное, чтобы в будущем люди были сыты и счастливы (даже если это счастье им подарит дополненная реальность).

Иван Мишанин Основатель компании Bright Box Как представитель технологии Connected Car, могу точно сказать, что в 2045 году появятся самоуправляемые автомобили. Уже сейчас направление активно развивается, так что это просто вопрос времени. Благодаря самоуправляемым автомобилям движение на дорогах станет безопаснее, машины будут взаимодействовать между собой и предупреждать аварии. Как следствие, люди перестанут нуждаться в страховых компаниях. Страховщики просто останутся без дохода, заработанного на автомобильных травмах. Необходимость дорожной инспекции будет меньше, как класс исчезнут штрафы за нетрезвое вождение или превышение скорости. Кроме того, изменится вся дорожная инфраструктура — самоуправляемые автомобили будут ориентироваться в темноте, а значит, потребность в светофорах и знаках дорожного движения также уменьшится. Дороги станут частью глобального Интернета вещей — автомобили будут моментально получать информацию о состоянии дорожного полотна, возможных пробках, редких авариях и корректировать свое движение.

Андрей Бешков Руководитель программы инфобезопасности Microsoft Я считаю, что основной тенденцией будет Software defined everything. Т.е. практически во все устройства будут встраиваться конфигурационные API, позволяющие оперативно менять их функции. Это позволит создавать новые конфигурации Интернета вещей буквально на лету. Для обработки огромного потока данных, генерируемых этими устройствами, будут использоваться PowerBI. Логичнее всего будет использовать для этого облака. Скорее всего, самой распространенной моделью станут гибридные облака, когда компоненты приложения или сервиса живут в облаках разных вендоров. В результате профессия ИТ-специалистов изменится и станет ближе к сервис-менеджменту — будет меньше низкоуровневого «кручения гаек» и больше интеграторской работы. Также стоит обратить внимание на 3D-печать. Уже сейчас можно печатать различные предметы; постепенно в обиход входит печать крупных объектов — например, жилых домов. Все это сильно повлияет на индустрию производства физических товаров — вместо них компании начнут продавать модифицируемые модели для 3D-принтера, которые позволят владельцам самостоятельно печатать объекты (например, одежду) в нужных количествах. Если пойти дальше, то можно представить больницу, где будут точно диагностировать поврежденный орган, оперативно печатать на 3D-принтере замену и делать трансплантацию. Ну а с помощью биоинформатики вообще можно будет управлять свойствами организма.

Приобретая интернет-стартапы, корпорации в России покупают в первую очередь их аудиторию. Но, судя по опыту «Кинопоиска», пользователи могут воспринять любые изменения в штыки. Как сказал один M&A-менеджер из крупной госкомпании: «Мы не покупаем IТ-стартапы, потому что боимся, что их сотрудники не уживутся в нашей корпоративной культуре». И недавний скандал, разгоревшийся вокруг «Кинопоиска» и «Яндекса», — отличная иллюстрация этому выражению. Стратегия «Яндекса» — быть точкой входа. Для всего: информации («Яндекс»), товаров («Яндекс.Маркет»), кино («Кинопоиск»), объявлений (Auto.ru). При этом текущая стратегическая задача — осуществлять продажу контента, если это возможно. Компания была куплена «Яндексом» не по финансовым мультипликаторам, а гораздо дороже. Предполагалось, что лояльная аудитория «Кинопоиска» лучше конвертируется в дистрибуцию видео, чем более таргетированная аудитория ivi.ru, который тоже был в претендентах на покупку, но обладал меньшей аудиторией.

1. Не кормите троллей

Это простое и чрезвычайно действенное правило слышали многие. Большинство троллей «питаются» конфликтами, а их единственная цель – получить внимание. Чем реже вы вступаете в откровенно провокационные дискуссии – тем лучше.

Одним из крайне полезных инструментов на вашем сайте может стать функция сокрытия комментариев – провокационный пост тролля будет виден ему самому, но не остальным посетителям. Соответственно, никакого внимания к своим комментариям тролль не получит. Провокаторов отпугивает отсутствие реакции на их реплики. Не стоит обращаться к разумным доводам или взывать к их чувствам – у каменного тролля их просто нет. Если же тролль не получит отклика на свои реплики, то заскучает и просто уйдет.

2. Не используйте автоответы

Одна из главных ошибок при столкновении с негативными отзывами – отправить шаблонный или автоматизированный ответ. В некоторых случаях такой отзыв может быть вполне обоснован, поэтому автоматизированные твиты и сообщения в Facebook могут только усилить разочарование пользователей.

Соцсети предполагают личностное и неформальное общение, поэтому ответ в духе «ваша заявка принята» может вызвать обоснованное возмущение, за которое зацепятся тролли.

3. Не спешите отвечать

Если сложилась ситуация, при которой вы не можете игнорировать тролля, – возьмите паузу для обстоятельного ответа. Однако не замолкайте просто так – сообщите, что вопрос решается.

Если проблема действительно есть, обозначьте срок, который потребуется на ее устранение. Комментарий без ответа, опять же, может вызвать негатив.

К слову, чтобы понять, с кем вы имеете дело – с раздосадованным клиентом или проголодавшимся троллем, – задайте уточняющие вопросы, извинитесь, поблагодарите клиента за лояльность.

Если же реакция пользователя выливается в оскорбления – смотрите пункт первый.

4. Удаляйте комментарии

Да, это спорный метод. Каждый имеет право высказывать и оставлять комментарии, но если вы покупаете платную рекламу, например, в Facebook, то удаление негатива может быть вполне оправданно.

Если вы тратите внушительную сумму на продвижение в социальных сетях, то дискредитация со стороны троллей абсолютно неуместна. Удаление оскорбительных комментариев и бан их авторов вряд ли повредят вашей клиентской базе или рекламной кампании – скорее наоборот.

5. Не давайте пустых обещаний

Помните, что не все проблемы могут быть исправлены. Если вы видите один-два комментария о реальной проблеме, которую нельзя исправить – лучше проигнорируйте их, чем обещайте все поправить.

Как уже говорилось выше, тролли – особенная категория, им важно просто поругаться. И это вы тоже не в состоянии изменить.

Бонус: Иммунитет от монстров

Если же тролли все-таки успели вам навредить, а при упоминании названия вашей компании поисковик выдает только негативные отзывы, то у вас есть два варианта: нанять службу управления репутацией или самостоятельно исправить ситуацию.

Для начала необходимо опустить негативные отзывы в поисковой выдаче. Сделать это можно с помощью опровержения. При этом избегайте эмоций, так как это уменьшит доверие к вам. Изложите факты в спокойной, корректной форме. Можно обратиться к коллегам, которые также вступились бы за вас с опровержением негатива от тролля. Это покажет читателям, что у вас есть поддержка.

Затратный, но рабочий вариант – купить все доступные домены, которые соответствуют вашему бизнесу, и на каждом из них разместить блог в рассказами о том, какая на самом деле у вас хорошая компания.

Вариация этой идеи – купить домены с длинным хвостом ключевых слов, которые соответствуют вашему бизнесу, и использовать их в качестве приманки к различным страницам вашего сайта.

Используйте отзывы на LinkedIn, попросите коллег и партнеров опубликовать отзыв о вашей компании со ссылкой на сайт.

Хороший вариант снижения негатива в поисковой выдаче – еженедельно готовить уникальный контент с названием вашей организации и обязательно со ссылкой на сайт.

***

Надеемся, наши советы помогут вам не только уберечься от троллей, но и укрепить положительный имидж компании.