Katma Değer

Katma değer hisselerin mali analizinde ayırt edilmelidir katma değer . Aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanan hissedar değerinin bir ölçüsü olarak kullanılır:

Katma Değer = Bir ürünün satış fiyatı - satın alınan malzemelerin ve bileşenlerin maliyeti

Katma Değer, belirli bir ürünün nihai satış fiyatı ile o ürünün yapımında kullanılan doğrudan ve dolaylı girdiler arasındaki fark olarak da tanımlanabilir. Ayrıca, tüketicilerin gözünde ürünün algılanan değerini artırma süreci olduğu da söylenebilir (resmi olarak değer önerisi olarak bilinir ).

Aradaki fark, o mali yıl için işletmenin borçlu olduğu tüm masraflar ve vergiler ödendikten sonra firma ve hissedarları için kârdır. Katma değer veya ilgili herhangi bir önlem, yatırımcıların, bunun yatırım yapmaya değer bir iş olup olmadığına veya başka ve daha iyi fırsatlar olup olmadığına ( sabit mevduat , borç senetleri ) karar vermesine yardımcı olabilir .

Örneğin bir mücevher işletmesi, ürünleri çekici bir teşhirde sergileyebilir veya bir hediye paketleme hizmeti sunabilir. Bu değişiklikler, müşterileri daha kaliteli görünen ürünler için daha yüksek bir fiyat ödemeye daha istekli hale getirebilir.

Gelen kurumsal finans , temel analizin bir parçası olarak, katma ekonomik değer bir firmanın bir tahminidir ekonomik kâr veya aşırı oluşturulan değer gerekli getiri ait şirketin hissedarları . EVA, firmanın sermayesini artırmak için sermaye ücretinin ($) çıkarılmasıyla elde edilen net kârdır. Buradaki fikir, firmanın kullanılan ekonomik sermayesinin getirisi bu sermayenin maliyetini aştığında değerin yaratıldığıdır. Bu tutar, GAAP muhasebesinde ayarlamalar yapılarak belirlenebilir . Potansiyel olarak 160'ın üzerinde ayarlama var, ancak pratikte şirkete ve sektörüne bağlı olarak sadece birkaç kilit ayar yapılıyor.

Muhtemelen bugünlerde iş dünyasında duyduğum (ve okuduğum) en fazla kullanılan ifadelerden biri “değer katmak”.

Bana göre terminoloji bağlam dışında bir şekilde anlamsız ve bence çoğu insan bunu iyi niyetli olmaya veya iyi bir insan olmaya alternatif olarak ve bazı durumlarda 'yukarıda ve öteye gitmekten' (ugh) daha iyi olduğu için atıyor.

Ancak “değer katmak” gerçekten ne anlama geliyor? Özellikle profesyonel hizmetlere ve danışmanlığa baktığımızda.

Pekala, bana göre, bu soruyu bana uygulayabileceğim bir durum vererek yalıtarak soramazsınız çünkü mesele şu ki… değer güzellik gibidir… bakanın gözündedir.

Benim için değerli olan senin için mutlaka değerli olmayabilir. Ve bir kahvede değer verdiğim şey, arabada ya da iş koçunda değer verdiğim şey değil.

Marka Değeri Piramidi adında harika bir küçük kavram var, işte Bain & Co'nun " Değerin Öğeleri ", farklı değer türlerinin hiyerarşisini göstererek bu kavramı gerçekten etkili bir şekilde özetlediğini düşünüyorum.

Örneğin, bir işlemden finansal değer veya duygusal değer, fiziksel değer veya manevi değer veya bunların bir kombinasyonundan elde edebilirsiniz.

Tasarım, kalite ve estetik çekiciliği nedeniyle bir ürün için mutlu bir şekilde daha fazla ödeyecek türden bir insanım çünkü bunlar benim için önemli ve öğeye sahip olduğum süre boyunca bana her türlü maddi olmayan değeri veriyorlar.

Ama bu değer soyuttur, görünmezdir, orada olana dair benim yorumumdur.

Öyleyse, “değer katma” terimini bu kadar belirsiz bir şekilde kullanmayı neden imkansız bulduğumu anlıyor musunuz?

O halde bir iş bağlamında, sahip olduğum ilk soru, neden hepimiz “değer katma” kavramına bu kadar takıntılıyız, ancak çok az insan aslında ne anlama geldiğini ve bunu nasıl yaptığını açıklayabiliyor?

Neden sadece “değer sunamıyoruz”?

Son zamanlarda bununla ilgili bazı ilginç tartışmalar yaşadım ve işte benim görüşüm.

