Il vero costo non è pagare una consulenza, ma prendere decisioni senza una visione d’insieme
Alex Ghibellini - Wealth Planner
24 Luglio 2026
Un professionista deve essere pagato. La questione non è se debba esserlo, ma da chi, in quale modo e per quale valore concreto.
Il consulente della banca può essere competente, corretto e sinceramente interessato al cliente. Lavora però all’interno di un’organizzazione che dispone di un proprio catalogo di prodotti, di procedure interne e di obiettivi economici. Lo stesso vale, con modalità differenti, per assicuratori, intermediari del credito, gestori patrimoniali, fiduciari e consulenti indipendenti.
Questo non rende automaticamente migliore o peggiore una categoria. Significa semplicemente che ogni professionista osserva la situazione dalla prospettiva consentita dal proprio ruolo e dagli strumenti che ha a disposizione.
Siamo tutti sulla stessa barca, ma non abbiamo tutti gli stessi strumenti: una banca può offrire ottime soluzioni finanziarie, ma difficilmente valuterà con la stessa profondità assicurazioni, previdenza, fiscalità, successione e prodotti di altri operatori; un assicuratore può proteggere bene una famiglia dai rischi, ma non necessariamente occuparsi anche della struttura complessiva del patrimonio; un fiduciario può ridurre legittimamente il carico fiscale, ma una decisione fiscalmente conveniente non è sempre la migliore sotto il profilo della liquidità, della previdenza o della flessibilità futura; un intermediario ipotecario può ottenere condizioni di finanziamento competitive, senza tuttavia analizzare completamente che cosa accadrebbe alla famiglia in caso di invalidità, perdita del reddito, pensionamento anticipato o aumento dei tassi.
La consulenza a 360 gradi nasce per collegare questi ambiti. Non significa che una sola persona debba conoscere tutto o sostituirsi al fiscalista, al notaio, all’avvocato o allo specialista previdenziale. Significa che qualcuno deve assumere la regia, individuare le interdipendenze e coinvolgere, quando necessario, i professionisti competenti.
Una buona soluzione isolata può produrre un risultato complessivamente sbagliato
Consideriamo alcuni esempi:
- Una persona investe centomila franchi in un portafoglio efficiente, ma non dispone di una riserva sufficiente per affrontare un imprevisto. Al primo problema è costretta a vendere gli investimenti nel momento meno favorevole.
- Una famiglia sceglie l’ipoteca con il tasso più basso, ma non verifica se potrebbe sostenere il debito in caso di decesso o incapacità lavorativa di uno dei coniugi.
- Un lavoratore riduce le imposte attraverso una soluzione previdenziale, senza considerare che quel capitale potrebbe servirgli pochi anni dopo per acquistare casa, avviare un’attività o trasferirsi all’estero.
- Un imprenditore accumula gran parte del patrimonio nella propria azienda. L’impresa prospera, ma patrimonio, reddito e previdenza dipendono tutti dalla medesima fonte di rischio.
- Una coppia costruisce un buon patrimonio, ma non coordina beneficiari, regime matrimoniale, disposizioni successorie e coperture assicurative. Il problema emerge soltanto quando non è più possibile correggerlo.
In ciascun caso, il singolo prodotto può essere valido. È la mancanza di coordinamento a creare il rischio.
La consulenza non è gratuita, anche quando sembra esserlo
Analisi, formazione, esperienza, strumenti di simulazione, accesso ai dati, aggiornamento normativo, verifiche di adeguatezza e assistenza continuativa hanno un costo. Pretendere che un professionista competente lavori gratuitamente significa ignorare come viene finanziato il servizio.
La remunerazione può assumere forme diverse:
- parcella pagata direttamente dal cliente;
- commissione incorporata nel prodotto;
- percentuale sul patrimonio gestito;
- stipendio corrisposto dall’istituto;
- combinazione di più modalità.
Nessun modello garantisce da solo indipendenza, competenza o convenienza. Una parcella elevata non assicura una buona consulenza, così come una commissione non rende automaticamente inadeguata una soluzione. La differenza è determinata dalla trasparenza, dalla qualità dell’analisi, dall’ampiezza delle alternative considerate e dalla coerenza tra remunerazione e interesse del cliente.
In Svizzera, per esempio, l’articolo 26 della Legge sui servizi finanziari stabilisce che le remunerazioni ricevute da terzi possano essere trattenute soltanto dopo aver informato preventivamente il cliente e averne ottenuto la rinuncia, oppure debbano essere trasferite integralmente al cliente. La normativa, quindi, non presume che ogni compenso di terzi sia illecito, ma pretende che sia reso trasparente. ("Legge federale sui servizi finanziari" https://www.fedlex.admin.ch/eli/cc/2019/758/it)
I costi contano, ma devono essere valutati insieme al valore
Un costo apparentemente piccolo può produrre un effetto rilevante nel lungo periodo.
Consideriamo un esempio puramente matematico, prendendo 100.000 euro investiti per 25 anni con un rendimento lordo ipotetico del 7%:
- Con un costo teorico pari a zero, il capitale finale sarebbe di circa 543.000 euro.
- Con due punti percentuali annui di costo, e quindi un rendimento netto del 5%, il capitale finale sarebbe di circa 339.000 euro.
La differenza supera i 200.000 euro. Non rappresenta soltanto le commissioni materialmente incassate, ma comprende anche i rendimenti che quelle somme non hanno potuto generare nel tempo.
