#erottautuminen

josta melkein kaikki pukeutuu samaa:

(amerikkalaisen näkökulmasta)

Kävin Suomessa toista kertaa pari viikkoa sitten ja Helsingin kaduilla kävellen ja paksujen pilvien läpi aurinkoa ottaen huomasin, että kaikki minun ikäiset (eli teini-ikäiset) helsinkiläiset tytöt ja pojat käyttivät samanlaisia mustavalkoisia Adidas housut tai farkut valkoisten t-paitojen kanssa ja ehkä hiukset laitettu tiukasti kiinni (joko poniksi ? tai man-buniksi joka käsittääkseni ei ole enää oikeasti “in” mutta ymmärrätte silti) 

Siis, en halua kuulostaa kritisoivalta mutta miksi on niin, että niin monella nuorella on pelko erottautumisesta vaatteiden takia? Minun mielestä se liittyy yleisesti siihen, että Suomessa on tyyliin kulttuuri ja yhteiskunta jotka ylenkatsovat ainutlaatuisuutta tai sitä, että joku ei sovisi siihen esitehtyyn rooliin. Mutta maailmassa Suomi on usein arvostettu sen inovaation (sosiaalipalveluja nähden) takia, mikä on vähän ristiriidassa  tuon yksilöllisyyden nujertamisen kanssa. 

Mutta miksi? Mikä on se syy mistä suomalainen kulttuuri on kehittynyt näin? Olen kiinnostunut teidän mielipiteistä (ja toivon, että tässä on ollut jotain järkeää)

Tapasin taannoin vanhaa myyntijohtajaystävää ja keskustelu ajautui tuttuun tapaan työhön. Hän paini mielenkiintoisen haasteen parissa. Miten muuttaa menestyvän kansainvälisen myyntiorganisaation toimintamallia pois työtuntien myymisestä kohti arvopohjaista myyntimallia? Nopeasti ajateltuna homman voisi kuvitella olevan helppo. Myynti lopettaa työtuntien avaamisen tarjousvaiheessa asiakkaalle ja keskittyy myymään yrityksen ja sen ratkaisujen tuottamaa lisäarvoa.

”Yksinkertaista ja selkeää”, ajatteli tehtävään nimitetty kehitystiimi. Kun asiaa ruvettiin miettimään tarkemmin, heräsi tiimissä kysymys arvon kommunikoimisesta. Osaammeko puhua tuottamastamme arvosta asiakkaitamme kiinnostavalla tavalla? Miten kilpailijamme kertovat tuottamastaan lisäarvosta?

Asiaa lähdettiin tutkimaan kilpailija-benchmarkin avulla. Tiimi kartoitti kilpailijoiden myyntiviestit ja loi oman arvolupauksensa kartoituksen perusteella. Nyt emme ainakaan kerro asioista samalla tavalla kuin kilpailijat!

Hienoa, mutta pieni yksityiskohta taisi unohtua. Miten asiakas kokee ja määrittelee palvelun tuottaman arvon? Olisiko tätä kysymystä pitänyt pohtia ensimmäisenä ja kysyä suoraan asiakkailta, niin olemassa olevilta kuin potentiaalisilta? Unohtuiko asiakkaan ääni?

Usein myynnin ja valitettavasti myös markkinoinnin arjesta unohtuu asiakasymmärryksen kasvattaminen. Myyntiviestejä yksinkertaistetaan ja generalisoidaan, jotta myynnin ja markkinoinnin viestintä olisi yhdenmukaista ja kustannustehokasta. Eikä siinä ole sinänsä mitään väärää. Mutta jos tavoitteena on paitsi erottautua kilpailijoista myös vastata asiakkaiden aitoon tarpeeseen ja vaikuttaa todellisiin päättäjiin juuri heitä kiinnostavilla viesteillä, asiakasymmärryksen rakentaminen ja hyödyntäminen pitäisi nostaa markkinoinnin ja myynnin prioriteettilistan kärkeen.

Välillä olisi hyvä kysyä ja kuunnella asiakkaan ääntä. Ja hyödyntää kuulemaansa. Edellä mainittu kehitystiimi oli onneksi havainnut asiakasymmärryksen kasvattamisen tarpeen ja tiedonkeruu onkin jo täydessä käynnissä. 

Mika Rautiainen Kirjoittaja on Funnelin toimitusjohtaja

Tutustu meihin tarkemmin: www.funnel.fi