Tracción vs Números negros
Hola!
Hoy me apetece hablar de la tracción de las startups. La tracción, sobre todo en el mundo anglosajón, lo es todo para las startups. ¿Y qué demonios es la tracción? Pues básicamente la tracción es ser capaces de crecer a un ritmo demoledor mes a mes, desde el primer momento en el que se pone en marcha tu producto o servicio en el mercado.
¿Y cómo se reconoce representa esta tracción? Pues de muchas maneras, bien con usuarios, con ventas o con ambas cosas a la vez. Para muestra un botón (muy grande por cierto). Así es como creció Facebook:
2004 (1 millones de usuarios activos al mes)
Febrero. Fundada bajo la marca thefacebook.com en la Universidad de Harvard.
Septiembre. Se incorpora el muro a la red social, donde los usuarios pueden dejar mensajes a sus amigos.
Comienza la expansión a otros centros universitarios de EEUU.
La empresa registra unos ingresos de 382.000 dólares
2005 (6 millones de usuarios/mes)
Mayo. La red crece hasta incorporar 800 subredes universitarias en EEUU.
Septiembre.
Se incorporan los institutos a la red.
Octubre. Se incorporan universidades internacionales y la función de subir fotos.
La empresa factura unos 9 millones de dólares.
2006 (12 millones de usuarios/mes)
Abril. Nace Facebook Mobile, la versión para móviles de la popular web.
Mayo. Se amplía la disponibilidad de acceso a las redes de centros de trabajo.
Agosto. Primer paso en la creación de comunidad de desarrollo, con la primera API Facebook.
Septiembre. El registro se abre por completo a cualquier usuario, nace el news feed.
Noviembre. Aparece el botón externo de compartir en 20 webs asociadas.
Los ingresos anuales crecen hasta los 48 millones de dólares
Y no sigo, pero los números son abrumadores. Esto es lo que se llama tracción, o como yo lo suelo decir muchas veces, esto es "petarlo".
En las Startups anglosajonas la tracción lo es todo, al menos en los inicios. Da igual que tengas la mejor idea del mundo, un equipo de relumbrón o un producto que resuelve el mayor problema del mundo, que si no tienes tracción no eres nadie.
Esto se debe fundamentalmente a un enfoque muy acertado bajo mi punto de vista, aunque no siempre aplicable, que la firma de capital riesgo Sequoia Capital Partners define muy bien en su página web:
Inferno -- "A huge market with customers yearning for a product developed by great engineers requires very little firepower."
Nota: Decía que esto no es siempre aplicable porque hay negocios que no pueden demostrar tracción hasta pasados unos años (ej: Biotecnología) y por tanto los criterios de éxito / fracaso y/o inversión / no inversión por parte de los inversores son totalmente distintos.
Anteriormente comentaba que la tracción lo era todo, sobre todo en los mercados anglosajones... Sin embargo no lo es tanto en otros lugares, como por ejemplo España. Conseguir tracción no es fácil. Parece que cuando das con la clave el asunto se dispara solo, y es así. El problema es dar con la clave. Esto puede ser largo, duro y costoso. Cambios de enfoque de producto, reingeniería, priorización de segmentos y mercados, etc. Todo ello influye.El problema llega cuando los inversores te requieren que tengas tracción, pero a su vez números negros.
Sucede en mercados anglosajones que la estrategia de crecimiento suele tener dos opciones mutuamente excluyentes:
Crezco de forma desmedida y tengo mucha tracción para luego, en un futuro, monetizar mis usuarios y ganar dinero. Ej: Twitter, Tumblr, Pinterest, etc.
No crezco mucho en usuarios pero monetizo desde el principio e intento conseguir números negros en mi cuenta de pérdidas y ganancias lo antes posible. Ej: Sendgrid, AWS, etc.
Como podréis imaginar ambas estrategias requieren de estrategias de financiación diferentes y también estrategias de desarrollo de negocio diferentes. En el primer caso, necesitas la financiación no para hacer una gran tecnología, sino para poder experimentar y acabar generando ese "Inferno" que comentaba Sequoia en el inicio, y luego más financiación para expandir mercados, mejorar producto y competir (porque los competidores están al tanto de cuando tu generas la chispa). En el segundo caso la financiación es necesaria para la ingeniería inicial y para la búsqueda temprana de clientes de pago.
Además también parece que generalmente la estrategia 1 suele aplicar a productos B2C (orientas a consumidor final), y la estrategia 2 suele aplicar a productos B2B (orientadas a empresa y con un enfoque tecnológico).
¿Que sucede? Que generalmente estas dos estrategias son incompatibles. En Doocuments por ejemplo elegimos la 2ª opción. Tomada esta elección, teníamos que sacar un producto con un enfoque y venderlo, en modalidad B2B en nuestro caso. Esto hacía que experimentar con el producto y lanzar enfoques nuevos del mismo cada 2 meses no ayudara nada a la venta, sino al contrario, ya que los procesos de venta B2B (y más en la época actual) tuvieran periodos de maduración por encima de los 120 días. Y claro, no vas a volver a llamar al cliente diciendo: "Señor cliente, lo que la otra vez no le gusto, ¿sabe qué? ya no lo hacemos, pero hacemos otra cosa nueva que le va a encantar.". Por tanto, un enfoque de producto y a por el mercado.
Llegados a este punto me toca matizar un poco mis reflexiones. ¿Significa lo anterior que las compañías que buscan números negros vs tracción en los inicios no tienen que conseguir dicha tracción nunca? No. Lo que significa es que en estos casos la tracción se debe demostrar, pero no desde el principio sino más tarde.
¿Significa lo anterior que las compañías que buscan tracción vs números negros en los inicios no tienen que conseguir números negros nunca? No. También tendrán que demostrar que son capaces de generar ingresos, pero no desde el principio, sino de nuevo más adelante.
¿Y qué suele suceder cuando se necesitan ambas cosas a la vez? Pues que generalmente necesitas cantidades ingentes de financiación.... Y ni aún así es probable que se consigan ambas cosas.
Y en tu caso, ¿Buscas tracción o números negros?
Buen fin de semana.
Un abrazo,
Carlos Polo
Twitter: @carlospologil