Müşterinizin sorununu çözmek için özel olarak tasarlanmış bir ürün veya hizmet (ve ilişkili marka deneyimi) sunduğunuzda ve müşterinizin en çok neye değer verdiğini anladığınızı gösterecek şekilde müşterinize değer katarsınız.

Böylece, sizden satın almayı seçtiklerinde, sizinle ilgilenmenin ve ürün veya hizmetinizin (ve ilgili deneyimin) onlara sağladığı faydaları almanın genel değer teklifi nedeniyle kararlarını veriyorlar.

Teklifinizi, müşteriniz tarafından değerli görülen bazı beklenmedik ek unsurları içerecek şekilde tasarlamak, "değer katmak" değil, yarattığınız genel değer teklifinin bir parçasıdır.

Deneyimledikleri değerin bir kısmı kesinlikle soyut olabilir - ancak satmadan veya teslim etmeden önce hem ne tür bir değer sağladığınızın hem de bu değeri yaratmak için ne yaptığınızın farkında olmalısınız.

Bununla ilgili teorim, eğer teklifinize sunulmak üzere tasarlanma şekline ek olarak veya bunun dışında bir değer "katmanız" gerektiğini düşünüyorsanız, teklifinizin doğası gereği daha fazla değer içerecek şekilde yeniden tasarlanması gerektiğidir.

Bir şeyi satmadan önce değer katarsınız, sonradan değil.

Basit bir ürün bazlı örnek kullanalım - hazır bir salata oluşturduğunuzda ve süpermarkette paketlenmiş olarak sattığınızda temel malzemelere değer katıyorsunuz. Bitti. Onu ve yerleşik değeri satın alırsınız - bu rahatlık ve zaman tasarrufudur.

Hizmetler oyununda, teklifinize ek maddi olmayan değer katmanın o kadar çok yolu vardır ki, yol boyunca anlaşmayı tatlandırmak için reklam benzeri taktikleri kullanmanız gerektiği gibi hissetmemeniz gerekir.

Ben neyim var Allah aşkına?

Örneğin, görünüşte "değer katmak" için satır öğeleri ve 'teslim edilebilirler' ekleyen pek çok insan görüyorum. Grafik tasarımcılar ve e-posta pazarlama ajansları, temel uzmanlık alanlarına girmeyen şeylere bonus veriyor ve bu nedenle ideal sonuçlardan daha azını veriyor, ancak yine de "katma değer" olduklarını düşünüyorlar.

Bunun itibarınız ve algılanan uzmanlık seviyeniz üzerindeki etkisi hakkında beni başlatma.

Ancak her müşteri türü fiyata duyarlı ve 'miktar' odaklı değildir.

Muhtemelen en iyi müşteri tipi ve sizin gerçekten daha fazlasını istediğiniz müşteri , teklifinize çok değer verecek (ve bunun için bir prim ödemeye istekli olacak) biraz daha sofistike bir müşteridir , çünkü bu müşteri kendi özel problemini bir şekilde çözmek için kasıtlı olarak yaratılmıştır . onlara en büyük toplam değeri (maddi ve maddi olmayan) veren yol.

İşletmelerini büyüten en yoğun müşteriler, fiyat ve katılım sayısından çok teslimat hızına ve sonuçların kalitesine değer verir.

Bir koçum yıllar önce bana takılan bir şey söyledi...

“Yoksul insanlar para biriktirmek için zaman harcarlar ve zenginler zaman kazanmak için para harcar”.

Bu, küçümseyici bir anlam ifade etmiyor ve tabii ki zaman sizin varlığınızsa onu kullanın, ancak belirli müşterilerinizin neye değer verebileceği ve bunu, sürecin her adımında ürün veya hizmet sunum sürecinizde nasıl tasarlayabileceğiniz konusunda yardımcı bir çerçevedir. Satıştan ilişki yönetimine kadar.

Özellikle profesyonel hizmetler alanında.

Bazı müşteriler için, mümkün olduğu kadar kısa bir zaman diliminde tekil, basit, garantili bir sonuç, gerçekten istediklerini bulmak için tonlarca bilgi arasında dolaşmak, ancak fiyatın sadece bir kısmını ödemek zorunda kalmaktan büyük bir prim değerindedir.

Tekliflere ücretsiz satır öğeleri eklemek veya paranızın yettiği kadar az ücretle çalışmak, genellikle bir müşteriye yalnızca belirli bir zaman ve ilgi düzeyi sunabilmenize yol açar; bu da harika bir sonuç elde etme yeteneğinizi önemli ölçüde etkileyebilir (bağlı olarak ne yaptın).

