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Vender en Tiempos de Crisis

Cuando nos enfrentamos a una crisis como la que desafortunadamente hemos estado viviendo en este 2020 gracias a la pandemia de COvid-19 y al fuerte impacto económico que esta ha dejado en las comunidades del mundo y muy particularmente de nuestro país, las empresas de todos los tamaños sufren devastadoras consecuencias por la desaceleración económica y la incertidumbre que se respira en el ambiente socio económico. La mayoría de las empresas están viendo una importante reducción de ventas y por lo tanto no han podido solventar sus principales costos lo que provoca que los directivos busquen la forma de reducir sus costos, muchas veces a través de reducir los gastos de viaje, gastos de representación, deshacerse de activos, reducir el espacio de oficina, inclusive algunas han optado por reducir su personal. Esta situación ha llevado al quiebre de muchas empresas que, a consecuencia de esta terrible crisis, han tenido que cerrar sus puertas.

En el contexto de las empresas de tecnología de información, esto no ha sido muy diferente, salvo algunas excepciones, la mayoría de las empresas de TI están sufriendo los mismos embates provocados por esta crisis. De hecho, están viviendo su propia crisis, muchas de ellas han visto reducidos sus ingresos con respecto al presupuesto de ventas de este año, muchos de sus prospectos están cancelando o posponiendo sus proyectos y los ciclos de compra-venta se están alargando indefinidamente, tienen mucha presión por dar el mejor resultado posible y esto les causa mucha frustración al ver que sus esfuerzos no están dando el resultado que esperaban.

En un panorama de este tipo la presión que los mandos medios reciben de sus superiores para vender y alcanzar el “numero” presupuestado es muy alta, a su vez, los directores y gerentes de venta transmiten esta presión a sus subordinados los que a su vez la transmiten a sus prospectos tratando de acelerar los procesos de decisión de compra.

Los síntomas de un contexto de este tipo en donde el estrés se transmite de unos a otros propician un ambiente de descontrol en el que se pierde de vista lo que realmente es importante. Se cae en practicas que no son muy apropiadas como inflar el pipeline, presionar a los prospectos, otorgar grandes descuentos para tratar de acelerar la firma, etc.

Por esta razón, se tiene que pensar como darle la vuelta a lo que se está viviendo, como se podría contrarrestar esta presión negativa y enfocarse a lo que realmente es importante: ayudar a los clientes a sobrevivir y ser exitosos a pesar de esta crisis, la consecuencia de este enfoque es “El Numero” o el Resultado de negocio que tanto buscamos. He aquí algunas ideas al respecto:

1.- Es cierto que cuando la crisis llega, también lo hacen las oportunidades. Antes de intentar ir a posicionar productos y servicios a los prospectos, se tendría que hacer un análisis de introspección para definir como los productos y servicios pueden ayudar a las empresas a encontrar valor que les sirva para sobrevivir en esta crisis. Iniciando por entender cuáles son los desafíos que la industria del prospecto esta enfrentando de manera general, después particularmente se debería también entender cuáles son los retos que la empresa prospecto tiene en su entorno. Realmente se tiene que utilizar todo la experiencia y conocimiento y el de los equipos de arquitectos de soluciones e ingeniería de valor para definir por cada una de las industrias y de las empresas prospectos cual es el beneficio que se puede aportar en función a lo que estas empresas necesitan para encontrar nuevas formas de vender y traer más ingresos, quizá atacando nuevos mercados, nuevos canales de venta, re-pensar sus modelos de negocios, como reducir sanamente sus costos y minimizar los riesgos que esto conlleva. Para nadie es un secreto que estas empresas están viviendo en su entorno la crisis que enfrentamos todos, sus ingresos han sido mermados, difícilmente logran solventar sus costos y en muchos casos es probable que estén en una situación muy grave. Es crucial entender como los productos y servicios pueden aliviar esta situación para los clientes.

2.- Una vez que entendemos esto, deberíamos cuidadosamente diseñar el mensaje que queremos hacer llegar a nuestro mercado. Desarrollar una clara propuesta de valor y articularla de tal manera que podamos hacer entender a los prospectos que lo que ellos inviertan en las soluciones tienen un retorno de inversión claro en el tiempo y que estos ahorros, o ingresos incrementales son fundamentales para su supervivencia a través de esta crisis y serán el motor que les ayude a transformar su empresa aprovechando los recursos y las tecnologías que están a su alcance.

3- Capacitar a la fuerza de ventas para que precisamente entreguen el mensaje de forma correcta y a las personas adecuadas dentro del centro de poder y decisión de la empresa prospecto. Es necesario que la fuerza de ventas entienda muy bien como nuestros productos pueden ayudar a encontrar esos ingresos adicionales, reducir de forma segura los costos y mitigar los riesgos. Recordemos que, en tiempos de crisis, ellos estarán buscando empresas y profesionales que les ayuden a lograr cualquiera de estas tres cosas, luego entonces llamaremos su atención y despertaremos su interés. Esta es la forma de regresar a los primeros lugares de su lista de prioridades. Si se inicia una conversación relevante con estas características, es decir, con un mensaje contundente conteniendo una propuesta de valor clara, los vendedores de empresas de TI podrían convertirse rápidamente en parte de la solución y no del problema.

4.- Es muy importante también entender con quien inicialmente hablar dentro de la estructura del prospecto. Tradicionalmente el acercamiento es con el director de sistemas o el CIO (Chief Information Officer), esto a veces funciona, pero en estos tiempos es difícil que estos profesionales dediquen un lugar en su lista de prioridades y menos cuando la casa está en llamas. Es mejor cunado el acercamiento es directamente con los profesionales que manejan el negocio, el CEO o presidente de la empresa o a alguno de sus principales directores podrían ser el objetivo ideal para iniciar una conversación de negocios. Desde luego existen técnicas para conseguir una reunión o llamada con alguno de ellos, una vez agendada, tendrán que ser contundentes en el mensaje que se quiere transmitir. Se debe generar lo necesario para captar el interés y transmitirles credibilidad y confianza, también se tiene que ser muy cuidadosos en hablar en su propio idioma, es decir, hablarles de negocios, venderles resultados de negocios, poner en la mesa el valor en términos de lo que podemos ayudar a lograr para su empresa (resultadoscuantificables), y desde luego habrá que echar mano de anteriores experiencias con otras empresas para probarles que se ha hecho antes y que los resultados que se esperan son realistas y alcanzables. Todo lo anteriormente expuesto se dice fácilmente, pero no es fácil llevarlo a la ejecución. Se requiere de mucho conocimiento, experiencia y sobre todo mucho apoyo de los equipos de soporte a ventas y los directivos de la empresa. Pero como todo es algo que con la práctica, el alineamiento y colaboración de todas las áreas involucradas, y con el soporte de buenos líderes en las filas de la empresa puede lograrse sin ninguna duda. Como les mencione ya, existen técnicas, metodológicas, y métodos para enseñar a la fuerza de ventas a actuar y ejecutar de diferente manera elevando su eficiencia en el campo e impactando sus resultados de negocios.