Le Aziende, l'Internazionalizzazione e le Societa' di Consulenza
Le aziende si rendono conto che per penetrare i mercati esteri hanno bisogno della consulenza di una societa’ di internazionalizzazione, ma spesso si affidano al materiale che raccolgono – di solito marketing – per informarsi e decidere. Inoltre, si affidano solo alle certezze che le hanno sempre accompagnate in Italia, ovvero al calduccio della consuetudine e ad esperti legali e/o puramente economici – e spesso alle grosse societa’ di consulenza con un potente marketing.
Nel primo articolo di questa serie di tre, ovvero Il Temporary Export Manager al Tempo dei cartoni animati, ho trattato il primo punto della mia analisi, ovvero: Spesso e volentieri, il temporary export manager come inteso in Italia non e’ assolutamente al passo coi tempi – una perifrasi per dire che non corrisponde alle necessita’ delle aziende sui mercati internazionali; in poche parole, non e’ adeguato ad operare all’estero.
In questo secondo articolo tratto altri quattro punti dei sei elencati, che richiamo qui per la convenienza dei lettori:
Troppi consulenti (veri o dipendenti da qualche societa’ di internazionalizzazione) sono abituati a pensare che il successo si misura con il numero di aziende che tentano di internazionalizzare, come se cominciare il processo di internazionalizzazione fosse la panacea per tutte le imprese. Invece, e’ il risultato finale che conta – il risultato finale per l’impresa, ovviamente, non per la societa’ di consulenza
Troppe aziende decidono di internazionalizzare perche’ – punto. Si presentano a convegni od altro decise a fare export; se qualcuno fa presente la reale complessita’ e delicatezza dell’internazionalizzazione, si rivolgono puntualmente a chi la fa facile o comunque non tocca certi aspetti – soprattutto se tali aspetti (vedi geopolitica e rischi vari) non coincidono con la loro esperienza puramente “economica”
Tante aziende approfondiscono la materia export ed internazionalizzazione sulla base del materiale disponibile, ovvero principalmente marketing – spesso opera di societa’ di consulenza o comunque organizzazioni interessate a “vendere” i loro servizi
Troppe imprese ascoltano interessate quello che hai da dire ed applaudiscono – sinceramente interessate ad un mondo di cui nemmeno sospettavano l’esistenza – ma poi tornano al business-as-usual e si affidano alle calde e confortevoli “carezze” dell’esperto economico e/o legale: e’ molto piu’ facile restare al calduccio della consuetudine convinti – anche grazie a certo marketing – che all’estero il clima sia anche piu’ temperato (e senza predatori) che in Italia.
L’ultimo dei sei punti merita un articolo a parte, in poche parole ve lo dico dopo.
Passiamo dunque ai quattro punti cui e’ dedicato questo secondo articolo.
COME SI MISURA IL SUCCESSO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE?
A me viene naturale: il successo si puo’ misurare quando il progetto di internazionalizzazione comincia a dare frutti, non quando e’ stato posto il seme.
Viene da se’ che promettere il successo prima ancora di cominciare non ha senso, anche perche’ se fosse sicuro prima ancora di cominciare io stesso lavorerei a percentuale – roba del tipo 30% – 33%.
Mi sembra che a livello macroscopico il successo venga invece normalmente misurato in base al numero di imprese che internazionalizzano.
A livello di societa’ di internazionalizzazione, ho l’impressione che l’indicatore sia talvolta il numero di aziende che cercano una consulenza di internazionalizzazione.
Vedo che ben pochi parlano di progetti di internazionalizzazione; capisco perche’ molti consulenti (e non solo loro) non ragionino a progetto – probabilmente provengono da ambiti dove non si ragiona in tal senso – ma ragionare a progetto ha vantaggi enormi:
Si sa come fare quadrare l’internazionalizzazione e l’azienda – in tutti i suoi aspetti, compresa l’organizzazione, le competenze, ecc.
E’ facile aggiornare il business case aziendale e definire quello progettuale
Chi sa fare project management deve (per la parte non culturale, di conoscenza dell’estero, ecc.) solo fare il suo lavoro
E’ facile inquadrare rischi, pagamenti, tempi, ecc.
L’export manager (temporary o meno) puo’ definire i momenti di controllo e stabilire come e quando valutare lo stato di successo del progetto – inutile che ce la raccontiamo, possono volerci anche molti mesi od anni per una valutazione finale
Alla fine della giornata, l’azienda deve consegnare prodotti (tutto puo’ essere visto come un prodotto) al cliente estero, per cui anche il piu’ bravo export manager ben poco riuscira’ a fare se non sa come fare project management – anche per questo amo definirmi export project manager.
Abbiamo quindi visto come dovrebbe essere misurato il successo di internazionalizzazione di un’impresa – e come invece viene talvolta misurato dalle societa’ di internazionalizzazione e da altri attori.
Aggiungo che tanti progetti – per semplificare la narrazione, supponiamo per un attimo che tutte le societa’ di consulenza lavorino con i progetti – sono iniziati in tempi recenti, per cui al momento e’ impossibile quantificare il loro successo od insuccesso.
PERCHE’ LE AZIENDE DECIDONO DI INTERNAZIONALIZZARE?
Si’, lo so: c’e’ crisi sul mercato interno e quindi le imprese vogliono approdare sui mercati esteri. Ma la mia domanda e’ diversa: quando prendono la decisione, perche’ la prendono, quali valutazioni hanno fatto? Dopotutto, non e’ una cosa da fare alla leggera – gia’ per questo ci vorrebbe una piccola analisi fatta da un consulente specializzato in export, internazionalizzazione, strategia ed organizzazione aziendale, ecc.
Ebbene, troppo spesso le aziende decidono di internazionalizzare, punto. Talvolta prendono la decisione ad un convegno (o simile), talvolta vanno al convegno gia’ decise a fare internazionalizzazione.
Cosa vi ho appena detto? Che anche solo per la decisione di internazionalizzare bisognerebbe valutare molti aspetti – aspetti che, sinceramente, ben raramente sento nominare.
E l’impresa – o meglio l’imprenditore – che fa? Vi ricordate di cosa ho scritto all’inizio del primo articolo, ovvero il gia’ citato Il Temporary Export Manager al Tempo dei Cartoni Animati?
Ecco qua: che mi e’ stato talvolta fatto notare scherzosamente – da addetti ai lavori – che con le mie analisi geopolitiche spavento le aziende interessate ad internazionalizzare .....
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