#desalescoach

Op donderdag 12 november vond op kantoor van BDO Haarlem de workshop  Social Selling (acquisitie 2.0) plaats. Het was lekker druk en goed verzorgd door BDO (waarvoor nogmaals dank!).

Volgende keer ook komen? Schrijf je dan in op onze Meetup pagina!

De sessie werd gegeven door Jarco Penning a.k.a. De SalesCoach. Hieronder volgt het verslag.

Koude acquisitie is achterhaald. Daar zit niemand meer op te wachten tegenwoordig. Je stoort namelijk altijd. En dat werpt drempels op om te gaan bellen. 

Een stukje geschiedenis

Vroeger was dat anders. Zo ongeveer het jaar 1200 begon de sales in de vorm van ambulante handel. De intrede van de telefoon (1876) bracht sales naar een nieuw niveau. Het was belangrijk om meer te weten dan de koper om een luisterend oor te krijgen. Je kon dus als expert helpen, informatie geven en belangrijk deel zijn van het oriëntatieproces. 

Weetje: Het woord Sell komt van het oud engelse woord Sellan, wat betekent “to give, to deliver, to promise”. 

In de jaren 70 kwam de PC op. Inmiddels werd telefonische acquisitie al minder op prijs gesteld. En vandaag de dag wordt deze oldskool benadering zelfs zeer negatief ontvangen. 

Toekomst

Volgens voorspelling van Forrester zal in 2020 sales minder door mensen worden gedaan. Dan vindt 25% van sales plaats via search engines. De enige 'banen’ die blijven zijn de mensen die aan beide kanten iets complex te managen hebben. 

Daarnaast gebeurt alles steeds vaker mobiel. In 2020 is het meeste verkeer online mobiel en zijn er 6,1 miljard smartphones. 

Weetje: Mensen inlokken hun telefoon zo 70 keer per dag

Het inkoopproces is veranderd

De oude formule was BBS: Bellijst > Belscript > Storen Dit werkt niet meer, want je hebt steeds minder toe te voegen in het proces. Mensen zijn tegenwoordig geïnformeerd dankzij internet. 

Het gevolg is dat je als verkoper aan tafel komt als het inkoopproces bijna is afgerond. Zaak is om dus eerder aan tafel te komen. Dat doe je door social selling, eerder als ‘trusted advisor’ aan tafel komen zitten. Vanuit een expertstatus zit je namelijk nog wel goed in het gesprek.

De funnel

Iedere verkoper kent de funnel en de volgorde.

Leads > hot lead > prospect > hot prospect > deal

De hitratio om een deal te closen is niet in jouw voordeel: 100:2. Op de 100 leads scoor je twee deals. Deze ratio kun je echter verhogen door eerder aan tafel te komen.

Social selling is eigenlijk een combi tussen online marketing en personal branding. Dat is belangrijk want volgens Jarco kiest men voor ‘de vent en niet voor de tent’.

Social Selling Pillars

Deze aanpak begint bij een contentmarketing plan, dat maak je op basis van 5 buyer persona’s. Dan ga je de pillars af. 

Listen Je kunt hier Google Alerts voor inschakelen. Of Owler, Hootsuite of Salesprodigy Research Praten met mensen, stel vragen. Gebruik tools als feedly Publish Content creation, gebruik Linkedin Pulse hiervoor, de nieuwe boogfunctionaliteit binnen LinkedIn. En ga podcasten! 

Engage Boektip: How to win friends and influencer people van Dale Carnegie

Pyramide van vertrouwen

TOP

Best:

Ervaring zelf met het product (proefrit, 1 min gratis luisteren op iTunes, freemium) 

Goed: Reviews, klantverhalen, mond-tot-mond reclame Beter: PR - Grootste aandeel - zie ook "newsjacking" 

Slecht: Brochure / folder

Slechtst: Verkooppraatje

BODEM

Probeer je in je social selling zoveel mogelijk te richten op de bovenste twee delen van de Pyramide. Ervaring met het product en daarnaast reviews. Dus vraag je klanten actieve referent te zijn. Verder werden er in de sessie nog een flinke lading tips het publiek in gegooid: Tips voor podcastingtools

Davinci Resolve (montage) gratis variant van FinalCut Pro (Mac)

Quicktime - gratis op Mac 

Screenflow 

Camtasia 

Tips voor podcasts en bloggers om te volgen

Tim Ferriss (Four Hour Workweek)

Seth Godin 

Pat Flynn 

Gary Vaynerchuk 

David Meerman Scott (Newsjacking) 

Brian Solis

Laatste tips:

Checklist Manifesto (boek)

How to win friends and influence people (boek)

Google MyBusiness: Combi tussen GoogleMaps en GooglePlus. Krijg voorrang op Google als je dit hebt ingevuld.