Questo non significa che ogni fondo costi il 2% o che ogni prodotto più costoso sia necessariamente peggiore. Significa che il costo deve essere conosciuto, quantificato e confrontato con alternative equivalenti. ESMA rileva che i costi dei prodotti destinati agli investitori privati possono variare considerevolmente e che quelli di distribuzione costituiscono una parte importante dell’onere complessivo. ("ESMA, Costs and Performance of EU Retail Investment Products 2025" https://www.esma.europa.eu/sites/default/files/2026-03/ESMA50-1949966494-4065_Market_Report_-_Costs_and_Performance_of_EU_Retail_Investment_Products.pdf)
Anche le autorità statunitensi ricordano che persino differenze percentuali modeste, capitalizzate per molti anni, possono ridurre sensibilmente il valore finale di un investimento. ("Investor.gov, How Fees and Expenses Affect Your Investment Portfolio" (https://www.investor.gov/introduction-investing/general-resources/news-alerts/alerts-bulletins/updated))
Ma ridurre tutti i costi non equivale automaticamente a ottenere il risultato migliore. Una copertura assicurativa non deve essere giudicata soltanto dal premio, un’ipoteca soltanto dal tasso e una consulenza soltanto dalla parcella. Il vero confronto riguarda il rapporto tra costo, qualità, rischio e utilità concreta.
Il valore della consulenza non coincide soltanto con il rendimento
Una consulenza a 360 gradi non dovrebbe promettere di battere il mercato. Il suo valore può consistere nel:
- evitare rischi finanziariamente insostenibili;
- coordinare investimenti, previdenza e protezione assicurativa;
- mantenere una liquidità adeguata;
- ridurre costi inutili o duplicazioni;
- individuare conseguenze fiscali prima di una decisione;
- preparare pensionamento e successione;
- evitare decisioni emotive durante le crisi;
- adattare il piano quando cambiano famiglia, lavoro, residenza o patrimonio.
Spesso il risultato più importante non è un rendimento aggiuntivo visibile, ma un errore costoso che non è stato commesso.
Le domande corrette da porre a qualsiasi professionista
Non serve contrapporre il consulente bancario all’assicuratore, il mediatore al gestore o il professionista indipendente agli altri operatori. È più utile chiedere:
1. Da chi e in quale modo viene remunerato?
2. Qual è il costo complessivo della soluzione, diretto e indiretto?
3. Quali alternative sono state considerate?
4. Quali aspetti della situazione personale non rientrano nella sua analisi?
5. Che cosa accadrebbe al piano in caso di perdita del reddito, invalidità, decesso, pensionamento, trasferimento o forte ribasso dei mercati?
6. Chi coordina le decisioni prese dai diversi specialisti?
Il professionista serio non deve necessariamente avere tutte le risposte, ma deve riconoscere i limiti della propria competenza e sapere quando coinvolgere qualcun altro.
La vera convenienza di una consulenza a 360 gradi non consiste nell’avere tutto gratuitamente. Consiste nel pagare in modo trasparente persone competenti affinché ogni scelta venga valutata non isolatamente, ma come parte di un unico progetto finanziario, familiare e patrimoniale.
La ciliegina sulla torta: un obbligo, non una scelta
Nel sistema assicurativo svizzero esiste infine un elemento fondamentale. Gli intermediari svincolati — definiti dalla legislazione italiana «intermediari assicurativi non vincolati» e in tedesco ungebundene Versicherungsvermittler — non devono essere confusi con chi si definisce genericamente «indipendente»: si tratta di una precisa qualifica giuridica.
L’articolo 40 capoverso 2 della Legge sulla sorveglianza degli assicuratori stabilisce espressamente che gli intermediari assicurativi non vincolati «intrattengono un rapporto di fiducia con gli stipulanti e agiscono nell’interesse di questi ultimi». Non è una facoltà, una dichiarazione d’intenti o una promessa commerciale: è un obbligo legale. Inoltre, l’articolo 45a impone agli intermediari di adottare misure organizzative adeguate per evitare i conflitti d’interesse o impedire che arrechino pregiudizio al cliente. Se il pregiudizio non può essere escluso, il conflitto deve essere comunicato prima della conclusione del contratto. ("Legge federale sulla sorveglianza delle imprese di assicurazione, artt. 40 e 45a" (https://www.fedlex.admin.ch/eli/cc/2005/734/it); "FINMA, obblighi degli intermediari assicurativi" (https://www.finma.ch/it/sorveglianza/versicherungsvermittler/pflichten-fuer-versicherungsvermittlerinnen-und--vermittler/)
Ciò significa che l’interesse del cliente deve essere tutelato anche quando entra in contrasto con le convenienze dell’impresa partner, della struttura di appartenenza o del singolo consulente che gestisce il rapporto. Nessun obiettivo commerciale, interesse aziendale o convenienza personale può prevalere sul dovere fiduciario verso lo stipulante.
Lo sanno bene i miei assistiti, ai quali dedico veramente molto tempo, perché per prendersi cura di qualcuno a 360 gradi servono pazienza e perseveranza e, alle spalle, un’azienda che offra una formazione continua di altissima qualità e garantisca che qualsiasi consulente possa mantenere lo stesso eccellente livello di servizio, affinché il risultato possa essere perpetuato di generazione in generazione.
Alex Ghibellini
Wealth Planner
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