Ve ironik bir şekilde, bu müşteriler çok minnettar olmak ve yaptığınız işe değer vermek yerine, sizi daha az değerli, daha çok bir meta olarak görüyorlar ve her zaman bu düşük ücretle çalışmanızı ve işinizin o kadar zor veya zaman alıcı olmamasını bekliyorlar. .

İnsanların bana gururla yaptıklarını söylediğini de duyduğum gibi, “fazla teslim etmeye” çalıştığınızda, mutlaka “değer katmak” zorunda değilsiniz.

Teklifinizin müşterilerinizin yaşamlarına ve işlerine getirdiği doğal değere güvenmek, ücretinizin her kuruşuna değecek bir ürün veya hizmet tasarladığınızı hissetmenin anahtarıdır.

Şimdi beni burada yanlış anlama… Tasarladığım ve ürünlerime fiyatlandırdığım ve teklifte olmayan pek çok küçük şey var.

Kişiselleştirilmiş karşılama hediyeleri ve kredi kartı işlem ücretleri, atölye günlerinde müşterileri kahve ve öğle yemeği için dışarı çıkarmak ve nihai ürünü teslim etmeleri için diğer müteahhitlere ödeme yapmak gibi şeyler.

Ayrıca satış sürecim aracılığıyla potansiyel müşterilerimi tanımak için zaman ayırıyorum ve bu süreci olabildiğince sorunsuz hale getirmek için (ödediğim) bir sürü araç kullanıyorum.

Ama ben bunları "değer katan" şeyler olarak görmüyorum - hepsi benim yarattığım genel değer teklifinin bir parçası ve müşteri onlar için para ödedi ve yatırımlarından iyi bir geri dönüş almayı hak ediyor. benimle çalışmanın sağladığı genel değer.

Bir müşteriyle çalıştığımda, teslim etmeyi taahhüt ettiğim şeyi teslim etmeye kararlıyım. Ancak esasen ücretsiz çalışmamı gerektirecek ek şeyler sunmayı da kabul etmiyorum .

Burada kimse kazanmıyor çünkü işimi bu şekilde yürütmeyi göze alamam ve ücretsiz olarak fazladan iş almayan diğer müşterilerim için adil değil.

Bu aynı zamanda müşteriye, yapbozun belirli bir parçasının neden ayrı bir parça olduğunu ve değerinin gerçekte ne olduğunu, çoğu zaman bilmediklerini veya anlamadıklarını açıklamak için bir fırsat. dahil.

Müvekkillerimin işlerine karşı tavrım ve yaklaşımım ve onların sorunlarını çözmelerine yardımcı olmam doğası gereği değerlidir – elle tutulamaz olsa da – ama bu, birisiyle çalışmak yerine benimle çalıştıklarında elde ettikleri değerin PARÇASI olan “değer katmıyorum” Başka.

“Değer katma” kavramını müşterileriniz için bir şeyleri ücretsiz olarak yapmayı ve “iyi adam” olmayı meşrulaştırmanın bir yolu olarak kullanıyorsanız, onlara ya da kendinize gerçekten yardım etmiyorsunuz, çünkü yaptığınız işe değer vermeyecekler. ya da onlara verdiğiniz tavsiye. Bu, muhtemelen uygulamayacakları ve bundan fayda sağlamayacakları anlamına gelir.

Buradaki diğer tehlike, çok az parayla yığınla iş yapan biri olarak “harika” bir itibar kazanmanızdır, bu da mevcut müşterilerinizin size bir sürü tavsiye göndereceği ve beklentileri aynı olacağı anlamına gelir… "fazla teslim".

Benim düşünceme göre, gerçekten “değer katabilmek”, müşterinizin ne istediğini, ihtiyaç duyduğunu ve en çok neye değer verdiğini derinlemesine anlamaktan geçiyor, böylece aslında bu değeri yaratabilirsiniz.

Pazarlama materyalinden satış süreçlerine ve hizmet sunumuna kadar her şeyi, uçtan uca değer teklifinin alanınızdaki 'diğer adamlara' karşı tutulduğunda tek başına kalması için tasarlamak, nihai rekabet avantajıdır.

Hem size hem de müşterinize mümkün olan en iyi deneyimi ve sonucu sunar.

Bu konudaki düşüncelerimi özetlemek gerekirse - hizmet ve danışmanlık alanında en iyi yaklaşımın “değer yaratmak” yerine “değer yaratmak” olduğuna inanıyorum .

Ne düşünüyorsun? Detaylı bilgi için bir de şu yazıya bakmaya ne dersin?