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Les fournisseurs de baies de stockage Flash ne cessent d’affiner leurs offres de services autour de leurs systèmes afin de maximiser leur chance de conserver leurs clients après la fin de vie initiale de leur contrat de maintenance. Tous les constructeurs proposent ainsi désormais des garanties étendues et des renouvellements de contrats de maintenance au-delà des trois ans habituels. La plupart s’engagent aussi à mettre à jour gratuitement les contrôleurs embarqués dans les baies, si les clients renouvellent leurs contrats de maintenance après les trois ans initiaux.

Ces programmes sont devenus si communs pour les baies de stockage Flash, que le CEO de Tegile les décrit comme un enjeu essentiel pour conclure avec les clients. Tegile System, comme Pure Storage, a récemment refondu son plan de remplacement de contrôleur et de maintenance. Dans le cadre de son support « IntelliCare », la firme a lancé son programme « Lifetime Storage », qui permet aux clients de mettre à jour leur baie vers une nouvelle baie tous les trois à cinq ans moyennant un contrat de maintenance forfaitaire. Ce programme couvre à la fois les contrôleurs et les disques Flash.

Pure Storage, de son côté, a été le premier à proposer la mise à jour des contrôleurs de ses baies Flash en laçant son programme Forever Flash, il y a plus de deux ans, en février 2014. Ce programme a été remplacé par le programme « Evergreen Storage » dans le courant de l’été 2015. Avec « Timeless Storage », Nimble Storage garantit, de son côté, que ses tarifs de maintenance et de support n’augmenteront pas durant le cycle de vie de ses systèmes de stockage Flash et garantit la durée de vie des dispositifs de stockage Flash pendant 7 ans. Si les clients renouvellent leur contrat de support après trois ans, le constructeur leur offre une mise à jour gratuite du contrôleur de leurs baies.

Les grands du secteur comme EMC ou NetApp ont dû s’adapter aux approches agressives de leurs concurrents. EMC propose désormais une garantie de stabilité de ses coûts de maintenance via le programme « Lifetime Maintenance Price Protection » et il garantit aussi la durée de vie de ses supports Flash. NetApp, quant à lui, propose une mise à jour de ses contrôleurs et garantit ses modules Flash pour une durée de sept ans. Hitachi Data Systems garantit à vie ses supports Flash, tandis qu’IBM garantit ses modules Flash pour 13 ans et propose aussi une mise à jour de ses contrôleurs.

Le CEO de Nimble Storage, Suresh Vasudevan confirme les enjeux de ces programmes : « Je dirais, qu’au point où nous en sommes, un constructeur qui n’offre pas ces programmes ou ne peut les offrir est clairement désavantagé », a-t-il expliqué lors d’une discussion avec des analystes après l’annonce des résultats trimestriels de la firme.

La Flash change les règles d’amortissement des équipements

Ces programmes de garantie et de mise à jour de contrôleurs sont l’un des moyens pour les constructeurs de faire oublier que le prix du Gigaoctet de flash brut reste significativement plus élevé que celui d’un gigaoctet de disque dur. Ce surcoût estcompensé par la mise en oeuvre de techniques de réduction de données et par des bénéfices en matière de TCO (plus forte densité, consommation électrique réduite, performances accrues…).

Pour Randy Kerns, un analyste d’Evaluator Group, les données remontant du terrain montrent que les disques Flash ont une durée de vie bien supérieure à ce qui avait été anticipé. On estime ainsi qu’un SSD a une durée de vie moyenne de l’ordre de sept ans, alors que les contrôleurs de stockage sont en général remplacés tous les sept ans.

« Les rythmes d’amortissement et la valeur des contrôleurs et de la flash sont différents. La longévité de la flash est bien supérieure, ce qui fait que les fournisseurs sont en train de séparer Flash et contrôleurs ». C’est ainsi que les constructeurs en sont venus à proposer des garanties de 5 à 7 ans sur leurs modules flash et des remplacements de contrôleurs après trois ans pour ceux qui prolongent leurs contrats de maintenance. Cela a un bénéfice pour les clients qui peuvent amortir leurs équipements sur une durée plus longue, mais aussi pour les fournisseurs qui fidélisent ainsi leurs clients et créent un modèle de revenus récurrents.

Kaminario a choisi un modèle différent. Le programme K-Assured du constructeur propose un contrat de maintenance à terme fixe qui inclut le support la maintenance et la garantie des SSD sous maintenance. Comme l’explique Sundi Arora, le responsable du marketing produit de la marque, le constructeur ne requiert pas d’un client qu’il achète un plan de maintenance premium sur trois ans et le prolonge de trois nouvelles années pour obtenir un contrôleur moderne gratuitement.

Nous avons étudié le modèle des contrôleurs gratuits », explique-t-il. « Il s’agit pour l’essentiel d’un exercice d’ingénierie financière, qui évite aux constructeurs de réduire leurs marges. Ils facturent plus cher la maintenance initiale. De cette façon, ce qui aurait autrefois été une dépense CAPEX devient une dépense OPEX de maintenance ». En clair, Arora accuse ses concurrents de doper artificiellement le prix de la maintenance, afin d’offrir un contrôleur gratuit au bout de trois ans.

Kaminario de son côté garantit que ses coûts de maintenance et de support seront toujours calculés sur la base d’un taux fixe appliqué à la valeur d’achat du matériel ». Le constructeur a toutefois une autre promesse : si la configuration délivrée ne délivre pas les performances garanties, Kaminario offrira un contrôleur gratuit additionnel pour atteindre le résultat attendu (les contrôleurs, dans l’architecture du constructeur, sont en mode scale-out et on peut accroitre les performances et la capacité par ajout de noeuds).

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